Penetapan harga bukan hanya tentang angka; ini tentang menciptakan pengalaman yang membuat pelanggan senang dan bisnis berkembang. Dalam tarian perdagangan yang rumit, surplus pelanggan muncul sebagai unsur rahasia yang dapat mengubah cara penetapan harga dan persepsi suatu produk.
Di sini, kami akan menentukan surplus pelanggan, cara menghitungnya, dan bagaimana bisnis Anda dapat menggunakannya untuk menetapkan harga.
Daftar Isi
Apa yang dimaksud dengan surplus pelanggan?
Bagaimana surplus pelanggan berdampak pada strategi penetapan harga e-commerce
Cara menghitung surplus pelanggan
Bagaimana bisnis Anda dapat menggunakan surplus pelanggan untuk menghitung harga
Pelajari lebih lanjut tentang strategi penetapan harga
Apa yang dimaksud dengan surplus pelanggan?
Dalam e-commerce, surplus pelanggan mewakili nilai ekstra yang diperoleh pelanggan ketika mereka membeli produk secara online dengan harga lebih rendah dari harga yang bersedia mereka bayarkan. Ini adalah kepuasan yang dirasakan pelanggan ketika mereka merasa telah mendapatkan penawaran yang bagus atau menerima nilai lebih dari biaya yang dikeluarkan.
Bisnis e-commerce bertujuan untuk meningkatkan surplus pelanggan dengan menawarkan harga, diskon, dan promosi yang kompetitif. Dengan melakukan hal ini, mereka tidak hanya menarik pelanggan tetapi juga mendorong loyalitas dan kepuasan. Surplus pelanggan yang positif menunjukkan bahwa pelanggan percaya bahwa mereka mendapatkan lebih banyak uang, sehingga menumbuhkan persepsi positif terhadap merek tersebut.
Memantau dan mengoptimalkan surplus pelanggan sangat penting bagi bisnis, karena hal ini dapat memengaruhi retensi pelanggan dan kesuksesan secara keseluruhan dalam lanskap e-commerce yang kompetitif.
Bagaimana surplus pelanggan berdampak pada strategi penetapan harga e-commerce
Surplus pelanggan mempunyai dampak yang signifikan terhadap strategi penetapan harga e-commerce, memengaruhi cara bisnis menetapkan harga dan berinteraksi dengan basis pelanggan mereka.
- Harga kompetitif: Bisnis sering kali menggunakan surplus pelanggan sebagai panduan untuk menentukan harga yang kompetitif. Perusahaan dapat menarik dan mempertahankan pelanggan di pasar yang kompetitif dengan menawarkan harga yang menciptakan surplus pelanggan yang positif (di mana pelanggan merasa mendapatkan penawaran yang bagus).
- Diskon dan promosi: Bisnis menggunakan surplus pelanggan untuk merancang strategi diskon dan promosi yang efektif.
- Harga yang dipersonalisasi: Surplus pelanggan dipertimbangkan ketika menerapkan strategi penetapan harga yang dipersonalisasi. Dengan memahami kesediaan pelanggan untuk membayar, bisnis dapat menyesuaikan harga untuk memaksimalkan surplus pelanggan tanpa mengorbankan profitabilitas secara keseluruhan.
- Persepsi nilai: Menciptakan surplus pelanggan yang positif berkontribusi pada persepsi nilai yang positif. Perusahaan e-commerce berusaha menyelaraskan harga dengan nilai yang dirasakan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, membangun kepercayaan dan loyalitas merek.
- Penetapan harga dinamis: Dalam lingkungan penetapan harga yang dinamis, di mana harga berubah berdasarkan permintaan, pasokan, atau faktor lainnya, memahami surplus pelanggan sangatlah penting. Dunia usaha dapat menyesuaikan harga secara dinamis untuk mengoptimalkan surplus pelanggan dan mempertahankan daya saing.
Dengan mempertimbangkan dan mengelola surplus pelanggan secara efektif, bisnis e-commerce dapat menyeimbangkan pemaksimalan pendapatan dan memberikan nilai yang dirasakan pelanggan, meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan.
Cara menghitung surplus pelanggan
Menghitung surplus pelanggan melibatkan membandingkan jumlah yang bersedia dibayar pelanggan untuk suatu produk atau layanan dengan jumlah yang sebenarnya mereka bayar.
