Per le piccole imprese, la segmentazione del mercato può sembrare un lusso riservato alle aziende più grandi. Non è del tutto vero.
La segmentazione del mercato richiede un investimento iniziale, ma le aziende di qualsiasi dimensione o livello di crescita possono trarre profitto nel lungo termine.
E vale la pena investire perché può guidarti verso un approccio personalizzato alle strategie di marketing.
Questa analisi basata sui dati può aiutarti a comprendere meglio le esigenze del tuo pubblico target, nonché a riposizionare i tuoi prodotti e servizi per una migliore esperienza cliente.
In questa guida esploreremo il concetto di segmentazione del mercato e discuteremo le tipologie e le migliori pratiche per elaborare una strategia efficace per il 2024.
Iniziamo.
Cos'è la segmentazione del mercato?
La segmentazione del mercato è una strategia utilizzata dagli esperti di marketing per suddividere il mercato target in gruppi più piccoli e più gestibili. Gli esperti di marketing raggruppano questi consumatori in base a caratteristiche, bisogni e desideri simili.
Una segmentazione efficace può aiutare le aziende a soddisfare le preferenze di ciascun gruppo identificato. Aiuta le aziende a personalizzare i propri prodotti, servizi e messaggi di campagna.
Alcuni segmenti di mercato sono universali in tutti i settori. Tuttavia, puoi creare segmenti di nicchia per settori specifici.
Ad esempio, i segmenti di marketing per l’industria alimentare biologica potrebbero assomigliare a questo:
- Individui impegnati in allenamenti regolari, alla ricerca di snack biologici ricchi di nutrienti
- Persone impegnate che puntano sulla comodità e hanno bisogno di snack veloci e portatili
- Individui che esprimono la propria identità sociale attraverso le scelte alimentari
- Individui che hanno esigenze dietetiche specifiche
Un'analisi approfondita di questi segmenti può aiutare un'azienda di alimenti biologici a personalizzare le proprie offerte e i propri messaggi di marketing.
La segmentazione del mercato e la segmentazione dei clienti al dettaglio sono spesso usate in modo intercambiabile, ma non sono la stessa cosa. La segmentazione del mercato coinvolge il mercato più ampio e i potenziali clienti, mentre la segmentazione dei clienti implica la categorizzazione dei clienti esistenti in gruppi.
Tipi di segmentazione del mercato
Esistono diversi parametri per identificare i segmenti di mercato. Esploriamo brevemente cinque tipi popolari.
1. Segmentazione demografica
La segmentazione demografica raggruppa il mercato target in base alle caratteristiche individuali. Questi includono quanto segue:
- Età
- Sesso
- Nazionalità
- Istruzione
- Occupazione
- Reddito
- Stato familiare
Demografico la segmentazione presuppone che un pubblico target con tratti simili possa comportarsi allo stesso modo. Questo perché fattori come il reddito e l'ubicazione potrebbero influenzare le preferenze dei consumatori in termini di prodotti o servizi.
Esempio: proprietari di animali domestici di età compresa tra 25 e 35 anni nelle aree urbane
2. Segmentazione geografica
Analogamente ai segmenti demografici, puoi classificare i consumatori in base ai loro confini geografici. Ad esempio:
- Luogo fisico
- Clima
Questo approccio è essenziale quando si espandono le operazioni in un'altra regione geografica. Ti aiuta anche a scoprire opportunità pubblicitarie e di vendita.
Esempio: Alpinisti nella regione del Pacifico nordoccidentale
3. Segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale implica il raggruppamento dei clienti in base ai loro comportamenti distinti. Ciò considera le azioni o le interazioni dei clienti con i punti di contatto del marketing, inclusi post sui social media, pagine di destinazione o annunci stampati.
La segmentazione comportamentale include quanto segue:
- Modelli di acquisto
- Livelli di utilizzo del prodotto
- Interazioni con il sito web
- Risposta a promozioni, sconti e altre campagne di marketing
- Modelli decisionali
Questa tecnica ti consente di capire come i consumatori interagiscono con i marchi. Spiega anche la loro risposta agli sforzi di marketing e al processo decisionale di acquisto.
