Il marketing del ciclo di vita del cliente è un approccio strategico al marketing che si concentra sulla creazione di messaggi ed esperienze personalizzati e mirati per i clienti in ogni fase della loro associazione con un marchio.
In genere è meno costoso mantenere un cliente piuttosto che acquisirne uno nuovo. Il marketing del ciclo di vita del cliente si concentra sulla costruzione di solide relazioni con i clienti, sull'aumento della fedeltà dei clienti e sulla riduzione del tasso di abbandono.
Concentrandosi sull'intero percorso del cliente, le aziende possono identificare i punti deboli e le aree di miglioramento dell'esperienza del cliente e lavorare per risolverli.
Il marketing del ciclo di vita del cliente ti garantisce le migliori possibilità di conversione ogni volta che un cliente interagisce con il tuo marchio.
In questo post:
- Definizione del marketing del ciclo di vita del cliente
- Vantaggi del marketing del ciclo di vita del cliente
- Fasi di marketing del ciclo di vita del cliente
- Esempi di marketing del ciclo di vita del cliente
- Come costruire una strategia di marketing per il ciclo di vita del cliente
Cos'è il marketing del ciclo di vita del cliente?
Il marketing del ciclo di vita del cliente si riferisce alle strategie che le aziende adottano per attrarre, convertire e fidelizzare i clienti. Si concentra sulla creazione di campagne di marketing mirate e iniziative su misura per le diverse fasi della relazione di un cliente con un'azienda.
Un marketing efficace del ciclo di vita del cliente implica la comprensione delle sfide e delle opportunità uniche che si presentano in ogni fase e lo sviluppo di strategie di marketing su misura che si allineano con le esigenze e gli obiettivi del cliente.
Sfruttando gli insight basati sui dati e la segmentazione dei clienti, le aziende possono ottimizzare i propri sforzi di marketing, migliorare il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti e, in ultima analisi, guidare la crescita e la redditività a lungo termine.
Ci sono 5 fasi coinvolte nel marketing del ciclo di vita del cliente: copertura, acquisizione, conversione, fidelizzazione e fidelizzazione.
Vantaggi del marketing del ciclo di vita del cliente
Il marketing del ciclo di vita del cliente aiuta le aziende a costruire relazioni a lungo termine con i propri clienti, aumentando la fedeltà, la fidelizzazione e le entrate.
Quando comprendi le varie fasi attraversate da un cliente, puoi sviluppare strategie di marketing su misura che soddisfino le loro esigenze in ogni fase.
Ecco alcuni dei vantaggi del marketing del ciclo di vita del cliente:
- Marketing ed esperienza del cliente allineati: aiuta ad allineare il marketing e l'esperienza del cliente, creando un'esperienza del marchio coerente per i clienti che è coerente in tutti i punti di contatto.
- Migliore visibilità del marchio: creando un'esperienza coerente per i clienti durante tutto il loro ciclo di vita, le aziende possono rafforzare il messaggio e i valori del marchio, il che può contribuire a migliorare la visibilità del marchio.
- Maggiore valore in ogni fase del percorso del cliente: Personalizzando la messaggistica e le esperienze in ogni fase, puoi fornire un valore maggiore ai tuoi clienti in ogni fase del loro customer journey.
- Maggiore fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti: si concentra sulla costruzione di solide relazioni con i clienti durante tutto il loro ciclo di vita, aumentando sia la fidelizzazione che la fidelizzazione dei clienti.
- Maggiore valore della vita del cliente (CLV): Il marketing del ciclo di vita del cliente aumenta la fidelizzazione dei clienti, incoraggia la ripetizione degli affari e promuove opportunità di upselling e cross-selling, fornendo un CLV più elevato.
Fasi di marketing del ciclo di vita del cliente
Il ciclo di vita del cliente può essere lungo o breve a seconda del settore e dei prodotti/servizi offerti da un'azienda. Le catene alimentari come Walmart, ad esempio, tendono ad avere un ciclo più breve mentre aziende come Mercedes ne hanno di più lunghe.
Indipendentemente dalla lunghezza, il ciclo di vita del cliente può essere suddiviso in varie fasi.
Secondo gli analisti di marketing Jim Sterne e Matt Cutler, il ciclo di vita del cliente può essere suddiviso in 5 fasi.
