Marketing-Trichter: Alles, was Sie wissen müssen

Wenn Sie wissen, wie ein Marketing-Trichter funktioniert, können Sie Probleme diagnostizieren und Ihre Marketingstrategie verbessern.

In diesem Leitfaden zeige ich Ihnen alles, was Sie über Marketing-Funnels wissen müssen.

Fangen wir an.

Was ist ein Marketing-Trichter?

Ein Marketing-Trichter ist eine visuelle Darstellung der Phasen, die ein Kunde durchläuft, von der ersten Bekanntschaft mit Ihrer Marke bis zur Kundengewinnung.

Der traditionelle Marketing-Funnel sieht so aus und basiert auf dem AIDA-Modell. Es war das Erste in 1898 entwickelt von E. St. Elmo Lewis, einem Werbebefürworter.

• über den Menschenhandel – Wenn ein Interessent auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam wird.
• Zinsen – Wenn der Interessent Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet.
• Verlangen – Wenn der Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewertet. Diese Phase wird auch als Überlegung bezeichnet.
• Action – Wenn der Interessent zum Kunden wird.

Einige Vermarkter vereinfachen den Marketing-Trichter weiter zu einem dreistufigen Modell:

• Oberseite des Trichters (TOFU) - Bewusstsein.
• Mitte des Trichters (MOFU) – Interesse und Verlangen.
• Unterseite des Trichters (BOFU) - Handlung.

Einige Vermarkter halten das bestehende Modell für unvollständig, da es sich ausschließlich auf die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden konzentriert. Auch Stammkunden, die sich für Ihre Marke einsetzen, sind wichtig. Deshalb fügten sie dem Trichter zwei weitere Stufen hinzu:

• Loyalty – Der Kunde kauft wiederholt bei Ihnen.
• Advocacy und Lobbyarbeit – Der Kunde empfiehlt Ihre Marke anderen Menschen.

Die Phasen des Marketing-Trichters

Schauen wir uns jede Phase des Trichters genauer an.

1. Bewusstsein

In der Bekanntheitsphase erfahren potenzielle Kunden zum ersten Mal etwas über Ihre Marke. 

Dies kann auf unterschiedliche Weise geschehen:

• Sie sehen eine Ihrer Anzeigen auf Instagram.
• Sie suchen bei Google nach etwas und finden Ihre Website oder Ihren Inhalt.
• Sie sehen sich eines Ihrer Videos auf YouTube an.
• Sie stoßen zufällig auf Ihr TikTok.

Was auch immer es ist, sie wissen jetzt, dass es dich gibt. Wenn sie Ihre Marke das nächste Mal wiedersehen, werden sie sich an Sie erinnern. 

2. Zinsen

In der Phase „Interesse“ beginnen potenzielle Kunden, Interesse an Ihrer Marke zu bekunden:

• Sie erkennen, dass sie ein Problem haben, und Sie haben eine mögliche Lösung.
• Sie möchten einfach mehr über Ihre Marke und Ihre Aktivitäten erfahren.
• Ihre Inhalte faszinieren und/oder unterhalten sie und sie wollen mehr davon.

Typischerweise zeigen sie ihr Interesse folgendermaßen an:

• Wir folgen Ihnen in den sozialen Medien (Twitter, Instagram, LinkedIn und/oder TikTok).
• Melden Sie sich für Ihre E-Mail-Liste an.
• Verfolgen Sie Ihren Podcast auf ihrer Lieblingsplattform (Spotify, Apple Podcasts usw.).
• Abonnieren Sie Ihren YouTube-Kanal.
• Anmeldung für ein Webinar.

Sie können eine oder alle dieser Aktionen ausführen. Je mehr dieser Aktionen sie durchführen, desto größer ist das Interesse an Ihrer Marke.

3. Wunsch/Rücksichtnahme

In der Wunschphase – oder heute allgemeiner als Überlegung bekannt – beginnt der Interessent, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerten.

Nur weil sie wissen, was Sie tun und wie Sie ihnen helfen können, bedeutet das nicht, dass Sie ihre endgültige Wahl sind. Sie bewerten Alternativen, lesen Rezensionen, sprechen mit Freunden und Familie und vergleichen.

4. Aktion

Die Aktionsphase ist die einfachste. Du bist der Auserwählte. Sie haben sich entschieden, bei Ihnen zu kaufen und Ihre Lösung zu nutzen.

So erstellen Sie einen Marketing-Trichter

Während der Trichter die Reise eines Kunden abbilden soll, funktioniert er in der realen Welt nicht so. Wenn es darum geht, Dinge zu kaufen, folgen die Leute dem Trichter nicht so linear. 

