Penetapan harga yang cerdas dalam ritel menghasilkan retensi pelanggan yang lebih besar dan keuntungan yang lebih besar. Selain itu, memilih titik harga yang tepat adalah kunci untuk membangun merek Anda — komponen inti dari strategi pemasaran bisnis apa pun. Untuk mempelajari apa itu penetapan harga, cara menetapkan harga eceran secara efektif, dan cara memeriksa apakah harga Anda cocok untuk toko Anda, baca terus.
Daftar Isi
Apa itu penetapan harga?
Bagaimana memilih strategi penetapan harga eceran Anda
3 strategi penetapan harga umum
Psikologi dalam ritel: penetapan harga untuk menarik pikiran konsumen
Cara mengevaluasi strategi penetapan harga retail Anda
Apa itu penetapan harga?
Penetapan harga adalah salah satu keputusan merchandising terpenting dalam ritel, yang secara langsung memengaruhi basis pelanggan, tingkat retensi pelanggan, penjualan, dan akhirnya keuntungan.
Sederhananya, penetapan harga adalah menetapkan biaya untuk setiap produk. Agar bisnis tetap bertahan, biaya setiap produk harus mempertimbangkan jumlah yang dikeluarkan per produk (membelinya, mengirimkannya, pajak, dll.) serta margin keuntungan yang diinginkan.
Misalnya, jika sebuah bisnis membeli produk seharga $1.05, mereka pertama-tama harus menambahkan semua biaya overhead produk tersebut ke biaya sebelum mereka dapat menetapkan harga untuk keuntungan. Setelah dihitung, biaya sebenarnya dari produk tersebut mungkin $1.50, misalnya. Kemudian, harga benar-benar dimulai.
Setiap pebisnis yang baik tahu bahwa penetapan harga tidak sesederhana memilih harga eceran yang tinggi untuk mendapatkan keuntungan maksimal. Harga sangat bernuansa. Ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan ketika menetapkan harga:
Harga rendah
Masuk akal jika Anda memberi harga terlalu rendah, Anda bisa bangkrut. Selain itu, jika Anda memberi harga terlalu rendah, produk Anda mungkin dianggap berkualitas buruk dan murah. Namun, penetapan harga rendah juga memiliki kelebihan — dalam kategori produk yang tepat, biaya rendah ini dapat mendorong volume penjualan yang besar, artinya meskipun margin laba rendah, laba keseluruhannya sangat tinggi.
Penetapan harga tinggi
Sekali lagi, masuk akal jika Anda memberi harga terlalu tinggi, Anda mungkin kalah dalam persaingan. Namun, ada juga aspek di mana jika Anda memberi harga lebih tinggi, produk Anda mungkin terlihat memiliki kualitas dan kelas yang lebih tinggi — kita hanya perlu melihat merek fesyen kelas atas untuk melihat buktinya. Untuk mendapatkan penetapan harga ini dengan benar, bisnis harus mengembangkan strategi penetapan harga yang sesuai untuk tujuan bisnisnya.
Misalnya, merek yang lebih mewah yang ingin menarik pelanggan yang membayar tinggi dapat menggunakan margin keuntungan yang tinggi yang menghasilkan penjualan yang lebih rendah tetapi lebih bermakna — dengan demikian menjaga pelanggan dan produknya tetap eksklusif, tetapi tetap mengumpulkan keuntungan besar.
Strategi penetapan harga bervariasi dari toko ke toko, tergantung pada apa yang mereka jual, di mana mereka menjualnya, dan kepada siapa mereka menjual.
Bagaimana memilih strategi penetapan harga eceran Anda
Sebelum pengecer dan pemilik bisnis memilih strategi penetapan harga mana yang paling sesuai dengan toko eceran mereka, sangat penting bagi mereka untuk memahami beberapa fakta dasar tentang pelanggan, produk, dan pangsa pasar serta margin keuntungan yang mereka cari.
Memahami biaya
Biaya produk bukan hanya biaya yang tercantum ketika dibeli dengan harga grosir. Biaya produk adalah setiap sen yang telah dihabiskan untuk produk tersebut oleh bisnis dari titik pembelian atau pembuatan hingga titik penjualan. Ini termasuk sourcing, bahan, tenaga kerja, pelayaran, kontrol kualitas, desain kemasan dan pengemasan sendiri, biaya untuk menyimpan dan menumpuknya, upah pengecer yang menjualnya, pengiklanan produk, pajak yang terlibat (seperti PPN), dan banyak lagi.
