パーソナライゼーションはブランドの成功に不可欠な要素となっており、マーケティングにおける主要な要素と考えられるほどです。 実際には、 消費者の91％ 自分のニーズに合わせたオファーや推奨事項を提供してくれるブランドで買い物をする可能性が高いと述べています。 また、消費者の 71% は、ショッピング体験が非人間的である場合に不満を感じています。
また、企業がマーケティング戦略をパーソナライズするには、顧客が誰であるかを知る必要があります。 セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング (STP) モデルは、ターゲット顧客を特定し、その価値観や興味に合わせてパーソナライズされたメッセージを届けるのに役立つマーケティング戦略です。
しかし、STPマーケティングとは一体何を意味するのでしょうか？ このモデルの中核となる XNUMX つの部分は何ですか? そして、eコマース企業はそれをマーケティング戦略にどのように導入できるのでしょうか? これらの質問に対する答えを読んで、この戦略を今日のビジネスに適用できるようにしてください。
目次
STPマーケティングとは何ですか？
STP マーケティング モデルの XNUMX つの部分
ECにおけるSTPマーケティングの活用方法
STP モデル: 中小企業向けの優れたフレームワーク
STPマーケティングとは何ですか？
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング (STP) は、顧客中心のマーケティング アプローチであり、企業がどの顧客が潜在顧客となり、販売を成立させる可能性が最も高いかを特定するのに役立ちます。 STP モデルにより、ブランドは顧客のニーズをより深く理解し、関連するコンテンツ、情報、オファー、インタラクションと顧客のニーズを一致させることができます。 その結果、企業は適切なメッセージを適切なタイミングで適切な対象者に届けることができるようになります。
STP マーケティング モデルの XNUMX つの部分
STP マーケティング モデルは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの XNUMX つの主要な部分で構成されます。 それぞれを詳しく見てみましょう。
Segmentation
セグメンテーションは、市場の対象者を、同様のニーズや要望を持つ小さなグループまたは顧客セグメントに分割するプロセスです。 これは企業が理想的な顧客が誰であるかを理解するのに役立つため、重要なフェーズです。
セグメンテーションに一般的に使用される基準には、地理的位置、年齢や性別などの人口統計情報、購入履歴やお気に入りの製品ブランドなどの行動特性、性格特性やライフスタイルの選択などの心理学的要素が含まれます。
ターゲティング
市場の対象者をセグメント化した後、最も可能性の高い顧客セグメントにマーケティング活動を集中することが重要です。 ターゲティング段階は、価値の低い視聴者グループに時間と労力を浪費することを避けるのに役立ちます。 企業がターゲット顧客セグメントを選択する際に使用できる基準の一部を以下に示します。
- サイズ: 顧客セグメントの規模はどれくらいで、その成長期待はどれくらいですか?
- 採算性: 各顧客セグメントはどれくらいの金額を費やすつもりですか、またそれらのセグメントの顧客の生涯価値はいくらですか?
- 到達可能性: マーケティング活動で各セグメントに到達するのはどれくらい簡単ですか、または難しいですか? また、各セグメントの顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか?
ポジショニング
ポジショニングは STP モデルの最終段階であり、企業が自社ブランドの独自の価値提案を、他の競合他社の製品よりも優れていると認識されるような方法でターゲット顧客セグメントに伝えます。 顧客の心の中にブランドを位置づけるには、主に次の XNUMX つの方法があります。
- 象徴的な位置付け: 高級製品やサービスを提供することで、顧客の自己イメージを高め、エゴを高めます。
- 機能的な位置付け: 顧客の問題を解決し、真の価値を提供する方法を見つけます。
- 経験的なポジショニング: 製品やサービスを購入するときに顧客が抱く感情を強調することで、顧客との感情的なつながりを生み出します。
ECにおけるSTPマーケティングの活用方法
ここでは、eコマース ビジネス向けの効果的な STP マーケティング戦略を作成するための便利なステップバイステップ ガイドを示します。
利用可能な市場を定義する
オンライン マーケティング戦略を作成するとき、企業が自問する必要がある最初の質問は、利用可能な市場のどの部分 (SOM) 届くかな？ これは利用可能な市場全体の一部です (TAM）、企業がそのリソースを考慮して現実的にターゲットにできるもの。
ダイエットコークを例に挙げてみましょう。 利用可能な市場の合計は、飲料を飲む人全員になります。 利用可能な市場は、ソフトドリンクを好む人々であり、少数のグループではありますが、依然として大きな市場です。 最後に、特に無糖の炭酸飲料を飲む人に焦点を当てたいと思います。 そしてそれが私たちが利用できる入手可能な市場です。
ターゲット市場をセグメント化する
企業は高度にパーソナライズされたメッセージで対象ユーザーにリーチしたいと考えているため、すべての顧客に対して同じマーケティング メッセージを利用するのは非効率的で非現実的です。 そのため、セグメンテーションは STP モデルの最も重要な部分です。
このセグメント化プロセスがどのように機能するかを説明するために、ファッション オンライン ストアを例に挙げてみましょう。 実用的で入手可能な市場を単純に男性と女性に分けたくなるかもしれません(人口統計セグメンテーション）、しかしこの戦術では依然として幅広い顧客グループがビジネスを離れることになります。