Esempio: Persone che guardano spesso serie TV e film
4. Segmentazione psicografica
Questo segmento di mercato classifica i consumatori in base agli elementi psicologici del loro comportamento. Questi elementi possono essere:
- Opinioni e preferenze
- Stile di vita
- Interessi
- Valori
- credenze
- Obiettivi di vita
- Stato dei servizi
L’approccio di segmentazione del marketing psicografico è soggettivo. Si concentra sui fattori personali che influenzano le scelte dei consumatori. Tuttavia, è ideale per creare annunci adatti allo stile di vita di un segmento di mercato.
Esempio: Persone eco-consapevoli
5. Segmentazione firmografica
Questo tipo di segmentazione del mercato è simile a quella demografica. È per gli operatori di marketing business-to-business (B2B), poiché analizza le aziende anziché gli individui. Le variabili chiave che le aziende possono utilizzare per la segmentazione nel marketing includono:
- Tipo di industria o settore
- Dimensione aziendale
- Assetto proprietario
- Sedi commerciali
- Numero di anni di attività
In qualità di marketer B2B, è importante comprendere le caratteristiche distintive delle diverse aziende. Ciò ti aiuta a personalizzare prodotti, servizi, strategie di mercato e approcci di vendita.
Esempio: agenzie di servizi finanziari con sede negli Stati Uniti con 100-500 dipendenti che operano da 10-20 anni
Strategia di segmentazione del mercato
Conoscere il tuo mercato di riferimento ti aiuta a vendere i tuoi prodotti o servizi alle persone giuste. Tuttavia, la creazione di un piano di segmentazione del marketing è essenziale. Determina la sezione appropriata del mercato per la tua attività.
Abbiamo delineato cinque passaggi principali per lo sviluppo di una strategia di segmentazione del mercato.
1. Definire il mercato
Definire il mercato ti aiuta a scoprire la nicchia del tuo marchio nell'ampio mercato di riferimento. Tuttavia, il tuo prodotto deve offrire il valore che promette. La definizione del mercato implica l’identificazione di quanto segue:
- Aziende che operano in settori simili
- Località geografiche in cui i tuoi prodotti o servizi sono rilevanti
- Caratteristiche chiave dei potenziali clienti
Questo processo è fondamentale quando si crea una strategia di segmentazione del mercato. Fornisce una comprensione completa del mercato di riferimento e stabilisce i confini del mercato. Ciò costituisce un quadro cruciale per la successiva segmentazione nel marketing.
2. Segmentare il mercato
La segmentazione del marketing implica la divisione di un mercato definito in gruppi distinti. Qui utilizzerai i diversi tipi di segmentazione del mercato. I seguenti passaggi determinano una segmentazione efficace nel marketing:
- Determinare i criteri di segmentazione. Ciò può includere età, reddito, stile di vita o modelli di acquisto.
- Identificare cluster di clienti con caratteristiche simili.
- Puntare all’omogeneità all’interno di ciascun segmento di mercato. Dovrebbe rappresentare una parte significativa e identificabile del tuo mercato di riferimento.
- Valutare la fattibilità dei segmenti di mercato. Concentrati su quelli che offrono potenziale di crescita e sono in linea con i tuoi obiettivi aziendali.
Una segmentazione efficace si traduce in sforzi di marketing mirati. Svolge un ruolo fondamentale nella creazione di messaggi di marketing personalizzati. Alla fine, raggiungerai il giusto gruppo di clienti utilizzando risorse minime.
3. Capire il mercato
Per comprendere il mercato, devi prima comprendere i tuoi potenziali clienti. Devi esplorare i loro punti deboli, le motivazioni e le aspirazioni. Ecco cosa dovresti fare per comprendere ciascun segmento di mercato:
- Raccogli informazioni sui consumatori utilizzando sondaggi o focus group per comprendere le loro decisioni di acquisto.
- Identificare comportamenti e tendenze comuni.
- Determinare il metodo di comunicazione e le offerte promozionali più efficaci per ciascun segmento di mercato.
