Secondo Macrotrends, Amazon genera $500 miliardi nelle vendite ogni anno e l'83% di queste conversioni proviene dalla Buy Box di Amazon. Ciò ha senso considerando il fatto che consente ai clienti di acquistare immediatamente. Quindi, se vendi su Amazon, vincere la Buy Box nella pagina dei dettagli del prodotto potrebbe fare un'enorme differenza per le tue vendite. Continua a leggere per scoprire come vincere l'Amazon Buy Box.
Sommario
Cos'è la Buy Box su Amazon? E perché è importante?
Fattori che determinano chi appare nella Buy Box
Come vincere la Buy Box di Amazon
Perché nessuno ha vinto la Buy Box per un'inserzione?
Considerazioni finali su come vincere l'Amazon Buy Box
Cos'è la Buy Box su Amazon? E perché è importante?
L'Amazon Buy Box è dove i clienti vedono l'opzione "Acquista ora", che rende l'acquisto del prodotto ancora più semplice consentendo loro di effettuare acquisti immediati. L'Amazon Buy Box appare sul lato destro di una pagina prodotto Amazon.
Abbiamo accennato al fatto che vincere l'Amazon Buy Box può influire in modo significativo sulle tue vendite, ma perché?
Quando un cliente fa clic sul pulsante "Aggiungi al carrello", sta acquistando da un commerciante specifico, quello che ha vinto la Buy Box. Ma ora che l'opzione aggiuntiva "Acquista ora" è inclusa nella Buy Box, ciò garantisce le vendite per il proprietario della Buy Box perché si tratta di un acquisto immediato.
Essere un immobile privilegiato per aumentare le vendite è il motivo principale per cui la Buy Box è importante, ma ci sono altri vantaggi nel vincere la Buy Box. È fondamentale per convertire gli acquirenti da dispositivi mobili perché per trovare altri venditori, devono scorrere molto oltre la Buy Box, cosa che la maggior parte dei clienti non fa. E secondo Statistiche Amazon, ci sono oltre 126 milioni di visitatori unici da dispositivi mobili negli Stati Uniti al mese rispetto ai circa 42 milioni di utenti desktop.
La Buy Box influisce anche sulla pubblicità per due ragioni significative:
- Se pubblichi annunci all'interno di Amazon Seller Central, tutti gli annunci di prodotti sponsorizzati si interrompono quando un prodotto perde la Buy Box.
- Se disponi di annunci Sponsored Brands (SBA), non dipendono dalla Buy Box, quindi rischi di pagare per il traffico in cui un altro venditore ottiene la vendita.
Fattori che determinano chi appare nella Buy Box
Quindi, ora che sai cos'è l'Amazon Buy Box e perché è importante per la tua attività, in che modo Amazon decide chi appare al suo interno?
Amazon decide chi appare nella casella di acquisto in base a diversi fattori come il prezzo, l'adempimento e la valutazione del venditore.
- Account venditore professionale: Per essere idoneo, devi disporre di un account venditore professionale. Un account venditore professionale è disponibile per chiunque, ma è un servizio basato su abbonamento che richiede un canone mensile oltre alle commissioni di vendita.
- Durata su Amazon: Coloro che hanno venduto su Amazon hanno maggiori probabilità di vincere la Buy Box perché Amazon può vedere un track record di vendite.
- Vendita di nuovi articoli: I prodotti usati vengono automaticamente esclusi dalla Buy Box.
- Disponibilità costante dell'inventario: Non solo hai bisogno di prodotti disponibili da vendere, ma se disponi di livelli di inventario coerenti, è più probabile che tu vinca la Buy Box.
- Prezzo: Il prezzo competitivo è essenziale; discuteremo le specifiche di una strategia di prezzo competitiva nella prossima sezione.
- Consegna efficiente: Se evadi tu stesso gli ordini, Amazon prenderà in considerazione i tempi di spedizione promessi ed effettivi per determinare se vincerai la Buy Box.
- Buone metriche del venditore: Amazon esamina le metriche delle tue prestazioni come rimborsi, cancellazioni e tassi di spedizione in ritardo; elencheremo di seguito tutte le metriche importanti da seguire.
- Tassi di ordini difettosi: Mantieni un feedback negativo, ad esempio Afferma l'AZ ed chargeback, al minimo.
