過去数年間の e コマースでうまくいったことは、今後はうまくいきません。
eコマースマーケティングエージェンシーCEO、モーリス・プルスナー氏はこう語る。 目に見えないブランドは、2023年のeコマースの状況はどうなるかとの質問にこう答えた。
古いトリックはもう機能しません。 「『Facebook 広告を出していて ROAS が 8 か 10 で利益が出ている』というような楽な時代はもう終わりました」と彼は言います。
代わりに、うまくいくことは次の XNUMX つの言葉で要約できます。 リテンションマーケティング.
最近では、 モーリスがLinkedInで共有 彼が協力したブランドの 1.1 つが、BFCM 期間中にどのようにして 400,000 万ユーロの売上を獲得することができたのか、そのうち XNUMX 万ユーロ近くがオムニセンドのキャンペーンと自動化から得られたという話です。
モーリスと目に見えないブランド、 オムニセンドパートナーとはは、クライアントに数百万ユーロの売上をもたらすために使用している独自のTiktokリード戦略を持っています。
マクロ経済情勢が暗くなり、各ブランドが昨年と同じ売上を維持することさえ困難になっているこの時期に、なぜこれほど好調なのかを理解するためにモーリスに話を聞いた。
「リテンションマーケティングに注力していないブランドは苦戦している」
e コマース ブランドが置かれている現在の環境は、間違いが許されないものになってきています。
の費用 デジタル広告は継続的に増加している:
- Meta (Facebook) は CPM 価格を前年比 (YoY) 39% 引き上げました
- Google の CPC は前年比 12% 上昇
- AmazonのCPCは前年比11%上昇
- TikTokはCPM価格を前年比70%上昇させた
これは、「イージーマネー」の終焉と「ハードマネー」の幕開け（高金利、消極的な買い手、神経質な投資家）と相まって、新規顧客を継続的に獲得することがはるかに困難かつより高価になっていることを意味している。
そのため、多くのブランドは困難で、場合によっては致命的な冬を迎えることになる。
「ここドイツの市場で、多くのブランドが苦戦しているのを目にしてきました。なぜなら、彼らはここ数年、顧客維持マーケティングではなく新規顧客のみに注力してきたためです」とモーリス氏は言います。
「そして今、彼らは急いで電子メール マーケティングを求めたり、SMS マーケティングを求めたりしていますが、時には少し手遅れになることもあります。 なぜなら、テーブルの上に大金を置き忘れてしまったのに、それを拾うにはもう手遅れだからです。」
今から始めるには遅すぎます。 メール リストと SMS リストをすでに持っている必要があります。
これは新規顧客の獲得に重点を置いています。 既存顧客を維持するよりも 25 倍のコストがかかる—これらの獲得に重点を置いた e コマース ブランドと、電子メールや SMS リストを構築しているブランドとの間の溝の拡大を引き起こしました。
「他の競合他社はそのお金を拾いつつあります。（他のブランドが）Facebook広告のみに注力している間に、過去数年間で築き上げてきた電子メールマーケティングやSMSマーケティングですでにそのお金を拾っています。」
彼のアドバイスは？ CLV、つまり顧客生涯価値に焦点を移します。
「私たちが協力するブランドを成功させるために私たちが焦点を当てている唯一の指標は、顧客生涯価値です。 なぜなら、顧客生涯価値が 500 ドルの場合、新規顧客に 499 ドルを費やすことができ、200 ドルの利益が得られるからです。 そして、競合他社が顧客に対して XNUMX ドルしか提供できない場合、あなたは簡単に競合他社を上回ることができます。」
「これは優れたリテンションマーケティングによってのみ可能です。 そして、優れた顧客維持マーケティングのためには、優れた顧客サービス、優れた製品を提供することも重要です。 最高の電子メール マーケティングを行うことはできますが、製品が悪ければ誰もあなたから購入しません。」
一部のブランドについては、残念ながら、すでに手遅れだとモーリス氏は考えています。 「さあ、始めるには遅すぎます。 メール リストと SMS リストをすでに持っている必要があります。 「
「信頼関係を築かなければなりません」
モーリス氏によると、2023 年以降も成功するブランドには以下が必要です。
- 良い製品
- 数か月ごとに新商品が登場
- 優れた顧客サポート
- ビジネスに優れた強力な創業者
- 強力なパフォーマンスマーケティング
- リテンション マーケティングと CLV に重点を置く
もう一つ欠けている要素は信頼です。
「多くの e コマース オーナーが理解していないのは、信頼を築く必要があるということです。 顧客の信頼が得られれば、顧客に多くの物を売ることができます。 信頼を築くには、必要な情報を時間通りにコミュニケーションすることが重要です。」
その信頼を築くために、モーリスはオムニセンドを強く推奨します。
「私はいつも、すべての中小規模の e コマース ストアにはオムニセンドが必要だと言います。 というのは、私は Klaviyo と Mailchimp を使ったことがありますが、Klaviyo は複雑すぎるからです。 何をするにもXNUMX倍、XNUMX倍の時間が必要です。 そして、Omnisend は iPhone のようなもので、カスタマー ジャーニー全体が綿密に計画されています。 それは直感的です。」