Denken Sie einfach an Ihr eigenes Verhalten. Gehen Sie diese Phasen wirklich so unkompliziert durch? Wahrscheinlich nicht.

Manche Leute gehen direkt zur Action-Bühne wenn es ein Katalysatorereignis gibt.

Manche Leute hüpfen ein paar Monate (oder sogar Jahre) auf der Bühne herum, bevor sie die Action-Bühne betreten. Manche Menschen hüpfen zwischen den Etappen hin und her und kommen nie weiter. Die Liste geht weiter.

So nutzen Sie den Marketing-Funnel in Wirklichkeit besteht darin, es als mentales Modell zur Optimierung Ihres Marketings zu verwenden. Kurz gesagt: Sie sollten sicherstellen, dass Sie für jede Phase einige Marketingaktivitäten durchführen oder Inhalte erstellen, damit Sie unterschiedliche Personen in unterschiedlichen Phasen der Käuferreise ansprechen.

Wenn nicht, füllen Sie die Lücken aus.

1. Bewusstsein

Ihr Ziel in dieser Phase ist es, „den Trichter zu öffnen“, dh Ihre Marke möglichst vielen relevanten Personen vorzustellen.

Hier sind einige Taktiken, um das zu erreichen:

Implementieren Sie eine suchorientierte Content-Marketing-Strategie

Ihre potenziellen Kunden suchen mit ziemlicher Sicherheit auf Google nach Informationen zu Ihrer Marke. Daher möchten Sie, dass Ihre Website in den Suchergebnissen sichtbar ist.

Die Schönheit Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist, dass Sie es für jede Phase des Marketing-Trichters verwenden können.

In der Awareness-Phase möchten Sie Content-Targeting-Keywords erstellen, die nur einen geringen Bezug zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. 

Ahrefs ist beispielsweise ein All-in-One-SEO-Toolset. Selbstverständlich erstellen wir Inhalte rund um SEO-bezogene Themen. Aber um den Trichter zu erweitern, zielen wir auch auf Keywords rund um breite Themen wie digitales Marketing und ab Marketing. 

Unabhängig davon, für welche Phase des Marketing-Trichters Sie Inhalte erstellen, müssen Sie eine Keyword-Recherche durchführen.

Bei der Keyword-Recherche werden wertvolle Suchanfragen ermittelt, die Ihre Zielkunden in Suchmaschinen wie Google eingeben, um nach Produkten, Dienstleistungen und Informationen zu suchen.

Sie können dies tun, indem Sie ein paar relevante Schlüsselwörter in ein Tool wie das von Ahrefs eingeben. Schlüsselwörter-Explorer und dann zum Passende Begriffe berichten.

Hier sehen Sie mehr als 4 Millionen verwandte Schlüsselwörter. Das sind zu viele, deshalb fügen wir ein paar Filter hinzu, um die Liste einzugrenzen:

• Keyword-Schwierigkeit (KD) auf ein Maximum von 40, um Keywords zu finden, die „einfacher zu ranken“ sind.
• Verkehrspotenzial (TP) auf mindestens 500, um Themen mit Suchtraffic-Potenzial zu finden.

Von hier aus möchten Sie die Liste durchgehen, um Schlüsselwörter zu finden, die für Ihre Website relevant sind.

Erschließen Sie das Publikum anderer Menschen

Einige Leute in Ihrer Branche haben sich ein großes Publikum aus treuen Lesern, Zuhörern und Zuschauern aufgebaut. Sie können dies nutzen und Ihre Marke einer völlig neuen Gruppe von Menschen zugänglich machen.

Zum Beispiel unser Chief Marketing Officer, Tim Soulo, erscheint häufig in Podcasts:

Podcast-Auftritte sind nicht der einzige Weg. Sie können an einem Webinar teilnehmen, auf einer Konferenz präsentieren, einen Gastbeitrag schreiben oder gemeinsam Inhalte erstellen (z. B. das, was mein Kollege Michal Pecánek, tat):

Erstellen Sie eine Liste mit Personen, mit denen Sie in Ihrer Branche zusammenarbeiten möchten. Dann wenden Sie sich an sie und prüfen Sie, ob sie bereit sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Zeigen Sie ihnen, was für sie drin ist, und Ihre Erfolgschancen werden sprunghaft steigen.

