Für kleine Unternehmen mag die Marktsegmentierung wie ein Luxus erscheinen, der größeren Unternehmen vorbehalten ist. Das stimmt nicht ganz.
Die Marktsegmentierung erfordert eine Anfangsinvestition, aber Unternehmen jeder Größe und Wachstumsstufe können auf lange Sicht davon profitieren.
Und es lohnt sich, darin zu investieren, denn es kann Sie zu einem personalisierten Ansatz für Marketingstrategien führen.
Diese datengesteuerte Analyse kann Ihnen helfen, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen und Ihre Produkte und Dienstleistungen für ein besseres Kundenerlebnis neu zu positionieren.
In diesem Leitfaden untersuchen wir das Konzept der Marktsegmentierung und diskutieren die Arten und Best Practices für die Ausarbeitung einer effektiven Strategie für 2024.
Fangen wir an.
Was ist Marktsegmentierung?
Marktsegmentierung ist eine Strategie, mit der Vermarkter ihren Zielmarkt in kleinere, besser überschaubare Gruppen einteilen. Vermarkter gruppieren diese Verbraucher anhand ihrer ähnlichen Eigenschaften, Bedürfnisse und Wünsche.
Eine effektive Segmentierung kann Unternehmen dabei helfen, die Präferenzen jeder identifizierten Gruppe abzugleichen. Es hilft Unternehmen dabei, ihre Produkte, Dienstleistungen und Kampagnenbotschaften anzupassen.
Einige Marktsegmente sind branchenübergreifend universell. Sie können jedoch Nischensegmente für bestimmte Branchen erstellen.
Marketingsegmente für die Bio-Lebensmittelbranche könnten beispielsweise so aussehen:
- Personen, die regelmäßig Sport treiben und auf der Suche nach nährstoffreichen Bio-Snacks sind
- Vielbeschäftigte Menschen, die Wert auf Bequemlichkeit legen und schnelle, tragbare Snacks benötigen
- Personen, die ihre soziale Identität durch die Auswahl ihrer Lebensmittel zum Ausdruck bringen
- Personen mit besonderen Ernährungsbedürfnissen
Eine eingehende Analyse dieser Segmente kann einem Bio-Lebensmittelunternehmen dabei helfen, seine Angebote und Marketingbotschaften individuell anzupassen.
Marktsegmentierung und Einzelhandelskundensegmentierung werden oft synonym verwendet, sind aber nicht dasselbe. Die Marktsegmentierung umfasst den breiteren Markt und potenzielle Kunden, während die Kundensegmentierung die Kategorisierung bestehender Kunden in Gruppen umfasst.
Arten der Marktsegmentierung
Zur Identifizierung von Marktsegmenten gibt es unterschiedliche Kennzahlen. Lassen Sie uns kurz fünf beliebte Typen untersuchen.
1. Demografische Segmentierung
Durch die demografische Segmentierung wird der Zielmarkt anhand seiner individuellen Merkmale gruppiert. Dazu gehören die folgenden:
- Alter
- Geschlecht
- Staatsangehörigkeit
- Bildungswesen
- Beruf
- Einkommen
- Familienstand
Demographisch Bei der Segmentierung wird davon ausgegangen, dass sich eine Zielgruppe mit ähnlichen Merkmalen möglicherweise gleich verhält. Denn Faktoren wie Einkommen und Standort könnten die Produkt- oder Dienstleistungspräferenzen der Verbraucher beeinflussen.
Beispiel: 25–35-jährige Tierhalter in städtischen Gebieten
2. Geografische Segmentierung
Ähnlich wie bei demografischen Segmenten können Sie Verbraucher anhand ihrer geografischen Grenzen kategorisieren. Zum Beispiel:
- Physischer Standort
- Klimaschutz
Dieser Ansatz ist bei der Ausweitung der Geschäftstätigkeit auf eine andere geografische Region von entscheidender Bedeutung. Es hilft Ihnen auch dabei, Werbe- und Verkaufschancen zu entdecken.
Beispiel: Bergsteiger in der pazifischen Nordwestregion
3. Verhaltenssegmentierung
Bei der Verhaltenssegmentierung geht es darum, Kunden anhand ihres unterschiedlichen Verhaltens zu gruppieren. Dabei werden die Aktionen oder Interaktionen der Kunden mit Marketing-Touchpoints berücksichtigt, einschließlich Social-Media-Beiträgen, Landingpages oder Printanzeigen.
Die Verhaltenssegmentierung umfasst Folgendes:
- Kaufmuster
- Produktnutzungsniveaus
- Website-Interaktionen
- Reaktion auf Werbeaktionen, Rabatte und andere Marketingkampagnen
- Entscheidungsmuster
Mit dieser Technik können Sie verstehen, wie Verbraucher mit Marken interagieren. Es erklärt auch ihre Reaktion auf Marketingbemühungen und den Kaufentscheidungsprozess.
