販売パイプライン管理は、現代のビジネス管理の聖杯とみなされることがよくあります。 Hubspot の調査によると、 販売者の40% 販売管理が不十分なため、目標を達成できません。 困難な作業ではなく、販売パイプラインを適切に管理することで、企業は成長機会がいつどこに存在するのか、そしてそれをどのように活用するかを簡単に特定できるようになります。
では、企業は販売パイプライン管理について何を知っておく必要があるのでしょうか? 重要なのは、作業を難しく感じないよう、各段階を個別に管理するために細分化することです。 この記事では、企業が販売パイプラインを効果的に管理して潜在的な利益を最大化するのに役立つ 6 つの貴重な戦略について説明します。
目次
販売パイプラインとは何ですか？
販売パイプラインを効果的に管理するための 6 つのヒント
まとめ
販売パイプラインとは何ですか？
販売パイプラインは、 営業担当者 彼らは多くの異なる見通しや取引をうまくやりくりしなければならないことが多く、そのうちの XNUMX つを失うわけにはいきません。 適切な販売パイプラインは企業の販売プロセスを表し、目標の達成を容易にします。
また、どの取引が会社に最大の収入をもたらすかを示すため、営業プロセスの効率を判断したい営業マネージャーにとっても重要なツールです。 販売パイプラインを使用していない企業は、販売に関する洞察を収集する際に大きな課題を抱えている可能性があります。 したがって、自社の販売実績が優れているかどうか、どこで取引を失っているかを知ることはほとんどありません。
販売パイプラインには 5 つの重要な段階があります。 これらは次のとおりです。
- 試掘: この段階はリードジェネレーションとしても知られており、企業は紹介、広告、さらには コールドコールテクニック。 ここで、企業は見込み顧客の数に基づいて売上を予測することもできます。
- 資格: 次の段階では、会社の基準に基づいて見込み客を評価する必要があります。 企業は、どの見込み客が顧客になる可能性が高いかを特定します。
- 提案: 企業は顧客を厳選した後、自社の製品やサービスを提案できます。 これには、製品と価格に関する交渉を行い、問題を解決することが含まれます。
- 決定: 企業が自社の製品やサービスをどのように宣伝したかに基づいて、見込み顧客はこの段階で購入するかどうかを決定します。
- 閉鎖: クロージングは販売パイプラインの最終段階です。 ここで、見込み客は、企業が販売している製品を入手する準備ができたら、お金を払う顧客になります。
これらの各段階は次の段階につながり、企業が売上を増やすために埋めることができる抜け穴を特定するのに役立ちます。 カスタマー ジャーニーの理解からインセンティブの作成、顧客のセグメント化、チームの考え方の変化まで、これらの戦略はセールス パイプライン管理において優位性をもたらします。 以下でそれぞれを見てみましょう。
販売パイプラインを効果的に管理するための 6 つのヒント
1. 販売パイプラインを定義してセグメント化する
販売パイプラインを定義してセグメント化することは、販売パイプラインを効果的に管理するための最も重要な手順の XNUMX つです。 セールス パイプラインは、見込み客が顧客になる前に行う必要があるすべてのステップを概説する構造化されたシステムであることがわかりました。
セグメンテーションとは、各段階をより小さな部分に分割することです。 これにより、見込み客がその過程のどの段階にいるのか、そして見込み客を次の段階に進めるためにはさらにどのようなステップを踏む必要があるのかをよりよく理解できるようになります。 変換。 販売パイプラインをセグメント化する場合、企業が実行できる手順はいくつかあります。 彼らはすべき：
- 各ステップを個別のタスクとタイムラインに分割する
- 追跡する 顧客連絡先 それぞれの段階で
- 見込み客がパイプライン プロセスを通過する際にチェックリストを作成できます。
- 見込み顧客の育成や連絡先管理などのプロセスを自動化する
- 営業スタッフの達成可能な目標を設定する
- パイプライン全体の進捗状況を追跡して、活動が会社の目標と一致していることを確認します
これらの手順に従うことで、企業は顧客がどのようにパイプラインを通過するかをより深く理解できるようになります。 さらに、販売者はワークフローを最適化し、最終的に顧客エクスペリエンスを向上させることができます。
2. 適切な指標を追跡してパイプラインの健全性を測定する
企業が販売パイプラインをどれだけうまく計画、追跡、育成しても、適切な評価を行う必要があります。 メトリクス パイプラインの健全性を適切に評価するため。 適切な指標を測定するには、何を測定するのか、なぜ測定するのかを理解する必要があります。
企業が販売パイプラインで測定する必要があるさまざまな指標があります。 以下に、追跡を考慮すべき指標とそれに伴う内容の例をいくつか示します。
- 充電効率: これは、売上に変換されたリードの合計数をパイプライン内のリードの合計数で割ったものです。
- 創出された機会: これは、特定の期間内にどれだけの潜在的な取引が積極的に推進されているかを示す良い指標です。
- 平均販売サイクル: この指標を使用すると、企業は顧客の探索から取引成立までにかかる時間を測定できます。
- パイプラインのサイズ: 任意の時点におけるさまざまな販売プロセス段階におけるリードの総数。 この指標を定期的に追跡することで、新しいリードが確実にファネルに流入するようになります。