Comprendiamo ciascuno dei 5 fasi del ciclo di vita del cliente brevemente:
- Raggiungere: questa è la fase iniziale in cui le aziende mirano ad attirare potenziali clienti e aumentare la consapevolezza dei loro prodotti o servizi.
- Acquisizione: Il cliente si mette in contatto con te in questa fase e gli offri prodotti o servizi che soddisfano le sue esigenze e spieghi anche i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi.
- Conversione: In questa fase, il cliente effettua un acquisto, dopo aver acquisito tutte le informazioni necessarie dalla fase precedente.
- Ritenzione: implica gli sforzi continui compiuti da un'azienda per mantenere i propri clienti esistenti e mantenerli coinvolti e soddisfatti dei propri prodotti o servizi.
- lealtà: Questa è la fase in cui un cliente diventa un acquirente abituale e un sostenitore del marchio grazie alla sua esperienza positiva e soddisfazione per un marchio.
Comprendere le diverse fasi del ciclo di vita del cliente può aiutare le aziende a creare strategie e tattiche su misura per attrarre, coinvolgere, trattenere e fidelizzare i clienti.
Come dice Jim Sterne, è importante concentrare gli sforzi della tua azienda sugli obiettivi di queste fasi.
"Le funzioni aziendali dovrebbero essere assegnate in base a queste fasi piuttosto che a specifiche tecnologie".
Jim Stelle
Analista di marketing
Esempi di marketing del ciclo di vita del cliente
Generare vendite e ottenere affari ripetuti richiede alle aziende di fornire un valore costante nelle varie fasi del ciclo di vita del cliente. Alcune aziende lo fanno meglio di altre.
Ecco alcuni esempi di marketing del ciclo di vita del cliente per le diverse fasi del percorso del cliente.
1. Olio d'oliva dell'isola: contenuto del blog
Fase del ciclo di vita del cliente: Portata
Ecco un articolo del blog su una ricetta di insalata creata da Island Olive Oil. Essendo un negozio gourmet, producono una varietà di contenuti, come ricette, promozioni e altro per il loro pubblico di destinazione. Questo li aiuta a indirizzare il traffico verso il loro sito web.
Nella fase "Reach", i clienti cercano prodotti o servizi per affrontare un problema o risolvere un problema che stanno affrontando. Un blog informativo ottimizzato per SEO con contenuti di alta qualità può essere un potente strumento per attirare il pubblico giusto.
2. TOMS: popup di iscrizione alla newsletter del sito web
Fase del ciclo di vita del cliente: Acquisizione
TOMS, il marchio di scarpe e accessori, pianificazioni pop-up sul proprio sito Web per catturare l'attenzione dei visitatori del sito. Oltre a promuovere vendite o offerte speciali, come mostrato nell'immagine qui sopra, ce ne sono molte altre modi per utilizzare i popup per guidare le conversioni.
Nella fase di "acquisizione", i clienti sono consapevoli del tuo marchio. Ora è il momento di suscitare il loro interesse per i tuoi prodotti o servizi. Puoi utilizzare i popup per evidenziare sconti e offerte, mostrare le recensioni dei clienti o offrire prove o campioni gratuiti.
3. Olio d'oliva dell'isola: una mail di benvenuto
Fase del ciclo di vita del cliente: Conversione
L'immagine sopra è un'e-mail di benvenuto inviata da Island Olive Oil ai suoi nuovi abbonati. L'accattivante indirizzo email, contenuti nitidi e layout colorato ne fanno una delle migliori email di benvenuto che abbiamo mai visto.
Le e-mail di benvenuto vengono utilizzate al meglio durante la fase di "Conversione" quando un cliente ha già effettuato un acquisto. Ti dà l'opportunità di fare un'impressione positiva, presentare il tuo marchio, evidenziare il tuo USP e impostare il tono per le interazioni future.
4. Inglot Canada: un'e-mail di promozione della vendita
Fase del ciclo di vita del cliente: Ritenzione
Un altro esempio di marketing sullo stile di vita del cliente è questa e-mail promozionale di vendita di Inglotta Canada, il famoso marchio di bellezza. In questa email promozionale, Inglot offre uno sconto del 25%, che può essere un grande incentivo per i clienti a fare un altro acquisto.
