Conosci il valore dei tuoi clienti esistenti? In generale, è più facile vendere ai clienti esistenti che acquisirne di nuovi. Sfruttare la base di clienti esistente richiede di misurare il loro valore.
Questo articolo esaminerà tutto ciò che c'è da sapere su come massimizzare il valore della vita del cliente (CLV), perché è importante e come calcolarlo.
Sommario
Che cos'è il Customer Lifetime Value (CLV)?
Perché il Customer Lifetime Value è importante?
Come calcolare il Customer Lifetime Value
Come aumentare il Lifetime Value del cliente
Conclusione
Che cos'è il Customer Lifetime Value (CLV)?
Valore della vita del cliente può essere definito come l'importo totale che un cliente spende con la tua attività o per il tuo prodotto per un periodo specifico. La formula generale è l'importo pagato dal cliente su base giornaliera, settimanale o mensile (importo medio) moltiplicato per il numero di giorni, settimane o mesi in un anno (Numero di transazioni) e i mesi o gli anni che il cliente ha spesi per acquisti in azienda (Periodo di conservazione).
La formula di cui sopra può essere basata su dati storici che forniscono un valore accurato del cliente per l'azienda. Oppure una stima predittiva guidata dal comportamento del cliente riferito al passato che punta o guida verso il futuro.
Il lifetime value di un cliente è fondamentale per un'azienda poiché ne determinerà la redditività, garantendone la sostenibilità. Informerà inoltre l'azienda sull'importo dell'investimento necessario per incoraggiare i clienti a mantenerlo per aumentare i profitti. A sua volta, l'aumento dei profitti aiuterà l'azienda a investire di più nell'acquisizione di clienti per aumentare i ricavi.
Un'azienda dovrebbe essere in grado di stabilire CLV per razionalizzare le proprie spese e massimizzare i profitti. Ad esempio, un'entità dovrebbe concentrarsi maggiormente sulla creazione di clienti identificati con un CLV più elevato poiché lo è 60% a% 70 più facile da vendere a un cliente esistente rispetto a uno nuovo che va dal 5% al 20%.
Perché il Customer Lifetime Value è importante?
Una solida struttura CLV offre a un'azienda una visione d'insieme della sua base di clienti rispetto all'investimento, alle entrate e alla stabilità finanziaria. È l'unica metrica che definisce il valore del business che attrae gli investitori. Ecco alcuni motivi per cui CLV è fondamentale per un'azienda:
- CLV guida un'azienda su quanto spendere per ottenere un cliente simile senza interferire con le attuali relazioni redditizie
- L'azienda può determinare l'importo medio esatto che un cliente dovrebbe spendere in un determinato periodo
- Quali prodotti preferiscono i clienti con CLV elevato
- I prodotti con la più alta redditività
- Quali relazioni con i clienti contribuiscono maggiormente alle vendite del tuo prodotto
- CLV aiuta a identificare i clienti più redditizi, capirli e capire i loro modelli di acquisto. Ad esempio, cosa preferiscono e cosa li tiene agganciati ai tuoi prodotti.
È probabile che i clienti a cui piace il CLV di un'azienda facciano raccomandazioni agli amici. Ad esempio, uno studio di Salesforce suggerisce un collegamento diretto tra un aumento delle entrate e i referral.
più così, 7% delle raccomandazioni ha portato al 24% degli ordini con il 26% di entrate. Di conseguenza, il 37% dei clienti consigliati ritorna per più acquisti rispetto al 19% di quelli non segnalati.
Come calcolare il Customer Lifetime Value
Il calcolo del CLV può essere effettuato utilizzando due metodi. L'approccio storico o predittivo. In ogni caso, CLV=Importo medio x Numero di transazioni x Periodo di conservazione.
Ad esempio, un CLV per un bar ristorante può essere;
- Una visita al ristorante tre volte a settimana
- Spendere $ 20 per ogni visita
- Il cliente ha una storia di un anno
Per calcolare CLV;
Importo $ 20 x 3 (visite) = $ 60 a settimana x 4 (settimane in un mese) x 12 (mesi in un anno) = $ 2,880
L'importo può essere classificato come il valore attuale del cliente. Sulla base della cronologia, l'azienda può proiettare lo stesso per l'anno successivo per ottenere una stima delle entrate dal cliente. Tuttavia, non è un modo accurato di fare previsioni sui ricavi poiché non ci sono garanzie.
Integra i record per creare un percorso del cliente
Applicazioni di Customer Relationship Management (CRM) stanno diventando ogni giorno più preziosi. Ora è possibile raccogliere dati sui nuovi clienti e monitorare le loro visite al tuo locale, cosa acquistano e quanto spendono.