これらのメトリクスを追跡すると、パイプラインで何が起こっているかが正確に表示されます。 最終的に、販売者は販売パフォーマンスを向上させるために必要な調整を行うことができます。
3. 明確な基準とベストプラクティスを設定する
販売パイプラインに明確な基準とベストプラクティスを導入することは、重要な戦略です。 そうすることで、すべてのタスクが時間通りに正確に完了するようになり、コミュニケーションミスやデータ入力エラーのリスクが軽減されます。
これらの標準とベスト プラクティスには次のものが含まれる必要があります。
- データ入力の種類、頻度、精度など、データの収集方法に関する仕様
- タスクが遅れたり、時間通りに完了しなかったりした場合の対処手順
- 進捗状況の追跡と顧客へのフォローアップに関するガイドライン
- 自動化システムまたはレポートツールの使用方法を概説するルール
- 特定のプロセスを合理化する可能性
- 顧客からの問い合わせに対応するための詳細な計画
- 時間通りに完了するようにチームメンバーにタスクを割り当てるシステム
これらのガイドラインを事前に確立することで、販売者は進捗状況の追跡から顧客の問い合わせへの対応まで、販売パイプラインを管理する際に全員が同じ認識を持っていることを確認できるため、全体的により効率的なシステムを構築できます。
4. 営業チームに適切なトレーニングとリソースを提供する
営業チームに必要なトレーニングとリソースを提供することは、企業が販売パイプラインを効果的に管理するための重要なステップです。 営業チームは、潜在顧客を特定したり取引を成功させるために、適切なトレーニングを受ける必要があります。
成功するために必要な知識を身につけることで、より多くの売上を上げ、迅速に取引を成立させる可能性が高まります。 企業は次の手順を実行して、チームに適切なトレーニングとリソースを提供できます。
- 定期的なトレーニングセッションを提供する: これには、全員が一緒に学ぶ定期的なセッションを設定し、経験についてのフィードバックを求めることが含まれます。
- オンライン リソースを活用する: 顧客サービス スキル、マーケティング戦略など、さまざまなトピックについて営業担当者のトレーニングに役立つオンライン リソースがたくさんあります。 企業はインターネット上の無料記事を利用して、従業員に適切なスキルを身に付けることができます。
- 継続的な学習教材へのアクセスを提供する：継続的な学習は大学生だけのものではありません。 企業は、営業チームが注力できる新しい分野に備えるために、書籍、ポッドキャスト、ビデオ、その他の資料へのアクセスを提供する必要があります。
これらの手順を実行することで、企業はすべてのコンポーネントがスムーズに実行されるようになり、販売パイプラインをより適切に管理できるようになります。
5. CRM ソフトウェアを使用して取引を追跡および管理する
販売パイプラインを管理する場合、適切なツールを使用すると、組織的で効率的な状態を維持することができます。 顧客関係管理ソフトウェアへの投資は、ビジネスオーナーが最初から最後まで取引を追跡および管理できるため、賢明な選択です。 CRM ツールを使用すると、企業は次のことが可能になります。
- 販売プロセス全体を通じて進捗状況を監視する
- 顧客とのすべてのやり取り（電子メールや電話を含む）を記録しておく
- パイプラインにおける改善の機会を特定する
- フォローアップやリマインダーなどの営業タスクを自動化する
- レポートを生成し、データを使用して意思決定を行う
CRM システムを使用すると、企業は長期的には時間と費用を節約できると同時に、タスクをより効率的かつ効果的に実行できるようになります。 今日の最高の CRM ソフトウェアには次のようなものがあります。 Zohoの, のZendesk, 月曜日, Salesforce。 このようなプラットフォームを活用すると、顧客満足度が向上し、将来的にはより多くの取引が成功する可能性があります。
についての詳細を読む CRM システムが企業にもたらす 5 つのメリット.
6. パイプラインを定期的に見直し、改訂する
販売パイプラインを維持するには、販売者が可能な限りスムーズかつ効率的に運営されるように、プロセスを定期的に見直して修正する必要があります。
セールス パイプラインは、一度設定すればあとは忘れるというプロセスではないことを理解することが重要です。 監視しないまま放置すると、リードは長期間にわたってあるステージから別のステージに飛び回ったり、最終的に消滅してビジネスの潜在的な利益を奪うまで行き詰まったりする可能性があります。
販売パイプラインを定期的に確認および修正することで、販売者は潜在的な問題が発生する前に簡単に特定し、問題なくすべてを実行できるように変更を加えることができます。
まとめ
効果的な販売パイプライン管理には、知識、計画、説明責任が必要です。 定義された販売プロセスや目標設定などの簡単な儀式を実行することで、企業は進捗状況を理解し、改善の余地がある領域を発見できます。 さらに、トレンドを常に把握し、顧客の行動を理解することは、効率を最大化するのに役立ちます。
販売パイプライン戦略は、あらゆるビジネスにとって競争力を維持し、収益を増やすために不可欠です。 上記の戦略を活用することは、オーナーがパイプライン戦略を改善し、成功への道を見つけるのに大いに役立ちます。