Berikut ini garis besar sederhana prosesnya:
- Menentukan kesediaan membayar (WTP): Memahami harga maksimum yang bersedia dibayar pelanggan untuk suatu produk berdasarkan faktor-faktor seperti preferensi, nilai yang dirasakan, dan kondisi pasar
- Identifikasi harga sebenarnya yang dibayar (APP): Menentukan harga saat pelanggan sebenarnya membeli produk, dengan mempertimbangkan diskon, promosi, atau harga yang dipersonalisasi
- Hitung surplus pelanggan (CS): Kurangi harga aktual yang dibayarkan dengan kesediaan membayar untuk mendapatkan surplus pelanggan (CS = WTP – APP).
Dengan mengurangkan harga pembelian sebenarnya dari kesediaan membayar, Anda mendapatkan surplus pelanggan. Surplus pelanggan yang positif menunjukkan bahwa pelanggan merasa mereka telah menerima nilai melebihi apa yang mereka bayarkan, sedangkan surplus pelanggan yang negatif menunjukkan ketidakpuasan.
Penting untuk dicatat bahwa menentukan jumlah kesediaan untuk membayar yang tepat dapat menjadi tantangan, karena melibatkan pemahaman persepsi pelanggan, preferensi, dan faktor pasar eksternal. Bisnis sering kali menggunakan riset pasar, survei, dan eksperimen penetapan harga untuk memperkirakan dan menganalisis kesediaan membayar, sehingga memungkinkan mereka mengoptimalkan strategi penetapan harga untuk memaksimalkan surplus pelanggan.
Bagaimana bisnis Anda dapat menggunakan surplus pelanggan untuk menghitung harga
Meluncurkan bisnis e-commerce baru memiliki tantangan, dan menentukan harga produk Anda dengan tepat sangat penting untuk meraih kesuksesan. Anda dapat memanfaatkan kelebihan pelanggan untuk menetapkan harga yang kompetitif dan menarik. Begini caranya:
1. Pahami pasar Anda
Biasakan diri Anda dengan pasar dan pahami kebutuhan audiens target Anda. Ini melibatkan penelitian dan analisis industri tempat Anda beroperasi – kenali pesaing Anda, strategi penetapan harga mereka, dan dinamika pasar secara keseluruhan. Misalnya, jika Anda memasuki pasar gadget teknologi, memahami tren terkini, preferensi konsumen, dan kisaran harga produk serupa sangatlah penting.
Mencari alat untuk membantu Anda menganalisis data pasar dan perilaku pelanggan untuk menentukan harga yang kompetitif? Periksa Harga f(x), Harga PRO, Dan / atau Vendavo.
2. Segmentasikan pelanggan Anda
Bagilah beragam audiens Anda ke dalam segmen berdasarkan demografi, preferensi, dan perilaku pembelian. Sesuaikan pendekatan penetapan harga Anda untuk setiap segmen, dengan mempertimbangkan kesediaan unik untuk membayar produk Anda. Misalnya, jika bisnis Anda menjual produk kelas atas dan ramah anggaran, segmentasikan audiens Anda sesuai dengan itu. Kesediaan membayar untuk segmen mewah mungkin berbeda dengan konsumen yang sadar anggaran.
3. Pecahkan angkanya
Tingkatkan strategi penetapan harga Anda dengan menghitung angka-angkanya. Penetapan harga yang akurat memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap biaya, permintaan pasar, dan persepsi pelanggan. Misalnya, jika Anda menjual produk kerajinan tangan, pelanggan mungkin memberi nilai lebih tinggi pada pengerjaannya, sehingga Anda dapat menetapkan harga yang mencerminkan nilai yang dirasakan.
Perkirakan harga maksimum yang bersedia dibayar pelanggan untuk produk atau layanan Anda. Hitung surplus pelanggan secara cermat dengan mengurangkan harga pembelian sebenarnya dari nilai yang mereka peroleh.
4. Temukan titik manisnya
Tetapkan harga Anda secara strategis untuk menciptakan surplus pelanggan yang positif berdasarkan perhitungan Anda pada langkah sebelumnya. Hal ini melibatkan upaya untuk membuat pelanggan merasa bahwa mereka tidak hanya memperoleh produk berkualitas tetapi juga mendapatkan kesepakatan yang melebihi harapan mereka.
Pertimbangkan untuk meluncurkan dengan diskon atau promosi yang menarik untuk memulai hubungan yang baik.