Siehe Werbung

Ob es sich um Massenmedienwerbung wie Fernsehwerbung oder digitale Werbemedien wie Instagram handelt, Hunderte und Tausende von Marken wurden mithilfe von Anzeigen aufgebaut.

Es ist eine der bewährtesten Taktiken zum Aufbau von Markenbekanntheit. 

Wenn Sie über das nötige Budget verfügen, ist dies eine großartige Möglichkeit, Aufmerksamkeit für Ihre Marke zu erregen.

2. Zinsen

In dieser Phase haben Sie zwei Ziele:

• Sie möchten sie dazu bringen, sich für Ihre E-Mail-Liste anzumelden.
• Sie möchten dieses Interesse aufrechterhalten und es auf die nächste Stufe bringen.

Der offensichtlichste Schritt besteht darin, weiterhin Inhalte zu erstellen, die Ihre potenziellen Kunden ansprechen. Egal, ob es sich um Ihr TikTok-Konto oder einen YouTube-Kanal handelt, Ihre Inhalte sind wahrscheinlich der Grund, warum sie Ihnen folgen. 

So behalten Sie ihr Interesse. Darüber hinaus können Sie Folgendes tun:

Bringen Sie sie dazu, sich für Ihre E-Mail-Liste anzumelden

Ein Interessent kann sein Interesse an Ihrer Marke auf verschiedene Weise zum Ausdruck bringen. Aber sie sind nicht gleich. Für jede Plattform gibt es eine Wertehierarchie:

E-Mail ist die wertvollste „Interessenanzeige“, die Sie erhalten können. Es handelt sich um die ausdrückliche Erlaubnis des Interessenten, in seinen Posteingang zu gelangen, einen heiligen Ort, an dem er seine wichtigste Arbeit verrichtet. 

Sie möchten sicherstellen, dass sich möglichst viele von ihnen für Ihre E-Mail-Liste anmelden. Erstellen Sie einen Call-to-Action, der sie daran erinnert, sich anzumelden. Auf dem Blog von Ahrefs haben wir beispielsweise neben jedem Blog-Beitrag eine schwebende Box.

Wir haben auch ein dedizierte Zielseite für unseren Newsletter:

Auch wenn wir das nicht tun, können Sie Anreize bieten, um Anmeldungen zu fördern. Hier ist ein Beispiel von Intercom:

Auch wenn Sie auf anderen Kanälen eine Fangemeinde aufbauen, erinnern Sie sie regelmäßig daran, sich für Ihre E-Mail-Liste anzumelden:

Erstellen Sie eine Begrüßungssequenz, die Ihre Marke vorstellt

Wenn sie sich in Ihre E-Mail-Liste eintragen, möchten Sie sie noch stärker einbinden, indem Sie ihnen Ihre Marke, Produkte, Dienstleistungen oder Inhalte vorstellen. 

Sie können dies tun, indem Sie eine Willkommens-E-Mail-Sequenz erstellen. Dies kann eine E-Mail oder „mehrere E-Mails“ lang sein. Wenn sich beispielsweise jemand für unseren Newsletter anmeldet, erhält er eine Willkommens-E-Mail, in der er unsere besten Blog-Inhalte vorstellt:

Neben der Vorstellung Ihrer besten Inhalte können Sie auch:

• Bringen Sie ihnen etwas bei, das mit Ihrem Produkt zu tun hat – Sie können ihnen zum Beispiel die richtige Art und Weise der Tennisbeinarbeit beibringen.
• Kündigen Sie etwas über Ihr Produkt an – Sie haben zum Beispiel ein neues Paar Tennisschuhe auf den Markt gebracht.
• Zeigen Sie den Wert Ihres Produktst – Vielleicht wurden Ihre Tennisschuhe zum Beispiel speziell erfunden, um häufige Verletzungen wie einen verstauchten Knöchel zu verhindern.
• Erzählen Sie eine umfassendere Geschichte darüber, warum Sie etwas tun – Vielleicht waren Sie zum Beispiel ein aufstrebender Profi-Tennisspieler, aber Sie haben sich den Knöchel gebrochen und Ihre Karriere zum Scheitern gebracht. Jetzt möchten Sie anderen helfen, dieses Problem zu verhindern.
• Beantworten Sie häufige Fragen oder Einwände – Zum Beispiel, wie viel Ihre Schuhe kosten, aus welchem ​​Material sie bestehen, ob sie tierversuchsfrei/vegan/nachhaltig sind und so weiter. 

Es ist deine Entscheidung.

3. Überlegung

In dieser Phase besteht Ihr Ziel darin, sie davon zu überzeugen, dass Sie das richtige Produkt für den Job sind.