Beispiel: Menschen, die oft Fernsehserien und Filme schauen
4. Psychografische Segmentierung
Dieses Marktsegment kategorisiert Verbraucher anhand der psychologischen Elemente ihres Verhaltens. Diese Elemente können sein:
- Meinungen und Vorlieben
- Lifestyle
- Interessen
- Werte
- Was Du glaubst
- Lebensziele
- Status
Der Ansatz der psychografischen Marketingsegmentierung ist subjektiv. Es konzentriert sich auf die persönlichen Faktoren, die die Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Es eignet sich jedoch ideal für die Gestaltung von Anzeigen, die zum Lebensstil eines Marktsegments passen.
Beispiel: Umweltbewusste Menschen
5. Firmografische Segmentierung
Diese Art der Marktsegmentierung ähnelt der Demografie. Es richtet sich an Business-to-Business-Vermarkter (B2B), da es Unternehmen und nicht Einzelpersonen analysiert. Zu den Schlüsselvariablen, die Unternehmen für die Segmentierung im Marketing verwenden können, gehören:
- Art der Branche oder Branche
- Firmengröße
- Eigentümerstruktur
- Geschäftsstandorte
- Anzahl der Betriebsjahre
Als B2B-Vermarkter ist es wichtig, die Besonderheiten verschiedener Unternehmen zu verstehen. Dies hilft Ihnen, Produkte, Dienstleistungen, Marktstrategien und Vertriebsansätze individuell anzupassen.
Beispiel: In den USA ansässige Finanzdienstleistungsagenturen mit 100–500 Mitarbeitern, die 10–20 Jahre lang tätig sind
Marktsegmentierungsstrategie
Wenn Sie Ihren Zielmarkt kennen, können Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an die richtigen Leute verkaufen. Die Erstellung eines Marketing-Segmentierungsplans ist jedoch unerlässlich. Es bestimmt den für Ihr Unternehmen geeigneten Marktabschnitt.
Wir haben fünf Hauptschritte für die Entwicklung einer Marktsegmentierungsstrategie skizziert.
1. Definieren Sie den Markt
Die Definition des Marktes hilft Ihnen, die Nische Ihrer Marke im breiten Zielmarkt zu entdecken. Ihr Produkt muss jedoch den Wert liefern, den es verspricht. Um den Markt zu definieren, muss Folgendes identifiziert werden:
- Unternehmen, die in ähnlichen Branchen tätig sind
- Geografische Standorte, an denen Ihre Produkte oder Dienstleistungen relevant sind
- Hauptmerkmale potenzieller Kunden
Dieser Prozess ist grundlegend für die Erstellung einer Marktsegmentierungsstrategie. Es bietet ein umfassendes Verständnis des Zielmarktes und legt Ihre Marktgrenzen fest. Dies bildet einen entscheidenden Rahmen für die spätere Segmentierung im Marketing.
2. Segmentieren Sie den Markt
Bei der Marketingsegmentierung geht es darum, einen definierten Markt in verschiedene Gruppen zu unterteilen. Hier verwenden Sie die verschiedenen Arten der Marktsegmentierung. Die folgenden Schritte führen zu einer effektiven Segmentierung im Marketing:
- Bestimmen Sie die Segmentierungskriterien. Dazu können Alter, Einkommen, Lebensstil oder Kaufverhalten gehören.
- Identifizieren Sie Kundencluster mit ähnlichen Merkmalen.
- Streben Sie Homogenität innerhalb jedes Marktsegments an. Es sollte einen sinnvollen und identifizierbaren Teil Ihres Zielmarktes darstellen.
- Bewerten Sie die Lebensfähigkeit der Marktsegmente. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die Wachstumspotenzial bieten und mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen.
Eine effektive Segmentierung führt zu gezielten Marketingbemühungen. Es spielt eine entscheidende Rolle bei der Erstellung personalisierter Marketingbotschaften. Am Ende erreichen Sie mit minimalem Ressourcenaufwand die richtigen Kunden.
3. Den Markt verstehen
Um den Markt zu verstehen, müssen Sie zunächst Ihre potenziellen Kunden verstehen. Sie müssen ihre Schwachstellen, Motivationen und Bestrebungen erkunden. Folgendes sollten Sie tun, um jedes Marktsegment zu verstehen:
- Sammeln Sie Verbrauchereinblicke mithilfe von Umfragen oder Fokusgruppen, um deren Kaufentscheidungen zu verstehen.
- Identifizieren Sie häufige Verhaltensweisen und Trends.
- Bestimmen Sie die effektivste Kommunikationsmethode und die effektivsten Werbeangebote für jedes Marktsegment.