Pastikan untuk menambahkan biaya produk Anda ke biaya grosir Anda sebelum menambahkan margin keuntungan Anda untuk membuat harga jual akhir Anda, atau Anda dapat mengalami kerugian serius bagi bisnis Anda.
Mendefinisikan tujuan komersial dan mengidentifikasi pelanggan
Aspek ini adalah di mana pemilik bisnis harus memutuskan seperti apa merek mereka nantinya. Apakah mereka ingin menjadi peritel mewah dan eksklusif, seperti Gucci atau Chanel, yang memiliki harga jual lebih tinggi dan margin laba tinggi tetapi penjualan lebih rendah? Apakah mereka ingin menjadi peritel anggaran, seperti Primark atau Forever 21, yang melayani mereka yang berpenghasilan lebih rendah — menciptakan penjualan volume tinggi dengan margin keuntungan yang lebih rendah? Atau apakah mereka ingin berada di antara keduanya, seperti H&M atau Mango?
Mendefinisikan tujuan komersial dan mengidentifikasi basis pelanggan sangat penting untuk membangun loyalitas pelanggan dan dengan demikian retensi pelanggan. Jadi, sebelum menentukan harga produk, pastikan Anda memahami Anda strategi pemasaran lalu ikuti corong pemasaran untuk hasil terbaik.
Menemukan proposisi nilai
Semua bisnis memiliki pesaing, jadi untuk menonjol, pemilik bisnis harus yakin untuk mengetahui dan mempromosikan proposisi nilai atau unique selling point (USP) mereka. Hal ini juga memengaruhi harga barang, karena bisnis mungkin ingin mengatasi masalah seperti tidak ada cara untuk membeli barang berkualitas dengan harga terjangkau di wilayah mereka. Alternatifnya, sebuah bisnis mungkin menemukan bahwa pengecer di area tersebut semuanya memiliki anggaran terbatas dan oleh karena itu proposisi nilainya adalah menawarkan produk kelas atas bagi mereka yang ingin menambahkan sentuhan kelas atau mode kelas atas ke dalam kehidupan mereka.
3 strategi penetapan harga umum
Strategi penetapan harga markup
Strategi penetapan harga ini adalah yang paling sederhana, hanya melibatkan penambahan markup atau persentase tetap terhadap biaya total suatu produk. Ini memerlukan sedikit riset dan ideal untuk sebagian besar bisnis kecil yang baru dimulai. Namun, jika bisnis ritel mencari pertumbuhan nyata maka strategi ini bisa jadi terlalu sederhana, yang mengakibatkan hilangnya peluang besar untuk menghasilkan keuntungan.
Contoh harga markup
Contoh penetapan harga markup adalah mengambil biaya sebuah buku (termasuk semua biaya yang dibahas, bukan hanya biaya grosir) dan menambahkan% margin keuntungan di atasnya. Jadi, jika harga buku tersebut $3 dan pemilik bisnis menambahkan margin tetap 10% di atasnya, maka harga jualnya akan menjadi sekitar $3.30.
Strategi penetapan harga yang kompetitif
Strategi penetapan harga ini sedikit lebih rumit tetapi dapat menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi dan pangsa pasar yang lebih baik untuk bisnis.
Apa itu harga kompetitif
Penetapan harga yang kompetitif berarti pengecer akan menganalisis persaingannya dan mencoba mengalahkan persaingan dengan menawarkan harga yang lebih rendah. Metode ini dapat menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi berkat peningkatan penjualan dan basis pelanggan pengembalian yang lebih besar. Namun, itu juga bisa tidak berkelanjutan untuk bisnis kecil yang melawan perusahaan besar dengan lebih banyak negosiasi kekuatan untuk menurunkan biaya pengadaan produk.
Sisi baiknya bagi perusahaan kecil, bagaimanapun, perusahaan besar biasanya memiliki biaya operasi yang lebih tinggi, yang berarti bahwa penetapan harga yang kompetitif masih dapat menjadi cara yang efektif bagi usaha kecil untuk meningkatkan keuntungan. Selain itu, karena penetapan harga yang lebih rendah berarti margin yang lebih rendah, volume penjualan yang lebih tinggi perlu dipertahankan untuk mempertahankan laba tetap tinggi.
Contoh penetapan harga yang kompetitif
Contoh penetapan harga kompetitif adalah memeriksa harga pesaing untuk barang yang sama yang ada di toko Anda dan kemudian menetapkan harga di bawahnya. Jadi, jika pesaing Anda memberi harga kaus dasar seharga $10, maka Anda mungkin memberi harga $9.