- Qualità del servizio clienti: Fornire un servizio clienti di qualità. Amazon esaminerà il tempo di risposta del cliente (deve essere entro 24 ore) e il tasso di insoddisfazione del cliente (favorisce i venditori con voti costantemente alti dai sondaggi sui clienti).
Metriche da tenere d'occhio che ti aiuteranno a vincere la Buy Box di Amazon
Queste metriche sono essenziali da osservare per aumentare la probabilità di vincere la Buy Box. Sebbene gestito da Amazon (FBA), il venditore potrebbe dover rivedere e migliorare alcune di queste metriche; Amazon gestisce la maggior parte dei problemi di spedizione e servizio clienti. Tuttavia, queste metriche sono cruciali se stai evadendo gli ordini.
Amazon calcola la valutazione del venditore gestito dal venditore in base a queste metriche:
Feedback
- Tasso di ordini difettosi (target = < 1%)
- Tasso di feedback negativo
- Tasso di reclamo dalla A alla Z archiviato
- Tariffa di addebito del servizio
- Tasso di insoddisfazione dei resi (target = < 10%)
- Tasso di feedback di ritorno negativo
Tempo di risposta
- Tasso di risposta tardiva
- Tasso di rifiuto non valido
- Metriche di contatto acquirente-venditore (target = < 25%)
- Tempi di risposta inferiori alle 24 ore (target = > 90%)
- Risposte tardive (target = < 10%)
- Tempo medio di risposta
- Dati recenti sulle metriche dei clienti
Annullamento/Spedizione
- Percentuale di annullamenti pre-evasione (target = < 2.5%)
- Tasso di spedizioni in ritardo (obiettivo = < 4%)
- Tasso di rimborso
- Frequenza di tracciamento valida
- Per categoria (obiettivi = > 90%)
- Consegnato in tempo (target = > 97%)
Gli standard di Amazon per queste metriche sono aggressivi, soprattutto quando si tratta di idoneità alla Buy Box. Puoi ottenere un quadro generale in "Stato dell'account" in Seller Central.
Come vincere la Buy Box di Amazon
Come puoi vedere, Amazon favorisce venditori affidabili e professionali che hanno maggiori probabilità di vendere prodotti di alta qualità, spedire in tempo e offrire un servizio clienti superiore alla media. Ma cosa significa praticamente quando si tratta di vincere la Buy Box? Qui, esamineremo modi attuabili per aumentare le tue possibilità di vincita.
Controlla lo stato di idoneità
Il primo passo è assicurarti di essere idoneo per la Buy Box come venditore.
Ecco come determinare lo stato delle tue inserzioni:
- Vai alla sezione "Gestisci inventario" del tuo account Amazon Seller Central.
- Nell'angolo a destra, fai clic su "Preferenze" e su "Buy Box idoneo" nel menu a discesa.
- Questo processo aggiunge un'altra colonna che semplifica l'idoneità a sì o no.
Supponiamo che tu voglia una visione dall'alto dei tuoi prodotti e delle loro attuali percentuali di Buy Box. In tal caso, puoi visualizzarlo in Rapporti in Seller Central. Cerca in "Rapporti > Per ASIN > Vendite pagina dettaglio e traffico per articolo secondario".
Usa l'evasione Amazon
Se stai spedendo i tuoi prodotti, può essere più difficile dimostrare il tuo inventario e ci vuole più tempo per mostrare un track record di evasione degli ordini in tempo. Tuttavia, se usi Adempimento da parte di Amazon (FBA), potresti essere in grado di vedere prima i tuoi prodotti nella tua Buy Box, soprattutto come nuovo venditore, poiché Amazon ha l'inventario a portata di mano e può garantire meglio qualità e quantità.
Inoltre, gli account Seller Central nuovi di zecca presentati dai commercianti non sono idonei per la Buy Box a meno che non realizzino un volume di vendite sufficiente. Amazon determina questo volume e varia in base alla categoria.
Se vuoi aumentare le tue possibilità di vincere la Buy Box, l'adempimento di Amazon è probabilmente la strada da percorrere.
Naturalmente, ci sono casi in cui non ha senso utilizzare l'adempimento di Amazon. Ad esempio, se vendi merci deperibili che potrebbero diventare stantie in un magazzino o hai già stabilito una produzione di marca con un'infrastruttura integrata per la spedizione.