An best practice di e-mail marketing consiste nell'utilizzare e-mail promozionali durante la fase di "Conservazione". Comprese le e-mail promozionali nel tuo marketing via email le campagne possono essere un modo efficace per incoraggiare i clienti a continuare a interagire con il tuo marchio e a ripetere gli acquisti.
5. Sephora: un'e-mail di riconquista
Fase del ciclo di vita del cliente: Lealtà
Sephora, il marchio di bellezza globale, li invia e-mail di riconquista ai clienti che hanno già effettuato un acquisto ma non interagiscono con il brand da tempo. Come parte del suo marketing di riattivazione del cliente campagna, incoraggia le persone a usufruire dello sconto.
L'obiettivo nella fase "Fedeltà" è mantenere la fedeltà del cliente e approfondire la relazione con un cliente. E-mail post-acquisto può ricordare ai clienti il valore fornito dal tuo marchio e incoraggiarli a fare un altro acquisto.
6. Hairtamin: una notifica push promozionale
Fase del ciclo di vita del cliente: Conversione e Conservazione
Le notifiche push promozionali, come quella inviata da Hairtamin, possono essere utilizzate in diverse fasi del marketing del ciclo di vita del cliente. IL notifica push offre uno sconto a livello di sito per incoraggiare i nuovi clienti ad acquistare e quelli esistenti a ripetere gli acquisti.
Notifiche push Web durante la fase di “Conversione” può essere utilizzato per incoraggiare i clienti a esplorare più prodotti ed effettuare il loro primo acquisto. Diverse notifiche push possono essere utilizzate nella fase "Ritenzione" per incoraggiare gli acquisti ripetuti.
7. Amundsen Sports: un'e-mail di rifornimento del prodotto
Fase del ciclo di vita del cliente: Conservazione e lealtà
Amundsen Sport invia email di annuncio di riassortimento prodotti a chi ha acquistato prodotti simili. Se noti, l'e-mail sopra è stata personalizzata, il che incoraggia ulteriormente i clienti esistenti a ripetere gli acquisti.
Resi del prodotto or marketing di back-in-stock le e-mail vengono inviate al meglio durante la fase di "Fidelizzazione" per mantenere i tuoi clienti coinvolti. Sono anche efficaci durante la fase di "Fedeltà" del marketing del ciclo di vita del cliente, aiutandoti a costruire solide relazioni con i clienti.
Strategia di marketing del ciclo di vita del cliente
Avere un'efficace strategia di marketing del ciclo di vita del cliente può aiutarti a migliorare la fidelizzazione dei clienti, aumentare il valore della vita del cliente e migliorare l'esperienza del cliente.
Qui discuteremo strategie efficaci per ogni fase del ciclo di vita del cliente.
1. Raggiungere
Gli obiettivi primari della fase Reach sono costruire la consapevolezza del marchio, raggiungere nuovi potenziali clienti e aumentare il traffico verso il tuo sito web. Quindi, la strategia che dovresti sviluppare per questa fase dovrebbe mirare a raggiungere questi obiettivi.
I clienti nella fase di copertura del marketing del ciclo di vita del cliente cercano informazioni su un prodotto o servizio. Tuttavia, non sono consapevoli del fatto che la tua attività può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Pertanto, la comunicazione di marketing che progetti dovrebbe evidenziare che il tuo marchio può aiutare a soddisfare le loro esigenze.
Ecco alcune strategie di marketing del ciclo di vita del cliente da considerare:
- Creazione di buyer personas
- Inserimento banner pubblicitari su siti web
- Influencer marketing
- Contenuto di marketing
- Ottimizzazione del tuo sito web per la SEO
Metriche da monitorare:
- traffico del sito web
- Frequenza di rimbalzo
- Tariffa di iscrizione alla newsletter
2. Acquisizione
L'obiettivo della fase di acquisizione del marketing del ciclo di vita del cliente è condividere informazioni sulle tue offerte e convincere le persone a effettuare il loro primo acquisto. Implica anche la creazione di una prima impressione positiva per attirare potenziali clienti verso il marchio.
I tuoi clienti in questa fase stanno ricercando e valutando diverse opzioni per prendere una decisione informata. Potrebbero confrontare prezzi, caratteristiche e vantaggi per vedere quale prodotto o servizio si adatta meglio alle loro esigenze.