Hier sind einige Taktiken, die Sie berücksichtigen sollten:

Mehr Bewertungen erhalten

In Ihrer Nische gibt es wahrscheinlich viele Bewertungsplattformen. G2 ist beispielsweise in der Softwarewelt beliebt.

Wenn Sie ein lokales Unternehmen sind, vergessen Sie nicht, dass es immer Google-Bewertungen gibt:

Sie möchten mehr Bewertungen auf diesen Plattformen erhalten. Weitere Bewertungen – insbesondere hohe Bewertungen – können Einfluss auf die Entscheidungsfindung eines potenziellen Kunden haben.

Daran führt jedoch kein Weg vorbei: Der beste Weg, mehr hochwertige Bewertungen zu erhalten, besteht darin, Ihren bestehenden Kunden ein fantastisches Erlebnis zu bieten. 

Allerdings denken selbst sehr zufriedene Kunden möglicherweise nicht daran, eine Bewertung abzugeben, daher sollten Sie auch nach einer Bewertung fragen, wenn sich die Gelegenheit dazu bietet. Dies kann der Fall sein, wenn sie ihre Zufriedenheit zum Ausdruck bringen (online oder offline) oder wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt/erlebt haben (z. B. fragen Reisewebsites wie Airbnb und TripAdvisor in der Regel nach Bewertungen, wenn Sie Ihren Aufenthalt oder Ihre Tour beendet haben).

Schließlich möchten Sie auf diese Bewertungen antworten. Ob gute oder schlechte Bewertungen, diese Studie deutet darauf hin, dass die Beantwortung dieser Fragen insgesamt zu besseren Bewertungen führt. 

Mein Kollege, Andrei Țiț, antwortet auf alle unsere Bewertungen:

Erstellen Sie eine Versus-Seite

Ihre potenziellen Kunden werden wir Vergleichen Sie alle möglichen Lösungen. Sie können die Vergleichserzählung steuern, indem Sie eine Versus-Seite erstellen.

Auf dieser Seite führen die meisten Unternehmen einen direkten Vergleich durch bequem gewinnen. Obwohl dies leider gängige Praxis ist, wollten wir eine neue Perspektive bieten. 

Für unsere eigene versus Seite, haben wir beschlossen, Bewertungen und Umfragen von Drittanbietern anzubieten und die Funktionen zu diskutieren, die nur unser Toolset bietet.

Bringen Sie ihnen bei, wie Sie Ihr Produkt verwenden

Tim sagte einmal:

Meine Theorie ist, dass sich die Leute nicht für Ihr Produkt anmelden und dann lernen, wie man es benutzt. Das Gegenteil ist der Fall. Sie lernen zunächst, wie Sie Ihr Produkt verwenden, und melden sich an, weil sie bereits wissen, wie man es verwendet.

Tim Soulo, Business Development Ahrefs

Nutzen Sie Ihre Inhalte, um Ihre potenziellen Kunden zu veranschaulichen, wie sie Ihr Produkt in ihrem Alltags- und Arbeitsleben nutzen können. Wenn sie Ihr Produkt in Aktion sehen, können sie sich vorstellen, es zu verwenden.

Wie das funktioniert, können Sie in allen unseren Inhalten sehen. In unseren Artikeln stellen wir unser Toolset prominent vor. Machen Sie es auch mit uns YouTube-Videos.  

Wir haben sogar mehrfach kostenlos Kurse in voller Länge Das zeigt Ihnen, wie Sie SEO-Probleme mit unserem Toolset lösen:

Bieten Sie eine kostenlose Version Ihres Produkts an

Sehen ist Glauben. Aber wenn Sie das Produkt berühren oder verwenden, wird es Ihrem potenziellen Kunden in Erinnerung bleiben. Aus diesem Grund bieten Lebensmittelunternehmen gerne kostenlose Proben an – eine Geschmacksrichtung und Sie wissen, ob Sie sie kaufen möchten oder nicht. 

Bei Ahrefs bieten wir kostenlose Versionen unseres Toolsets an:

• Ahrefs Webmaster-Tools – Freier Zugang zu Site Explorer und Standortüberwachung.
• Unsere kostenlosen SEO-Tools – Verschiedene kostenlose Tools, die Ihnen bei der Keyword-Recherche, dem Linkaufbau und mehr helfen.

Wenn potenzielle Kunden unsere Inhalte konsumieren und unsere kostenlosen Tools nutzen können, werden wir bei ihrer Entscheidung für eine zukünftige Anmeldung im Gedächtnis bleiben.

