Küresel ticaret genellikle Çin'deki tedarikçilerden tedarik anlamına gelir. Ancak, farklı bir kültürden tedarikçilerle çalışmak, iletişimsizliklere ve hayal kırıklıklarına neden olabilir ve bu da karların düşmesine neden olabilir. Bu makale, Çinli tedarikçilerle iş yaparken akılda tutulması gereken önemli hususları tartışıyor ve faydalı bir müzakere olasılığını artırmak için kullanılacak bazı temel taktikleri tanıtıyor. Ve son olarak, her uluslararası tüccarın Çinli tedarikçilerle çalışırken bilmesi gereken Çin kültürünün temel unsurlarını vurgulamaktadır.
İçindekiler
Rakibinizi anlayın: Çin müzakere taktikleri
Üç kuralı: Çinli tedarikçiler için en önemli müzakere kuralları
Çinli tedarikçilerle nasıl pazarlık yapılır: 7 önemli ipucu
Sonuç
Rakibinizi anlayın: Çin müzakere taktikleri
Bir müzakereye girerken ödevinizi yapmış olmanız gerekir. Bu, hedef fiyat noktalarınızı, minimum sipariş miktarlarını (MOQ'lar), Çin fabrikalarından numune ve ürün teslim sürelerini ve paketleme ve kalite gereksinimlerini bilmeniz anlamına gelir. Ayrıca tedarikçilerinizden en iyi teklifi ve daha düşük fiyatı almak için onları kendi oyunlarında yenmeye hazır olmalısınız. İşte müzakereye başlamadan önce bilmeniz gereken dört Çin müzakere taktiği.
Dalkavuklukları kendi lehlerine kullanmak
Çinli tedarikçiler genellikle pohpohlayarak açacaklar. Bu genellikle karşı tarafı kendini küçümseyen bir yorumla yanıt vermeye teşvik etmek için kullanılır (kibarlık kurallarının gerektirdiği gibi), böylece onları müzakerenin başlangıcından itibaren geri adım attırır. Bundan kaçınmak için, önce pohpohlayarak başlayın ya da sözü çabucak ve kibarca kabul edin ve yolunuza devam edin.
Karşılıklı çıkarlara odaklanmak
Çinli tedarikçiler, iki taraf arasındaki karşılıklı çıkarları vurgulayarak uzlaşmadan uzaklaşmayı tercih ediyor. Bu şekilde, müşteriden ağır bir yükü üstlenmesini istemek daha kolay olabilir (örneğin genellikle müşteri tarafından yapılan bir maliyeti karşılamak gibi). satıcı) anlaşmanın sorunsuz bir şekilde gerçekleşmesini ve karşılıklı çıkarların güvence altına alınmasını sağlamak. Bu tuzağa düşmemek önemlidir: iyilikler yapılabilir ancak bir anlaşmada asla para kaybetmeyin ve karşılığında bir şeyler aldığınızdan emin olun, yoksa zayıf görünebilirsiniz.
Asla doğrudan “hayır” dememek
Çinli tedarikçiler asla "hayır" dememekle ünlüdür, ancak "hayır" dememek, reddetmedikleri anlamına gelmez. Çinli bir tedarikçi bir şeyin "mümkün" olabileceğini söylüyorsa, bunun genellikle belirsiz bir "hayır" olabileceğini unutmayın.
zaman için oyalamak
Bürokrasi, tedarik sürecinde ortaya çıkan kalite kontrolleri ve evrak işleri için müzakere edilecek yeni ücretlerle yavaş ilerleyen müzakereler anlamına gelebilir. Ek olarak, Çinli tedarikçiler genellikle müşteriden daha uzun bir emir komuta zinciriyle uğraşmak zorunda kalıyor, bu da herhangi bir taahhütte bulunmadan önce amirlerine danışma ihtiyacı anlamına geliyor. Tüm bunlar, Çinli tedarikçilerin sabır konusunda sonsuz gibi görünen bir toleransla zamanı oyalamaya çok yatkın hale geldiği anlamına geliyor.