Penetrasi harga strategi
Harga penetrasi adalah cara cepat untuk memasukkan merek ke dalam benak pelanggan, mendorong pelanggan untuk berbelanja di toko Anda dengan cepat, dan menyingkirkan stok lama.
Ini biasanya dicapai melalui promosi dan penjualan untuk meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap merek Anda dan meningkatkan jumlah pengunjung. Namun, jika promosi dilakukan terlalu sering, pelanggan mungkin merasa bahwa bisnis tersebut menawarkan barang-barang yang “murah” atau “berkualitas rendah”. Selain itu, ini bisa berarti pelanggan menunggu promosi berikutnya daripada membeli produk Anda dengan harga jual biasa — jadi pastikan untuk menggunakan taktik ini dengan hemat.
Penjualan promosi bekerja dengan baik dengan penjualan silang untuk meningkatkan penjualan dan laba — meskipun promosi tidak menghasilkan pendapatan, peningkatan jumlah pelanggan kemungkinan besar akan membeli produk promosi dan produk harga penuh, sehingga meningkatkan kesadaran dan keuntungan secara bersamaan.
Contoh penetapan harga penetrasi
Contoh penetapan harga penetrasi melibatkan pengecer baru yang membuka pintunya untuk umum dan perlu menemukan cara untuk memperkenalkan namanya. Untuk melakukan ini, mereka mengiklankan bahwa mereka menjalankan a waktu terbatas promosi minggu pembukaan, dengan diskon hingga 50%.
Psikologi dalam ritel: penetapan harga untuk menarik pikiran konsumen
Penetapan harga sangat bersifat psikologis bagi konsumen — karenanya mengapa begitu banyak harga sering kali memiliki tambahan $0.99 dibandingkan dengan dolar penuh. Dengan mengingat hal ini, banyak bisnis menyesuaikan strategi penetapan harga mereka dengan penetapan harga psikologis. Dua dari metode ini adalah price anchoring dan decoy pricing.
Apa itu penahan harga?
Penahan harga mengacu pada "jangkar" atau sepotong informasi yang memiliki bobot paling besar pada pelanggan. Misalnya, ini bisa berupa harga, atau apakah sesuatu dianggap bagus.
Untuk membantu konversi penjualan menggunakan strategi penahan harga, bisnis akan sering menggunakan harga berjenjang. Misalnya, jika sebuah bisnis menawarkan produk seharga $600 tetapi kemudian menawarkan produk serupa lainnya dengan harga yang sedikit lebih murah (katakanlah $499), maka pelanggan lebih cenderung membeli opsi kedua — karena jangkar harga kedua dibandingkan dengan lebih mahal dulu.
Menawarkan harga berjenjang adalah cara yang bagus untuk mengarahkan pelanggan secara psikologis ke titik penjualan yang Anda ingin mereka terima.
Apa itu decoy pricing?
Strategi harga eceran psikologis lainnya dikenal sebagai decoy pricing. Strategi penetapan harga ini melibatkan penggunaan tiga poin harga, di mana yang pertama hampir sama bagusnya dengan dua lainnya, tetapi kehilangan satu komponen inti — sehingga membuat harga yang lebih tinggi terlihat lebih menarik.
Contoh harga umpan
Contoh kunci dari decoy pricing digunakan oleh majalah Economist.
Majalah tersebut awalnya menawarkan dua poin harga: opsi "hanya web" seharga $59 setahun dan opsi "web dan cetak" seharga $125 setahun. Dengan penawaran awal ini, 68% pelanggan memilih “hanya web”, dengan hanya 32% yang memilih titik harga yang lebih tinggi. Kemudian, The Economist menyisipkan opsi ketiga: “print only” seharga $125 setahun.
Meskipun opsi ketiga ini dapat dianggap tidak berguna, kenyataannya adalah itu membuat semua perbedaan. Saat melihat dalam daftar, opsi web dan cetak tiba-tiba tampak sangat bagus — karena Anda tidak lagi membandingkannya dengan kesepakatan "hanya web" yang ekonomis, tetapi sebenarnya membayar sama dengan "hanya cetak" sambil mendapatkan keduanya ! Hasilnya adalah 84% pelanggan memilih “web dan cetak” dan hanya 16% yang memilih “hanya web”.