4. Aktion

Manche Menschen in dieser Phase brauchen möglicherweise noch etwas mehr Ermutigung zum Kauf. Ihr Ziel hier ist es also, ihnen den letzten „Anstoß“ zu geben – einen überzeugenden Grund, jetzt zu kaufen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, wie zum Beispiel:

• Dringlichkeit nutzen. Wenn Ihr kohortenbasierter Kurs zu Ende geht oder ein Produkt bald nicht mehr vorrätig ist, können Sie sie sanft daran erinnern (täuschen Sie das nicht vor!).
• Bietet eine Geld-zurück-Garantie.
• Stellen Sie sicher, dass der Checkout reibungslos und einfach verläuft.
• Bieten Sie ihnen einen letzten Rabatt oder Gutschein an.

EMPFEHLUNG

Diese Phase ist auch ein guter Ort, um Upsells hinzuzufügen. Beim Upselling verkaufen Sie Ihren Kunden Add-ons zu den Produkten, die sie bereits kaufen.

Wenn Sie beispielsweise ein MacBook im Apple Store kaufen, werden Sie gefragt, ob Sie AppleCare wünschen. Das ist ein Upselling. Das Gleiche gilt, wenn Sie bei McDonald's eine Mahlzeit kaufen und Sie gefragt werden, ob Sie die Größe Ihrer Mahlzeit vergrößern möchten.

Messung des Funnel-Erfolgs

Beim Aufbau Ihres Trichters sollten Sie jeder Phase einige Kennzahlen zuweisen. Der genau Die Metrik variiert je nach verwendetem Kanal oder Taktik. Hier sind jedoch einige Ideen:

• über den Menschenhandel – Anzahl der Besucher, die die Website besuchen.
• Zinsen – Anzahl der Personen, die sich für die E-Mail-Liste anmelden.
• Berücksichtigung – Klickrate (CTR) für die E-Mail(s).
• Umwandlung (Conversion) – Anzahl der Personen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen.

Beginnen Sie mit der Messung mit Werkzeugen wie Google Analytics. Vergleichen Sie diese Kennzahlen Monat für Monat. Wenn Sie einen Rückgang oder einen Kontrast bei den Zahlen bemerken, bedeutet das, dass Sie ein Problem haben.

Beispielsweise bemerken Sie möglicherweise viel Verkehr auf Ihrer Website, aber niemand konvertiert in Ihre E-Mail-Liste. Von dort aus wissen Sie, dass möglicherweise ein Problem mit der Zinsphase vorliegt. Sie können mit Taktiken experimentieren, um die Conversion zu verbessern, wie zum Beispiel:

• Retargeting von Besuchern mit einem Angebot, Ihrer Liste beizutreten.
• Verbessern Sie Ihre E-Mail-Anmeldekopie.
• Verbessern Sie den Anreiz, den Sie zur Anmeldung bieten.
• Machen Sie das Anmeldefeld auffälliger.
• Weitere Optionen zur Anmeldung hinzugefügt.

Die Analyse und Verbesserung Ihres Funnels ist ein nie endender Prozess. Aber das ist der spaßige Teil des Marketings. Experimentieren Sie weiter und Sie werden Möglichkeiten finden, Ihre Ergebnisse zu verbessern.

Abschließende Gedanken

Nach gängiger Marketing-Weisheit ist es günstiger, Kunden zu binden, als neue zu gewinnen. Sie können also auch darüber nachdenken, über den traditionellen Trichter hinaus zu expandieren und sich auf Phasen wie Loyalität und Interessenvertretung zu konzentrieren.

Bei Ahrefs haben wir zum Beispiel eine Nur-Kunden-Community Hier können unsere Kunden abhängen, Fragen stellen und Feedback zu unserem Toolset geben. 

Für die Advocacy-Phase können Sie die Einrichtung eines Empfehlungsprogramms in Betracht ziehen, damit Ihre Kunden Ihr Produkt leichter an ihre Freunde weiterempfehlen können. 

Das ist nur die Spitze des Eisbergs. Es gibt noch mehr, was Sie tun können. Man muss einfach experimentieren. 

Quelle aus Ahrefs

Haftungsausschluss: Die oben dargelegten Informationen werden von Ahrefs unabhängig von Alibaba.com bereitgestellt. Alibaba.com gibt keine Zusicherungen und Gewährleistungen hinsichtlich der Qualität und Zuverlässigkeit des Verkäufers und der Produkte.