Con i tassi di interesse ancora bassi e le banche che detengono un'abbondanza di depositi, molti stanno pianificando di far funzionare quel denaro attraverso prestiti commerciali e industriali nel 2022. Un focus sulle nuove attività in questo ambiente significa che i banchieri devono trovare nuovi clienti, prenotare più incontri e chiudere un volume elevato di transazioni.
Essere curiosi dell'attività di un potenziale cliente e porre domande pertinenti sarà fondamentale man mano che aumenta la concorrenza per nuove attività. Mark Trinkle, Chief Growth Officer presso Anthony Cole Training, ha recentemente scritto che "i grandi venditori tendono ad essere naturalmente e intellettualmente curiosi nelle loro conversazioni con i potenziali clienti... Nel loro piano pre-chiamata, creano domande su misura per la risonanza".
Porre più domande consente al banchiere sia di dimostrare di avere un genuino interesse per le sfide che l'attività del cliente sta affrontando, sia di scoprire punti deboli che possono aiutare a identificare la necessità di determinati prodotti e servizi bancari.
In che modo l'intelligence del settore può aiutare i banchieri a essere più curiosi e ad entrare in sintonia con i clienti?
- Identifica i settori clienti che sono concentrati in un particolare mercato, sono ad alta intensità di capitale, a basso rischio o con alti livelli di cambiamento tecnologico
- Prenota riunioni con i clienti elaborando presentazioni e marketing specifici del settore: cosa tiene sveglio la notte un operatore in un determinato settore?
- Avere conversazioni più significative con i clienti comprendendo i punti di forza e di debolezza del loro settore
Per ulteriori approfondimenti, leggi il post completo sul blog di Anthony Cole Training qui: Le quattro C dei grandi venditori: parte 1
Fonte da IBISWorld
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