- Scopri cosa stanno facendo i tuoi concorrenti in segmenti di mercato simili. Identifica le lacune e le opportunità su cui la tua azienda può trarre vantaggio.
Il tuo mercato di riferimento si evolverà nel tempo a causa delle mutevoli preferenze dei consumatori. Pertanto, comprendere il mercato non è un affare una tantum ma un processo continuo.
4. Crea segmenti di clienti
Questo passaggio combina i criteri di segmentazione del marketing con l'identificazione dei tratti comuni all'interno di ciascun gruppo. Ha lo scopo di convertire le informazioni sui consumatori in gruppi attuabili e ben definiti.
Considera quanto segue durante la creazione di segmenti di clienti:
- Costruisci profili completi per ogni segmento.
- Concentrati sui segmenti in linea con la tua attività e con un elevato potenziale di guadagno.
- Verificare la presenza di sovrapposizioni tra i segmenti. Ciò garantisce che i consumatori di molti segmenti ottengano promozioni basate sulla loro diversità.
Con un'adeguata segmentazione del marketing, aumenterai il coinvolgimento e le conversioni.
5. Metti alla prova la tua strategia
Puoi determinare la validità della tua strategia solo attraverso i test. Utilizzerai un sottoinsieme del tuo segmento di mercato per confermarne l'efficacia. Se la tua strategia funziona, puoi avviare il processo di implementazione del progetto su larga scala.
Il processo include quanto segue:
- Avvia campagne pilota e raccogli dati sulle prestazioni. Gli esempi includono metriche di coinvolgimento e tassi di conversione.
- Stabilire meccanismi di feedback per comprendere l'impatto della campagna sulla soddisfazione del cliente. Puoi utilizzare sondaggi, moduli o l'interazione diretta tramite i canali del servizio clienti.
- Confronta il risultato con quello di un gruppo di controllo che riceve messaggi generici della campagna. Identifica se la tua strategia di segmentazione produce risultati migliori rispetto a una strategia non segmentata.
- Identifica cosa ha funzionato bene e le aree che necessitano di miglioramenti, quindi perfeziona la tua strategia.
- Controlla se puoi adattare la strategia a un pubblico più vasto. Assicurati che non comprometta l'efficienza della tua strategia.
Principali vantaggi della segmentazione del mercato
La segmentazione del mercato offre numerosi vantaggi e ti aiuta a superare le complessità di un ampio pubblico target. Diamo un'occhiata ad alcuni vantaggi della segmentazione del mercato di seguito.
1. Maggiore precisione di mira
Gli esperti di marketing possono creare messaggi di marketing mirati concentrandosi su caratteristiche specifiche del consumatore. Ciò migliora il coinvolgimento e i tassi di conversione perché i consumatori risponderanno ai contenuti che risuonano con loro.
2. Prodotti e servizi personalizzati
La segmentazione del mercato offre informazioni dettagliate sulle esigenze e preferenze specifiche dei tuoi target. Di conseguenza, puoi allineare le tue offerte alle aspettative dei consumatori. Questo livello di personalizzazione favorisce la soddisfazione del cliente e la fedeltà al marchio.
Ecco un esempio di un'e-mail personalizzata da TED in base agli interessi di un utente e al precedente comportamento di navigazione:
3. Allocazione strategica delle risorse
La segmentazione consente di identificare e creare segmenti con un elevato potenziale di profitto. Di conseguenza, incanalerai tempo, denaro e sforzi in quella direzione.
Un'eccellente allocazione delle risorse massimizza l'impatto dei tuoi sforzi di marketing. Riduce inoltre al minimo il costo per raggiungere un pubblico non reattivo o irrilevante.
4. Sviluppo reattivo del prodotto
La segmentazione del mercato facilita un approccio più reattivo allo sviluppo del prodotto. Adattare i tuoi prodotti alle mutevoli esigenze dei consumatori diventa semplice e veloce.
Questa agilità è essenziale in settori dinamici come le piattaforme di pagamento digitale e l’e-commerce. In tali settori, le tendenze e le preferenze dei consumatori si evolvono rapidamente.