Pertanto, dimostrare al cliente il suo valore a lungo termine per la tua attività premiando la sua fedeltà è possibile solo con la disponibilità di record. Offrire sconti e omaggi a CLV elevati li motiva a restare fedeli al tuo marchio e li incoraggia a influenzare gli altri. Massimizzare la vita del cliente significa aumentare i clienti nella fascia CLV.
Misura le entrate in ogni punto di contatto
Spendere di più per migliorare il CLV rispetto alle entrate generate sarebbe regressivo. In alternativa, la società può realizzare ricavi variabili.
Ad esempio, se la tua azienda investe $ 20 in pubblicità contestuale su Youtube e, in media, attira un cliente che spende $ 100 alla prima visita, l'azienda aumenta le sue entrate.
Allo stesso modo, se l'azienda utilizza $ 30 su Facebook per ottenere un cliente che spende in media $ 90 alla prima visita, realizza ugualmente un aumento delle entrate. Ma considerando il CLV, se il cliente di Facebook spende $ 1350 interagendo con il tuo prodotto 15 volte l'anno successivo e quello di Youtube spende $ 1000 con un'interazione di 10 volte, il client di Facebook è un cliente CLV elevato.
Di conseguenza, l'azienda dovrebbe considerare di investire di più in Facebook con $ 10 in più rispetto a Youtube perché il ROI su Facebook è superiore a quello di Youtube. Questo tipo di analisi CLV è fondamentale per determinare il budget di marketing.
Come aumentare il Lifetime Value del cliente
Le aziende progressiste hanno il know-how per aumentare e mantenere i loro clienti CLV. Una buona conoscenza del CLV è la chiave per la crescita dei ricavi. Un'azienda può fare quanto segue per aumentare la propria base CLV;
L'azienda dovrebbe elaborare modi per aumentare la transazione media del cliente. Ad esempio, la tua azienda può avvisare i clienti della disponibilità di scarponi da neve più costosi con funzionalità migliori rispetto a quelli che acquistano regolarmente. Questo è un tipo molto comune di strategia CLV per incrementare le vendite.
Scopri cosa va con il tuo prodotto. Per gli uomini, la colonia può accompagnare un dopobarba, una crema da barba e una macchina da barba.
- Importo speso per il prodotto preferito
Conoscere l'importo speso per i prodotti preferiti dai clienti con CLV elevato e in che modo l'azienda può sfruttarli Costo dei beni venduti (COGS) per aumentare i profitti.
- Coinvolgimento del cliente più feedback
Parla con i clienti insoddisfatti per scoprire i loro punti deboli e sii aperto ai loro consigli per migliorare la loro interazione e fedeltà ai tuoi prodotti. I clienti si sentono apprezzati quando i loro suggerimenti vengono presi in considerazione e questo potrebbe aiutare ad aumentare i clienti a lungo termine.
- Programmi di fidelizzazione dei clienti
Offri offerte esclusive rivolte ai clienti esistenti per mostrare apprezzamento per la loro lealtà. Ad esempio, offri a programma di fidelizzazione della clientela per aumentare il coinvolgimento dei clienti. Un gesto del genere può far sentire i clienti meno assidui come se stessero perdendo qualcosa. Il trattamento speciale può motivare di più a unirsi alla base CLV.
- Stabilisci il fattore "x" del tuo prodotto
Scopri di più dai tuoi clienti fedeli sul fattore "x" del tuo prodotto e sul motivo per cui l'hanno scelto. Il fattore "x" può essere l'accessibilità, la durata, la qualità, la quantità del tuo prodotto o una combinazione di due o tre rispetto al tuo concorrente.
In relazione al fattore "x", identifica quanto l'azienda deve investire nella fidelizzazione per incoraggiare e sostenere i clienti con CLV elevato. Ad esempio, Bain & Company afferma che a tasso di ritenzione un aumento del 5% può stimolare un aumento del profitto compreso tra il 25% e il 90%.
L'aumento del profitto è dovuto al fatto che i clienti CLV effettuano acquisti ripetuti. Con il tempo, i costi operativi per mantenere i clienti CLV diminuiscono man mano che indirizzano altri al prodotto. Spesso i clienti CLV sono disposti a pagare tariffe maggiorate per un prodotto di cui sono convinti.
Conclusione
Il Customer Lifetime Value è una metrica che consente alle aziende di calcolare i propri ricavi e trovare modi per aumentarli in futuro. Le aziende con solidi programmi di assistenza clienti che enfatizzano i percorsi dei clienti sfruttano il CLV per aumentare le entrate.
La ripetizione degli affari è un must affinché un'azienda rimanga stabile. E la ripetizione degli affari è garantita quando si massimizza il lifetime value del cliente. Pertanto, mira a far crescere e monitorare la base CLV della tua azienda per realizzare maggiori entrate e sostenibilità.
