Da die Zinssätze immer noch niedrig sind und die Banken über reichlich Einlagen verfügen, planen viele, dieses Geld im Jahr 2022 in gewerbliche und industrielle Kredite umzuwandeln. Der Fokus auf Neugeschäft in diesem Umfeld bedeutet, dass Banker neue Kunden finden und mehr Termine vereinbaren müssen und ein hohes Volumen an Geschäften abschließen.
Neugierig auf das Geschäft eines potenziellen Kunden zu sein und relevante Fragen zu stellen, wird von entscheidender Bedeutung sein, da der Wettbewerb um neue Geschäfte zunimmt. Mark Trinkle, Chief Growth Officer bei Anthony Cole Training, schrieb kürzlich: „Großartige Verkäufer neigen dazu, in ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden von Natur aus und intellektuell neugierig zu sein … In ihrem Vorgesprächsplan erstellen sie Fragen, die auf Resonanz zugeschnitten sind.“
Durch das Stellen weiterer Fragen kann der Banker sowohl zeigen, dass er ein echtes Interesse an den Herausforderungen hat, mit denen das Unternehmen seines Kunden konfrontiert ist, als auch Schwachstellen aufdecken, die dabei helfen können, den Bedarf an bestimmten Bankprodukten und -dienstleistungen zu ermitteln.
Wie können Brancheninformationen Bankern dabei helfen, neugieriger zu sein und bei den Kunden Anklang zu finden?
- Identifizieren Sie Kundenbranchen, die auf einen bestimmten Markt konzentriert sind, kapitalintensiv sind, ein geringes Risiko aufweisen oder ein hohes Maß an technologischen Veränderungen aufweisen
- Buchen Sie Kundentreffen, indem Sie branchenspezifische Pitches und Marketingmaßnahmen ausarbeiten – was hält einen Mitarbeiter in einer bestimmten Branche nachts wach?
- Führen Sie sinnvollere Gespräche mit Kunden, indem Sie die Stärken und Schwächen ihrer Branche verstehen
Für weitere Einblicke lesen Sie hier den vollständigen Blogbeitrag von Anthony Cole Training: Die vier C's großartiger Verkäufer: Teil 1
Quelle aus IBISWorld
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