Le strategie da considerare per la fase di acquisizione del marketing del ciclo di vita del cliente sono:
- Creazione di demo di prodotti
- Scrivere post informativi sul blog
- Creazione di guide pratiche, ebook e white paper
- Fornire prove sociali attraverso casi di studio
- Progettazione di pagine di destinazione facili da navigare
Metriche da monitorare:
- Coinvolgimento del sito web
- Tasso di conversione del piombo
- Qualità del piombo
3. Conversione
La fase di conversione del marketing del ciclo di vita del cliente è quella in cui un potenziale cliente decide se effettuare o meno un acquisto. L'obiettivo principale è incoraggiare il cliente a compiere l'ultimo passo e diventare un cliente pagante.
Nella fase di conversione, i clienti hanno, in genere, già selezionati i marchi che preferiscono. Tuttavia, potrebbero essere alla ricerca di uno sconto o di un buon affare, assicurandosi di ottenere un buon rapporto qualità-prezzo. La tua strategia di marketing del ciclo di vita del cliente in questa fase dovrebbe essere tale da aiutarli a decidere a tuo favore.
Puoi prendere in considerazione le seguenti strategie nella fase di conversione del marketing del ciclo di vita del cliente:
- Metti in evidenza le caratteristiche uniche e i vantaggi del tuo prodotto
- Rispondi rapidamente a domande e reclami.
- Offri sconti, promozioni o programmi fedeltà
- Offri una prova gratuita
- Condividi le testimonianze dei clienti
Metriche da monitorare:
- Tasso di conversione delle vendite
- traffico del sito web
- Punteggio promotore internet
4. Ritenzione
La fase di fidelizzazione del marketing del ciclo di vita del cliente riguarda la costruzione di solide relazioni con i clienti e la garanzia che rimangano fedeli al tuo marchio a lungo termine. La tua strategia in questa fase dovrebbe essere quella di aumentare le entrate, ridurre il tasso di abbandono dei clienti e creare un modello di business sostenibile.
I clienti in questa fase vogliono sentirsi soddisfatti della loro esperienza con il marchio e si aspettano qualità, affidabilità e valore costanti dai prodotti o servizi che acquistano. Possono anche aspettarsi un eccellente servizio clienti, un'attenzione personalizzata e una comunicazione proattiva dal marchio.
Ecco alcune strategie da considerare per la fidelizzazione personalizzata:
- Fornire più opzioni di supporto
- Semplificazione del processo di onboarding
- Comunicazione proattiva
- Fornire consigli personalizzati sui prodotti
- Offrire un codice sconto per futuri acquisti
Metriche da monitorare:
- Tasso di fidelizzazione dei clienti
- Tasso di abbandono
- CSAT
5. lealtà
Nella fase di fidelizzazione del marketing del ciclo di vita del cliente, il tuo obiettivo è fidelizzare i clienti, migliorare la soddisfazione dei clienti e costruire una relazione solida ea lungo termine con i tuoi clienti.
In genere, i clienti in questa fase hanno già effettuato acquisti ripetuti e hanno un'opinione positiva del tuo marchio. La tua strategia in questa fase dovrebbe essere quella di assicurarti di fornire prodotti o servizi di alta qualità e di far sentire i tuoi clienti apprezzati e apprezzati.
Ecco alcune strategie da considerare in questa fase:
- Offre premi esclusivi non disponibili per altri clienti.
- Creazione di un programma di riferimento
- Semplificazione del processo di acquisto
- Richiesta di feedback da clienti fedeli
- Offrire prodotti gratuiti o sconti per la condivisione di testimonianze.
Metriche da monitorare:
- Tasso di fidelizzazione dei clienti
- Net Promoter Score
- Valore a vita del cliente
Marketing del ciclo di vita del cliente: riepilogo
Il marketing del ciclo di vita del cliente è una strategia che prevede il targeting dei clienti in varie fasi del loro percorso di acquisto, dall'acquisizione di nuovi clienti alla loro fidelizzazione.
I vantaggi di questo approccio includono un migliore coinvolgimento del cliente, una maggiore soddisfazione del cliente e maggiori entrate.
Inizia con il marketing del ciclo di vita del cliente per costruire relazioni a lungo termine con i clienti e migliorare la fedeltà al marchio e il valore della vita del cliente.
Fonte da Omnisend
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