Omnisend は iPhone のようなもので、カスタマー ジャーニー全体が綿密に計画されています。 それは直感的です。
Invisible Brands が提携している店舗の多くはストリートウェア業界に属しており、顧客はコミュニティに属していることを重視しています。
「ストリートウェアではコミュニティを構築する必要があります。 コミュニティがなければ、それはうまくいきません。なぜなら、エイソスや他の大手ブランドはあなたよりも強力で、協力するためのより多くの資本を持っているからです。 しかし、強力なコミュニティがあれば、たくさんのお金を稼ぐことができます。」
「フローの 20% が収益の 80% を占めています。」
その信頼を築くためには、一貫して即座にコミュニケーションをとることが重要です。
ここで最も重要なワークフローが始まります。
「私たちのブランドでは、フローの 20% が収益の 80% を占めています。ウェルカム、放棄されたカート、購入後です」とモーリス氏は言います。
Invisible Brands の場合、リテンション マーケティングへの重点と、限られたドロップに対するコンバージョン率の高い TikTok リード戦略を組み合わせています。 この戦略により、あるブランドは、バック フライデーの 175,000 日前に、プレセールの一環として送信された XNUMX 通のメールで XNUMX ユーロ以上の収益を得ることができました。
購入後のフローは、配送に時間がかかるブランドにとって特に重要です。 あるブランドの場合、Invisible Brands は 40 日ごとにメールを送信し、最後のメールは注文から XNUMX 日後に送信されます。
このワークフローは、アップデートの発送に関するものではなく、むしろ製品自体に関するものです。つまり、製品のお手入れ方法、いくつかの FAQ、および調達方法などで、間もなく手に入る製品に対する顧客の準備と興奮を支援します。
そうすれば、顧客は製品を受け取ったときにそれ以上の質問をする必要がなくなります。 実際、その時までに、彼らはすでにブランドとの関係を構築し始めているでしょう。
この維持とロイヤルティの構築に重点を置いた結果、ブランドは大きな成功を収め、1.4 月の売上は 475,000 万ユーロを超え、電子メール マーケティングによる貢献は XNUMX 万 XNUMX ユーロを超えました。
「良い製品だけでは十分ではない」
2023 年に向けて、モーリス氏は、単に優れた製品を提供するだけではもはや十分ではないと考えています。 それは主に、優れた製品がユニークではなくなったためです。
「多くの人が良い製品を持っています」と彼は言います。 「20,000万～30,000万ドルあれば今すぐにでも中国に飛び出せますし、良い製品をたくさん作ることができます。」
代わりに、ブランドはマーケティング戦略全体を微調整していることを確認する必要があります。
「この種のブランドは、良い商品を見つけて、オンラインショップを作るだけでトラフィックが集まり、儲かると考えています。 おそらく 15 年か 500,000 年前なら、それができて、成功したかもしれません。 しかし今、市場は専門家で溢れており、競争に満ちています。 XNUMX 歳で、YouTube に膨大なフォロワーがいて、ビデオを作成し、XNUMX 万ドルの収益を上げている若者は、すぐに勝ちます。」
ブランドがこの状況で競争するチャンスを得るためには、ブランドはより大きな視点を持つ必要があるとモーリス氏は示唆します。 これは、Invisible Brands が e コマース ブランドと提携できるかどうかを評価する際に注目するものです。
「私たちはパフォーマンス マーケティングが行われているすべてのマーケティング チャネルを調べています。 私たちは彼らの Instagram 広告と Facebook 広告に注目しています。 私たちは、Google 広告を使用した検索マーケティングがどのようになっているかを調査しています。」
ビデオはますます オンライン マーケティング戦略の重要な部分、 などの複数のツールを使用して、 遊ぶ遊ぶ 制作の専門知識がほとんどなくても、魅力的な動画コンテンツをこれまで以上に簡単に作成できるようになったため、ブランドは興味を喚起し、コンバージョンを促進するために動画に注目する必要があります。
しかし、それはマーケティングを超えたものでもあります。 モーリスにとって、優れたブランドとは革新的なだけではありません。
「2023 年に印象的なブランドは、12 週間ごとに新製品を発表するブランドです。 そうすることで、12 週間ごとに既存の顧客に新しい商品を販売できるようになります。
優れた創業者は、収益と利益を混同せず、実際の数字に注目します。
優れたブランドには、ビジネスを深く理解した優れた創業者もいます。
「優れた創業者は数字を扱うのが得意です。 創業者の中には、500,000万ドルの収益を上げている場合、どれだけの利益を上げているのかを知る必要がある人もいます。 彼らは収益と利益を混同するのではなく、実際の数字を見ているのです。」