このターゲット ユーザーを年齢に基づいてさらに分割すると (人口統計セグメンテーション）とライフスタイル（行動セグメンテーション）、このブランドは顧客を 3 つのグループに分類できます。ファッション スタイルが保守的な傾向がある X 世代、ファッションに敏感なミレニアル世代、可処分所得がほとんどまたはまったくない Z 世代です。
セグメントプロファイルの作成
次のステップは、顧客のセグメントごとにプロファイルを作成することです。 これは、ブランドが何が動機になっているのか、購入の意思決定をどのように行っているのか、さらにはインフルエンサーが誰なのかをブランドが理解するのに役立ちます。 セグメントプロファイル、または購入者のペルソナは、ブランドの好み、ショッピングの特徴、婚姻状況などを説明する必要があります。セグメントプロファイルが詳細であればあるほど、ブランドがコンテンツを作成したり、マーケティングキャンペーン。
たとえば、ミレニアル世代のペルソナの顧客プロファイルを「ジェーン」と呼ぶことができます。 彼女はロサンゼルスに住んでおり、ファッションモデルとして働いている24歳の女性です。 彼女の収入は年間約 80,000 ～ 100,000 米ドルです。 ジェーンはオンラインで衣料品を購入するのが好きで、ハイエンドでトレンディなブランドを好みます。 彼女はフィットネスにも興味があり、ほぼ毎日ジムでトレーニングを楽しんでいます。 好きなブランドはアレキサンダー ワンとマーク ジェイコブス どちらも彼女の若々しい個性にぴったりのエッジの効いたスタイルを提供するからです。
各セグメントのポテンシャルを評価
企業は顧客セグメントを特定したら、どのセグメントが最も収益性が高いかを把握する必要があります。 まずブランドは、各セグメントに何人の顧客がいるのか、そして長期的な成長率を調べることができます。 その後、各顧客グループの価格感度を分析できます。 このセグメントは購入に多かれ少なかれ支出する傾向がありますか? 彼らは安いものを探していますか、それとも高価なものを探していますか? 彼らはより良い製品のために追加料金を払っても構わないと思っていますか?
顧客セグメントの商業的可能性を評価する際に考慮すべきもう XNUMX つの要素は、ブランド ロイヤリティです。 これらの顧客は特定のブランドに対してどの程度忠実ですか? 彼らが競合他社の製品に非常に愛着を持っている場合、彼らはすでにその製品に満足しているため、企業がその製品を買収しようとする価値はおそらくありません。 ブランドがこれらの要因を把握する方法の XNUMX つは、サードパーティの情報源からの市場データを使用するか、独自の消費者調査を実施することです。
たとえば、フォーカス グループは、少数の顧客サンプルを対象に、さまざまな製品やサービスの使用経験と、特定の購入決定を下す理由について質問する一般的な方法です。 アンケートは、潜在的な顧客の人口統計とその顧客に関する情報を収集するもう XNUMX つの費用対効果の高い方法です。 買い物行動。 これらは、企業が多数の人々からタイムリーにデータを収集できるようにするアンケートです。 ブランドは、過去の広告キャンペーンやウェブサイト分析からの既存の顧客データ（顧客が特定のページを訪問したり、特定のリンクをクリックしたり、バナー広告をどのように操作したかなど）を参照することもできます。
ターゲットセグメントを選択してください
企業が各顧客セグメントを明確に理解したので、どの顧客セグメントにマーケティング活動の焦点を当てるかを決定します。 ターゲットセグメントを選択する際には、それらの視聴者の経済的価値だけでなく、競争環境も考慮することが重要です。 このセグメント内で同様のサービスや製品を提供している企業は他にもありますか? もしそうなら、ブランドは他のブランドとどのように差別化できるのでしょうか?
さらに、企業は最も実現可能な顧客セグメントを決定する際に、全体的なビジネス戦略を考慮する必要があります。 たとえば、ビジネスの目標の XNUMX つが、持続可能な生活習慣をサポートし、動物や生態系に害を及ぼさない製品ラインを作成することである場合、持続可能性が不可欠な要素であると考える環境意識の高い顧客をターゲットにすることは理にかなっています。購入の決定を下す。
ポジショニングモデルの開発
ポジショニング戦略の策定は、STP マーケティング モデルの最後のステップです。 ポジショニング戦略は、ビジネスを競合他社と区別し、ターゲットセグメントの意識の中で目立つようにするものです。 これを行う最良の方法は、 製品ポジショニングマップこれは基本的に、価格、品質、独自性などの重要な要素に関して、ブランドまたは製品が競合他社と比較してどの位置にあるかを示す単なる視覚的表現です。
たとえば、以下の地図は、あるブランドのバックパックが市場でどのように位置付けられているかを、競合他社のバックパックと比較して XNUMX つの変数の観点から示しています。 材料品質 & サイズ。 右上の象限は高品質のナイロンで作られた広々としたバックパックを表し、左下の象限は安価な合成ポリエステルプラスチックで作られたコンパクトなバックパックを表しています。
企業はこれらのポジションマップを使用して、 独自のセールスポイント 自社製品の。 たとえば、あるブランドが女性向けに高級ハンドバッグを販売しているとします。 その場合、同社は顧客にステータスの向上と富と社会的地位の象徴を提供するという、威信に基づいたポジショニング戦略を採用する可能性がある。
STP モデル: 中小企業向けの優れたフレームワーク
要約すると、STP モデルは、企業が共通の特性/行動に基づいて顧客ベースをグループに分類し、それらのニーズに共鳴するマーケティング戦略を作成するのに役立ちます。 これは、中小企業や新興企業が、広告に多額の費用を費やしたり、業界の巨人と競争したりすることなく、非常に焦点を絞った市場セグメントを探索し、成長の機会を発見するための優れたマーケティング フレームワークです。 マーケティング戦略を使用してオンライン ビジネスを成長させる方法について詳しくは、こちらをご覧ください。 記事 ブランド認知度のコンセプトについて。