- Entdecken Sie, was Ihre Konkurrenten in ähnlichen Marktsegmenten tun. Identifizieren Sie Lücken und Chancen, die Ihr Unternehmen nutzen kann.
Ihr Zielmarkt wird sich im Laufe der Zeit aufgrund der sich ständig ändernden Verbraucherpräferenzen weiterentwickeln. Daher ist das Verständnis des Marktes keine einmalige Angelegenheit, sondern ein kontinuierlicher Prozess.
4. Erstellen Sie Kundensegmente
Dieser Schritt kombiniert Marketing-Segmentierungskriterien mit der Identifizierung gemeinsamer Merkmale innerhalb jeder Gruppe. Ziel ist es, Verbrauchereinblicke in umsetzbare und klar definierte Gruppen umzuwandeln.
Berücksichtigen Sie beim Erstellen von Kundensegmenten Folgendes:
- Erstellen Sie umfassende Profile für jedes Segment.
- Konzentrieren Sie sich auf Segmente, die zu Ihrem Unternehmen passen und ein hohes Umsatzpotenzial haben.
- Suchen Sie nach Überlappungen zwischen den Segmenten. Dadurch wird sichergestellt, dass Verbraucher in vielen Segmenten aufgrund ihrer Vielfalt Werbeaktionen erhalten.
Mit der richtigen Marketingsegmentierung steigern Sie Engagements und Conversions.
5. Testen Sie Ihre Strategie
Sie können die Gültigkeit Ihrer Strategie nur durch Tests feststellen. Sie werden eine Teilmenge Ihres Marktsegments verwenden, um dessen Wirksamkeit zu bestätigen. Wenn Ihre Strategie funktioniert, können Sie mit der Umsetzung des Projekts im großen Stil beginnen.
Der Prozess umfasst Folgendes:
- Starten Sie Pilotkampagnen und sammeln Sie Leistungsdaten. Beispiele hierfür sind Engagement-Kennzahlen und Konversionsraten.
- Richten Sie Feedback-Mechanismen ein, um die Auswirkungen der Kampagne auf die Kundenzufriedenheit zu verstehen. Sie können Umfragen, Formulare oder die direkte Interaktion über Kundendienstkanäle nutzen.
- Vergleichen Sie das Ergebnis mit dem einer Kontrollgruppe, die generische Kampagnennachrichten erhält. Stellen Sie fest, ob Ihre Segmentierungsstrategie bessere Ergebnisse liefert als eine nicht segmentierte Strategie.
- Identifizieren Sie, was gut funktioniert hat und Bereiche, die verbessert werden müssen, und verfeinern Sie dann Ihre Strategie.
- Prüfen Sie, ob Sie die Strategie für ein größeres Publikum skalieren können. Stellen Sie sicher, dass die Effizienz Ihrer Strategie dadurch nicht beeinträchtigt wird.
Hauptvorteile der Marktsegmentierung
Die Marktsegmentierung bietet zahlreiche Vorteile und hilft Ihnen, die Komplexität einer breiten Zielgruppe zu bewältigen. Schauen wir uns im Folgenden einige Vorteile der Marktsegmentierung an.
1. Verbesserte Zielgenauigkeit
Vermarkter können gezielte Marketingbotschaften erstellen, wenn sie sich auf bestimmte Verbrauchermerkmale konzentrieren. Dies verbessert das Engagement und die Konversionsraten, da Verbraucher auf Inhalte reagieren, die bei ihnen Anklang finden.
2. Maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen
Die Marktsegmentierung bietet Einblick in die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppen. Dadurch können Sie Ihre Angebote an den Erwartungen der Verbraucher ausrichten. Dieses Maß an Individualisierung fördert die Kundenzufriedenheit und Markentreue.
Hier ist ein Beispiel für eine personalisierte E-Mail von TED, die auf den Interessen und dem bisherigen Surfverhalten eines Benutzers basiert:
3. Strategische Ressourcenallokation
Durch die Segmentierung können Sie Segmente mit hohem Gewinnpotenzial identifizieren und erstellen. Dadurch lenken Sie Zeit, Geld und Aufwand in diese Richtung.
Eine hervorragende Ressourcenallokation maximiert die Wirkung Ihrer Marketingbemühungen. Außerdem werden die Kosten minimiert, die entstehen, wenn nicht reagierende oder irrelevante Zielgruppen erreicht werden.
4. Responsive Produktentwicklung
Die Marktsegmentierung ermöglicht einen reaktionsschnelleren Ansatz bei der Produktentwicklung. Die Anpassung Ihrer Produkte an die sich ändernden Anforderungen der Verbraucher wird schnell und einfach.
Diese Agilität ist in dynamischen Branchen wie digitalen Zahlungsplattformen und E-Commerce von entscheidender Bedeutung. In solchen Branchen entwickeln sich Trends und Verbraucherpräferenzen schnell.