Cara mengevaluasi strategi penetapan harga retail Anda
Strategi penetapan harga dapat dan harus berkembang saat data pelanggan dikumpulkan – pelanggan mungkin mulai pergi ke tempat lain karena ketidakpuasan dengan harga, pesaing mungkin telah menurunkan harga mereka, dll. Untuk menilai secara efektif seberapa baik strategi penetapan harga Anda bekerja, pengecer harus mengikuti beberapa langkah sederhana:
Volume penjualan, konversi pelanggan, dan retensi
Jika volume penjualan Anda, atau tingkat konversi dan retensi pelanggan menurun, tanyakan pada diri Anda mengapa.
- Apakah Anda kalah dari pesaing? Jika demikian, mungkin inilah saatnya untuk mencoba beberapa pilihan harga yang kompetitif.
- Apakah kualitas produk atau pemilihan produk Anda menurun? Dengarkan pelanggan Anda dan lakukan survei. Mungkin sudah waktunya untuk menggunakan beberapa harga penetrasi untuk menghidupkan suasana dan kemudian merevitalisasi toko Anda dengan memasukkan beberapa item yang lebih baru dan lebih tren.
Margin dan ukuran pesanan
Penting bagi bisnis besar atau kecil mana pun untuk mengawasi margin keuntungan dan ukuran pesanan. Jika ini tidak dilakukan dengan benar, maka Anda mungkin menemukan bahwa Anda kehilangan uang atau tidak menghasilkan pendapatan yang seharusnya.
- Apakah margin Anda sehat? Periksa strategi ritel dan pesaing Anda untuk melihat apakah Anda dapat menaikkan harga.
- Seperti apa ukuran pesanan Anda? Jika beberapa produk terjual dalam volume tinggi, mungkin inilah saatnya untuk meningkatkan jumlah pesanan minimum Anda (MOQ) dengan pemasok Anda dan menegosiasikan harga yang lebih baik. Jika mereka menjual dalam volume rendah, cari tahu alasannya dan atasi.
- Stuck stock kehilangan pendapatan dan, dalam hal ini, mungkin lebih baik menurunkan harga dan menjualnya dengan margin lebih rendah untuk memberi ruang bagi opsi tren baru (penetratif harga).
Perputaran modal kerja
Untuk mengetahui seberapa sehat keuangan bisnis Anda dan seberapa baik bisnis Anda mempertahankan dirinya sendiri secara finansial, penting untuk berkonsultasi dengan rasio perputaran modal kerja bisnis Anda. Rasio ini mengukur hubungan antara uang yang digunakan untuk menjalankan perusahaan dan aliran pendapatan yang dihasilkan perusahaan, dengan demikian menggambarkan berapa banyak modal yang tersedia untuk digunakan dalam operasi setelah semua kewajiban dipenuhi.
Untuk melakukan ini, Anda harus mengikuti dua langkah:
- Hitung perputaran modal: Ambil total biaya dari total aset.
Total aset – total kewajiban = perputaran modal
- Hitung rasio perputaran modal: Bagilah aset tahunan bersih perusahaan dengan modal kerja rata-rata.
Penjualan tahunan bersih / modal kerja rata-rata = rasio perputaran modal
Jika rasio perputaran modal kerja Anda tinggi, itu menunjukkan rasio yang sehat dan manajemen biaya yang efisien. Namun, jika rasio perputaran modal kerja Anda rendah, itu bisa berarti perusahaan Anda tidak berinvestasi dengan bijak dan mungkin tidak memiliki cukup modal untuk menopang dirinya sendiri. Jika sebuah perusahaan menemukan dirinya dalam posisi ini, akan bijaksana untuk menilai kembali strategi penetapan harga untuk meningkatkan kecepatan yang dapat digunakan untuk membersihkan inventarisnya - karena ini akan memungkinkan bisnis untuk menginvestasikan kembali uang tunai ke siklus berikutnya.
Kesimpulan untuk harga eceran
Penetapan harga adalah komponen inti dari setiap strategi bisnis dan memahami cara menetapkan harga eceran tidak boleh dianggap enteng. Ini tidak hanya menentukan kelangsungan bisnis ritel Anda, tetapi juga membentuk citra merek dan basis pelanggan Anda. Untuk memastikan bisnis ritel Anda menetapkan harga secara efektif, ingatlah untuk menggunakan strategi penetapan harga yang telah dicoba dan diuji dan untuk mengevaluasinya secara teratur.
Selain itu, jangan pernah lupa untuk mendapatkan harga terbaik, karena ini akan membantu Anda meningkatkan margin keuntungan, dan dengan demikian total pendapatan. Ini paling baik dicapai dengan sumber pada platform e-niaga yang menawarkan sejumlah besar pemasok grosir, seperti di Alibaba.com.