Bununla birlikte, bekleme diğer tarafta olduğunda, Çinli tedarikçiler sabırsızlaşabilir ve kendi taraflarındaki işler daha hızlı ilerlemezse müşterileri daha uzun teslim süreleri ile tehdit edebilir. Bu durumlardan birine takılırsanız, kendinize şantaj yapılmasına izin vermemeniz gerektiğini unutmayın — sizin için yeni tedarikçiler bulmak, onların yeni müşteriler bulmasından daha kolaydır.
Üç kuralı: Çinli tedarikçiler için en önemli müzakere kuralları
Hiyerarşinin önemini bilin
Çin müzakerelerinde hiyerarşi çok önemlidir - öyle ki taraflar, kiminle konuştuklarını herkesin bilmesini sağlamak için toplantıdan sonra kartvizitlerini takas edeceklerdir. Çinli tedarikçilerle çalışırken, zincirin en altında yer alan biriyle iş yaptığınızı fark edebilirsiniz, bu da onların tepedeki kişilere ulaşamayacakları ve karar alamayacakları anlamına gelir. Müzakerelerin hızlı ve sorunsuz ilerlemesini sağlamak için biraz yetkin biriyle konuştuğunuzdan emin olun. Bunu yapmak için ekibinizde daha yüksek bir rütbeye sahip birini de bulundurun, çünkü bu karşılıklı saygıyı gösterecek ve karar verebilecek biriyle müzakere etmenizi sağlayacaktır.
Şartları zorlamadan önce sağlam bir ilişki kurun
Güven oluşturmak, herhangi bir iş ortaklığının anahtarıdır ve bu özellikle Çinli tedarikçilerle çalışmak için geçerlidir. Tedarikçilerinizle karşılıklı güvene dayalı bir ilişki kurmak, daha fazla şeffaflığa, daha hızlı teslim sürelerine ve gerektiğinde size yardımcı olma olasılıklarının daha yüksek olmasına yol açacaktır. Herkes onurlu davrandığı sürece böyle olacağı anlayışıyla, uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan bir ortaklık planını masaya koyarak bu ilişkiyi kurmaya başlayın.
Yüksek bağlamlı kültürleri anlama
Çin, yüksek bağlamlı kültüre sahip bir ülke olarak sınıflandırılıyor, bu da konuşmalar sırasında incelik ve ortak anlayışa çok ağırlık verildiği anlamına geliyor. Bu, söylenenlerin amaçlanan anlam olduğu durumlarda iletişimi yönlendirmeye alışkın yabancılar için müzakereleri zorlaştırabilir. Çinli tedarikçiler bir şey söylerken vücut dilleri ve ifadeleri başka bir şey söyleyebilir. Bununla birlikte, Çinliler arasında kelimelerin ardındaki gerçek anlama dair kültürel bir anlayış olacağından, bu Çin'de yalan olarak kabul edilmez. Tedarikçinizle aynı zeminde olduğunuzdan emin olmak için beden dilinin inceliklerini öğrenin.
Çinli tedarikçilerle nasıl pazarlık yapılır: 7 önemli ipucu
1. Durum tespiti yapın
Çinli üreticiler beceriden çok sıkı çalışmaya değer veriyor, bu nedenle müzakerelerde onların saygısını kazanmak ve üstünlük sağlamak için hazırlıklı gelmek önemlidir. İşçilik maliyetlerini, küçük ve büyük siparişler için makul bir fiyatın ne olacağını, ihracatçı ve ithalatçı ülkeler için kalite kontrollerini ve diğer gerekli bilgileri bilmek, iyi bir anlaşmanın sağlanmasına yardımcı olacaktır. Çinli tedarikçiler ayrıntılı olmayı sevdiklerinden, sözleşmenin her aşamasından geçerken de bu bilgilere ihtiyacınız olacak. Son olarak, müzakere sürecinin başlangıcı, ne kadar çok bağlantınız varsa (olarak bilinen) herhangi bir bağlantınız olup olmadığını belirtmek için iyi bir andır. guan xi) sahip olacağınız daha iyi duruş.