5. Rangkullah dinamika
Jaga agar harga Anda tetap dinamis. Tetap responsif terhadap faktor eksternal seperti fluktuasi permintaan, tren musiman, atau perubahan tingkat inventaris. Kemampuan beradaptasi ini memastikan bahwa harga Anda tetap optimal untuk meningkatkan surplus pelanggan namun tetap kompetitif.
Jika Anda menjual barang musiman, penyesuaian harga selama permintaan puncak atau periode persediaan rendah akan memastikan daya saing. Misalnya, mendiskon pakaian musim dingin di akhir musim dapat membantu mengosongkan inventaris.
6. Bundel
Tingkatkan proposisi nilai Anda dengan menawarkan paket produk. Buat paket yang memberikan nilai tambah dan memikat pelanggan dengan diskon pada penawaran paket ini. Pendekatan ini meningkatkan nilai yang dirasakan dan berkontribusi terhadap peningkatan surplus pelanggan. Misalnya, jika toko Anda menjual produk kecantikan, membuat paket barang pelengkap dengan harga diskon dapat mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak dan meningkatkan kepuasan mereka secara keseluruhan.
7. Dengarkan dan pelajari
Kumpulkan wawasan berharga dengan secara aktif mencari masukan dari pelanggan – manfaatkan survei, ulasan, dan mekanisme masukan lainnya untuk memahami bagaimana strategi penetapan harga Anda memengaruhi kepuasan pelanggan. Gunakan informasi ini untuk menyempurnakan dan menyesuaikan pendekatan penetapan harga Anda secara berulang.
8. Kesetiaan membuahkan hasil
Bina hubungan jangka panjang dengan pelanggan dengan memperkenalkan program loyalitas pelanggan. Hadiahi pelanggan tetap dengan manfaat eksklusif, diskon, atau akses awal ke produk baru. Misalnya, sistem berbasis poin di mana pelanggan memperoleh imbalan dari setiap pembelian dapat berkontribusi terhadap surplus pelanggan yang berkelanjutan.
Jenis program ini berkontribusi signifikan dalam membangun surplus pelanggan yang berkelanjutan dari waktu ke waktu.
Pelajari lebih lanjut tentang manfaat CRM, tips memilih CRM yang tepat, dan beberapa rekomendasi CRM untuk bisnis.
9. Analisis semuanya
Manfaatkan alat analisis untuk menyelidiki perilaku pelanggan, tingkat konversi, dan dampak perubahan harga.
Selain itu, analisis data secara berkala untuk mengidentifikasi tren dan pola. Misalnya, jika Anda melihat strategi penetapan harga tertentu menghasilkan peningkatan rasio konversi, Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda.
Terakhir, sesuaikan strategi penetapan harga berdasarkan wawasan ini, dengan memastikan pendekatan berbasis data dan berpusat pada pelanggan.
10. Komunikasikan nilai
Komunikasikan proposisi nilai produk Anda secara efektif. Ciptakan narasi menarik yang menyoroti fitur, manfaat, dan kualitas unik yang berkontribusi terhadap kelebihan pengalaman pelanggan Anda dalam setiap pembelian. Komunikasi yang efektif memperkuat nilai yang dirasakan dari penawaran Anda.
Satu tempat Anda dapat mengomunikasikan nilai adalah dalam deskripsi produk. Mempelajari cara menulis deskripsi produk yang berkualitas yang menarik bagi pelanggan dan cocok untuk SEO.
Pelajari lebih lanjut tentang strategi penetapan harga
Siap membuat gelombang? Dengan surplus pelanggan sebagai kekuatan panduan, Anda tidak hanya menetapkan harga – Anda juga menciptakan pengalaman mendalam yang membuat pelanggan datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak. Dengan tetap fleksibel dan peka terhadap masukan pelanggan, kemungkinan besar Anda akan menemukan apa sebenarnya yang dicari pelanggan Anda.
Untuk mendapatkan peluang lebih tinggi dalam melihat perkembangan usaha e-niaga Anda, lakukan penelitian lebih lanjut mengenai tiga strategi penetapan harga yang paling umum – penetapan harga markup, penetapan harga kompetitif, dan penetapan harga penetrasi – dan bagaimana menerapkannya.
Anda mungkin juga ingin mempelajarinya psikologi strategi penetapan harga dalam e-commerce dan juga semua yang perlu Anda ketahui tentang strategi diskon.