Aspetti negativi della segmentazione del mercato
La segmentazione del mercato presenta molti vantaggi per le imprese, ma presenta anche alcuni inconvenienti.
1. Problemi di riservatezza dei dati
Molti consumatori sono preoccupati per la privacy e la sicurezza dei dati. Un sondaggio di Statista ha mostrato che al 42% degli intervistati statunitensi non piace il modo in cui le aziende utilizzano i propri dati.
Pertanto, la raccolta di informazioni sui consumatori può portare a questioni etiche. Le aziende potrebbero persino subire una potenziale reazione da parte dei consumatori attenti alla sicurezza.
2. Costi di implementazione
L’analisi dei dati dei consumatori per creare segmenti di mercato può richiedere molto tempo e denaro. Pertanto, le imprese più piccole con risorse limitate potrebbero non essere in grado di influenzare le strategie di segmentazione.
3. Complessità produttive
Invece di modificare i prodotti esistenti, le aziende ne creano di nuovi. Questo perché vogliono soddisfare le aspettative di specifici segmenti di mercato. Ciò può rappresentare una sfida significativa poiché consuma risorse.
Influisce anche sulla redditività e sulla competitività del prodotto. Ciò è particolarmente vero nei settori frenetici come fintech, moda ed e-commerce.
Errori comuni di segmentazione del mercato
Suddividere un grande mercato target in parti più piccole non è un'impresa da poco. Richiede tempo ed esperienza nella ricerca, oltre all’efficienza nell’analisi dei dati. Di conseguenza, alcune insidie circondano il processo. Abbiamo evidenziato alcuni errori di segmentazione del mercato e come evitarli.
1. Dipendenza esclusiva dal comportamento precedente del cliente
I dati storici offrono informazioni sulle preferenze e le esigenze dei consumatori. Tuttavia, questi parametri sono dinamici e non possono prevedere il comportamento futuro.
Basarsi solo sul comportamento passato dei clienti trascura le richieste emergenti dei consumatori. Ti rende anche cieco rispetto ai cambiamenti nelle tendenze del mercato. Pertanto, non riuscirai a catturare nuovi segmenti. Ciò include le persone che non hanno interagito con il tuo marchio.
Per superare questa trappola, integrare i dati storici con altri tipi di segmentazione del mercato. Ciò garantisce che le tue strategie rispondano alla natura mutevole degli esseri umani.
2. I tuoi segmenti sono insostenibili
Creare connessioni durature con i clienti diventa difficile quando i segmenti di mercato hanno vita breve. I frequenti riposizionamenti privano la tua azienda dell’opportunità di affermarsi in mercati di nicchia.
Lo stesso principio vale anche per le sedi aziendali. Ad esempio, una strategia aziendale basata sulla localizzazione non può soddisfare in modo sostenibile i clienti internazionali.
È importante allineare la segmentazione del mercato agli obiettivi a lungo termine della tua azienda. Gli esperti di marketing dovrebbero anche imparare a identificare le caratteristiche durature all’interno dei segmenti di mercato. Questi includono valori e convinzioni, coerenza nei modelli di utilizzo e dati demografici stabili.
Avvolgere
La segmentazione del mercato è una guida potente per le aziende in un’era di iper-personalizzazione. In questo articolo, abbiamo esplorato i diversi tipi di segmentazione del mercato e mostrato come la personalizzazione regni sovrana quando si pianificano le attività di marketing.
Le aziende devono personalizzare prodotti, servizi e campagne per segmenti di mercato specifici. Ciò migliora la precisione nel targeting, nella fidelizzazione dei clienti e nell'allocazione delle risorse. Tuttavia, dobbiamo anche riconoscere le sfide, in particolare le questioni relative alla privacy dei dati.
È inoltre necessario evitare le trappole comuni della segmentazione e garantire che i segmenti di mercato siano scalabili e creati utilizzando dati olistici.
Mentre le aziende si avventurano nel 2024, c'è bisogno di strategie di segmentazione del marketing accurate. Grazie a queste informazioni, siamo certi che supererai le richieste della tua diversificata base di clienti.
Fonte da Omnisend
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