2. İyi bir ilişki hayati önem taşır
Batılılar genellikle bir sözleşme yasal olarak bağlayıcı ve sağlammış gibi davranırlar, ancak Çinli tedarikçiler için, ilişki iyi değilse ve gelecekte güçlü bir iş ortaklığı yoksa sözleşmelerin hiçbir değeri yoktur. Doğru adımla başlamanın harika bir yolu, Çince'de bazı temel ifadeleri öğrenmektir. Dilin bir kısmını bildiğinizi göstermek, size daha fazla saygı gösterecek ve deneyimli olduğunuz ve kolayca manipüle edilmediğiniz izlenimini verecektir.
3. Sabırlı ol
İlk toplantılarınız çok verimli olmayabilir. Aslında, birlikte öğle yemeğine çıkmayı da içerebilir. Çinli tedarikçiler kiminle çalıştıklarını bilmek isterler, bu nedenle müzakere sürecine geçmeden önce bu zamanı bir ilişki kurmak ve kimlik bilgilerinizi oluşturmak için kullanmayı unutmayın.
4. Ödünlerinizi hazırlayın
Çinli tedarikçinizden sizin yerinize taviz vermesini isterken taviz vermeye hazır olduğunuzu göstermek için, bir iyi niyet gösterisi olarak daha sonra vazgeçmeye hazır olduğunuz bir talepler listesini başlangıçta ortaya koyun.
5. Pazarlık yapmayı unutmayın
tutumlu olmak çok önemli güçlü Çinli tedarikçilerle pazarlık yapmak. Birim fiyatın daha sonra arttığını görebileceğiniz için sıkı pazarlık yaptığınızdan ve biraz esneklik payı oluşturduğunuzdan emin olun. Çinli tedarikçiniz de aynısını yapmış olacaktır.
6. Kişilerarası uyum oluşturun
Çinli tedarikçilerle iş yaparken iyi niyet ve fedakarlık göstermek önemlidir, çünkü bu iyi bir ilişki kurmaya yardımcı olur ve paranız olduğunu ve dolayısıyla başarılı olduğunuzu gösterir. Bunu akşam yemekleri düzenleyerek ve cömertlik yoluyla kişilerarası uyum sağlayarak yapın (bu bir hakaret olarak görüleceği ve ortaklığa değer vermediğinizi göstereceği için ucuz olmayın).
7. Yüzü anlayın
"İtibarını kaybetmemek" (olarak bilinir) diu lian) Çin'de çok önemlidir. Bu, tedarikçinizi veya kendinizi asla utandırmamanız gerektiği anlamına gelir. Bunu yapmak için, soğukkanlılığınızı koruduğunuzdan ve müzakereler sırasında asla duygusallaşmadığınızdan emin olun, tedarikçinize her zaman saygılı davranın ve onları kötü şeylerle suçlamayın ve asla ucuz olmayın. Ayrıca, tedarikçinizin müzakerelerden önceki gece sizi bol alkollü uzun bir akşam yemeğine davet ederek sizi yormaya çalışabileceğini göreceksiniz. Davet edilirseniz çok erken gitmeyin ama çok sarhoş da olmayın (gelmeden önce iyi bir bahane hazırlayın).
Sonuç
Çinli tedarikçilerinizle sağlam bir ilişkiye sahip olmak, işinizin sağlıklı büyümesi ve istikrarı için çok önemlidir. Ancak, onların önce iş ortaklarınız, sonra iş arkadaşlarınız veya arkadaşlarınız olduğunu her zaman hatırlamak önemlidir. Kötü müzakereler veya çok fazla iyilik nedeniyle işletmenizin kârını kaybetmesine asla izin vermeyin, her zaman hazırlıklı gelin ve en başından iyi bir müzakere stratejisi oluşturarak doğru adımları attığınızdan emin olun. Bunu yaparken daima nerede olduğunuzu hatırlayın ve Çin kültürüne saygılı olun, yüz ve temasların altın kurallarını unutmadığınızdan emin olun. Bu kılavuzu izlerseniz, kısa sürede tedarikçilerinizle harika ilişkiler kurma ve güçlü müzakere stratejileri yürütme yolunda olacaksınız. maksimum kâr.