「あなたは Apple ではありません。割引をしてください」
e コマース ブランドは、新規顧客を獲得するためのインセンティブとして割引を行うことに消極的なことがよくあります。 多くの人にとって、これはブランドの価値を下げる確実な方法です。
他の企業にとっては、これはブランドが常に割引を提供してくれるという期待を抱かせることを意味する可能性があり、それらの顧客を割引から引き離す方法に懸念を抱いています。
そして、それに対するサポートも充実しています。 有名な大手ブランドはあまり割引をしません。 Apple の戦略は、優れたブランドを構築するということは、割引を提供することではなく、優れたブランディングと優れた製品を構築することを意味するという証拠としてよく引用されます。
しかしモーリスにとって、それは現実的ではありません。
「Apple は割引をしません、確かに。 しかし、問題はここにあります。Apple はブランディングに数十億ドルを投資しており、あなたはあなたのビジネスで月に 20,000 ドルを稼いでいます。 あなたはアップルではありません。」
同氏にとって、これは考え方の問題だ。ブランドは自分たちの感情、ブランドが自社の将来、理論上の顧客にとってどのような意味を持つか、などに基づいて意思決定を行っており、数学的なことをまったく避けているのだ。
「顧客が 20 人いると想像してください。 お一人様の場合は一切の割引は致しません。 彼は一度私から購入し、私はそれに対して全額マージンを受け取ります。 他の顧客には XNUMX% の割引を XNUMX 回与えます。 どの顧客が私のブランドにより多くの利益をもたらしているでしょうか? それは単純な計算です。」
ここで彼は、Facebook 広告を使用してウェブサイトに大量のトラフィックを送った顧客の XNUMX 人を挙げています。 結果はせいぜい平均的でした。
その時、彼は次のような変化を起こしました。
「新規顧客向けに 30% 割引を開始しました。 結果？ コンバージョン率はXNUMX倍、さらにはXNUMX倍になりました。 一方で、私たちは割引を行っていますが、まったく割引を行わない場合よりも多くの利益を得ています。 そして現在、ファネル内には今後 XNUMX、XNUMX か月以内に販売できるさらに多くの顧客がいます。 「
これがモーリスとインビジブル ブランドが好む買収戦略であり、最終目標としてリテンション マーケティング、顧客の生涯価値の発見と延長に焦点を当てた戦略です。
顧客をファネルに引き込み、販売を続けます。 上部では損益分岐点か損失しかないかもしれませんが、実際には中間と下部で販売して利益を上げています。
「2022 年 30,000 月にこのブランドを始めたとき、彼らには 170,000 人の連絡先がありました。 現在、彼らは XNUMX 人の連絡先を持っています。 そして来年はXNUMX万人になるだろう。 その時点で、キャンペーンを実施すると、すぐに多くのキャンペーンが積み重なることになります。 それはお金を印刷するようなものになります。 そして多くのブランドはこれを理解していません。」
「TikTokは別のプラットフォームです」
Maurice と Invisible Brands は TikTok で素晴らしい成果を上げています。
「（400,000つのブランドで）10,000万ユーロの売上に対して、TikTokにはおそらく40万ユーロを費やしました。これはXNUMX倍のROIです。」
TikTok リード戦略を機能させるために、TikTok オーディエンスを以下のような専用の Omnisend ランディング ページに送ります。
今年のBFCM週末の後、さまざまなeコマースオーナーからTikTokでの成功と失敗の両方の報告がありました。
しかし、TikTok での成功にもかかわらず、モーリスはプラットフォームに対して公平です。
「TikTokはFacebookとはまったく異なるプラットフォームです。 強力な TikTok パイプラインを構築したい場合は、コンテンツ マシンを作成する必要があります。 しかし、それはあなたの所在地にも関係します。TikTok の米国市場はドイツの市場よりもはるかに大きいのです。」
TikTok リード戦略を使用した BFCM で好成績を収めたにもかかわらず、モーリス氏は e コマースには Instagram を好みます。
「最も効果的なのは、やはり Instagram です。 確かに CPM は非常に高く、買収コストが利益のほぼすべてを食いつぶします。 しかし、収益ベースでは、Instagram が TikTok を上回っています。 TikTok では CPM は低いですが、より多くのお金を費やす必要があります。」
将来に目を向けると、今後 XNUMX ～ XNUMX か月は冷却期間があり、顧客が購入意欲を失うだろうとモーリス氏は考えています。 しかし、これまでの取り組みを行った強力なブランドは、世界的な不況が沈静化しても販売できるだろう。
特に、これまでずっと関係を築いてきた顧客に対して販売を続けるのは、強力なブランドです。
ソースから オムニセンダンス
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