Nachteile der Marktsegmentierung
Die Marktsegmentierung bietet Unternehmen viele Vorteile, bringt aber auch einige Nachteile mit sich.
1. Datenschutzprobleme
Viele Verbraucher sind besorgt über Datenschutz und Sicherheit. Eine Statista-Umfrage ergab, dass 42 % der US-Befragten die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Daten verwenden, nicht mochten.
Daher kann das Sammeln von Verbraucherinformationen zu ethischen Problemen führen. Unternehmen könnten sogar potenzielle Gegenreaktionen von sicherheitsbewussten Verbrauchern erhalten.
2. Implementierungskosten
Die Analyse von Verbraucherdaten zur Erstellung von Marktsegmenten kann zeitaufwändig und kostspielig sein. Daher sind kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen möglicherweise nicht in der Lage, Segmentierungsstrategien umzusetzen.
3. Produktionskomplexität
Anstatt bestehende Produkte zu modifizieren, entwickeln Unternehmen neue. Denn sie wollen die Erwartungen bestimmter Marktsegmente erfüllen. Dies kann eine erhebliche Herausforderung darstellen, da es Ressourcen verbraucht.
Es wirkt sich auch auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit des Produkts aus. Dies gilt insbesondere in schnelllebigen Branchen wie Fintech, Mode und E-Commerce.
Häufige Fehler bei der Marktsegmentierung
Einen großen Zielmarkt in kleinere Teile zu zerlegen, ist keine leichte Aufgabe. Es erfordert Zeit und Forschungskompetenz sowie Effizienz bei der Datenanalyse. Daher birgt der Prozess einige Fallstricke. Wir haben einige Fehler bei der Marktsegmentierung hervorgehoben und aufgezeigt, wie man sie vermeidet.
1. Einzige Abhängigkeit vom bisherigen Kundenverhalten
Historische Daten bieten Einblick in die Vorlieben und Bedürfnisse der Verbraucher. Diese Metriken sind jedoch dynamisch und können das zukünftige Verhalten nicht vorhersagen.
Sich nur auf das Kundenverhalten der Vergangenheit zu verlassen, vernachlässigt neue Verbraucheranforderungen. Es macht Sie auch blind für Veränderungen in den Markttrends. Daher wird es Ihnen nicht gelingen, neue Segmente zu erfassen. Dazu gehören Personen, die noch nicht mit Ihrer Marke interagiert haben.
Um diese Falle zu überwinden, ergänzen Sie historische Daten durch andere Arten der Marktsegmentierung. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Strategien auf die sich verändernde Natur des Menschen reagieren.
2. Ihre Segmente sind nicht nachhaltig
Der Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen wird zur Herausforderung, wenn Ihre Marktsegmente nur von kurzer Dauer sind. Durch häufige Neupositionierungen wird Ihrem Unternehmen die Chance genommen, sich in Nischenmärkten zu etablieren.
Dasselbe Prinzip gilt auch für Unternehmensstandorte. Beispielsweise kann eine standortbasierte Geschäftsstrategie nicht nachhaltig auf internationale Kunden eingehen.
Es ist wichtig, die Marktsegmentierung an den langfristigen Zielen Ihres Unternehmens auszurichten. Vermarkter sollten auch lernen, dauerhafte Merkmale innerhalb der Marktsegmente zu identifizieren. Dazu gehören Werte und Überzeugungen, einheitliche Nutzungsmuster und eine stabile Demografie.
Wrap up
Die Marktsegmentierung ist ein wichtiger Leitfaden für Unternehmen im Zeitalter der Hyperpersonalisierung. In diesem Artikel haben wir die verschiedenen Arten der Marktsegmentierung untersucht und gezeigt, dass die Individualisierung bei der Planung von Marketingmaßnahmen oberste Priorität hat.
Unternehmen müssen Produkte, Dienstleistungen und Kampagnen auf bestimmte Marktsegmente zuschneiden. Dies erhöht die Präzision bei der Zielgruppenansprache, der Kundenbindung und der Ressourcenallokation. Allerdings müssen wir auch die Herausforderungen anerkennen, insbesondere Fragen des Datenschutzes.
Es ist außerdem notwendig, häufige Fallstricke bei der Segmentierung zu vermeiden und sicherzustellen, dass Marktsegmente skalierbar sind und anhand ganzheitlicher Daten erstellt werden.
Da sich Unternehmen auf das Jahr 2024 vorbereiten, besteht ein Bedarf an präzisen Marketingsegmentierungsstrategien. Mit diesen Erkenntnissen sind wir sicher, dass Sie die Anforderungen Ihres vielfältigen Kundenstamms übertreffen werden.
Quelle aus Omnisend
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