Potrebbero esserci casi in cui alcuni dei tuoi prodotti sono gestiti da Amazon mentre altri sono gestiti da te. Ma tieni presente che se stai evadendo i tuoi ordini, devi spedire i prodotti e trattare con i clienti a uno standard paragonabile a quello che ci si aspetta da Amazon.
Fornire una spedizione veloce
Se non utilizzi Logistica di Amazon (FBA), i tempi di spedizione influiscono sulla tua capacità di possedere la Buy Box. Amazon calcola quanto bene stai facendo con la spedizione confrontando il tempo di spedizione previsto con il tempo di spedizione effettivo.
Amazon analizza i tempi di spedizione in base ai seguenti intervalli di tempo, ma ricorda che i clienti Amazon non si aspettano solo spedizioni economiche o gratuite; si aspettano anche che sia veloce (grazie a Prime).
- 0-2 giorni
- 3-7 giorni
- 8-13 giorni
- 14 + giorni
Mantenere un basso prezzo sbarcato
Più basso è il prezzo di atterraggio, più è probabile che vincerai la Buy Box. Il prezzo sbarcato include i costi di spedizione e gestione.
Anche se potresti essere tentato di abbassare i tuoi prezzi al di sotto dei tuoi concorrenti per ottenere un vantaggio vincendo la Buy Box, la chiave qui è mantenere i tuoi prezzi bassi e coerenti con gli altri commercianti sul sito.
Naturalmente, molti venditori professionisti di Amazon cambiano costantemente i prezzi per guadagnarsi l'un l'altro sulla Buy Box, tuttavia, non abbassare i prezzi di quanto ti puoi permettere.
Determina se puoi permetterti di possedere la Buy Box al suo prezzo attuale considerando:
- Commissioni del venditore Amazon
- Margini
- Costo del reso
- Costi di spedizione
- Bilancio Amazon
Strategie di prezzo
Mentre il più economico, il migliore può aiutarti a vincere la Buy Box, quali strategie di prezzo funzionano per i commercianti che registrano volumi elevati di vendite su articoli generici non sempre funzionano per i venditori su piccola scala. Quindi, ecco alcune strategie di prezzo che possono aiutarti a vincere la Buy Box, ma tieni presente come fai affari quando scegli tra di loro.
- Repricing manuale: Puoi impostare manualmente un prezzo competitivo osservando i prodotti della concorrenza e regolandoti di conseguenza. Questo metodo può essere efficace per i venditori con solo pochi prodotti, che realizzano i prodotti da soli o che hanno prodotti che non hanno molta concorrenza. Tuttavia, la maggior parte dei venditori non ha il tempo per farlo.
- Prezzi basati su regole: I prezzi basati su regole sono fondamentali: come indica il nome, imposti una regola per regolare il prezzo del tuo prodotto. Questa strategia può funzionare per te se non sei eccessivamente preoccupato per la potenziale perdita di margine. Uno dei principali svantaggi è che può portare a guerre sui prezzi (considera se più di un venditore utilizza questa strategia su un prodotto identico). Un'altra cosa da considerare è che questa strategia a volte significa prezzi dei prodotti inferiori al necessario quando altre metriche da sole manterrebbero la Buy Box indipendentemente dal prezzo. Ad esempio, se desideri che il tuo prodotto costi $ 1 in meno rispetto a qualsiasi altro venditore.
- Repricing algoritmico: Questa strategia è intelligente strumento di rivalutazione che utilizza algoritmi per impostare il prezzo migliore in base a tutte le condizioni di mercato, come prezzi della concorrenza, promozioni, ecc. In base alla redditività complessiva del tuo prodotto, entrerà in gioco e troverà la migliore via di mezzo tra vincere la Buy Box e guadagnare sulle vendite.
Mantenere un punteggio di feedback alto
Un punteggio di feedback del venditore elevato è essenziale. Tuo valutazione del feedback si basa sulle recensioni degli ordini (ordini dell'ultimo anno, ma i 90 giorni sono più ponderati) e una media di tutte le valutazioni di feedback del venditore.
Il sistema Amazon Seller Feedback è stato creato in modo che i clienti possano vedere le esperienze di altri acquirenti con venditori diversi e utilizzarle per decidere da quale venditore acquistare. Molti venditori non si rendono conto che il feedback del venditore è diverso dal feedback del prodotto. I clienti spesso lasciano erroneamente recensioni sui prodotti nelle pagine di feedback del venditore, il che può essere particolarmente dannoso se vedi molte recensioni negative.
Gli acquirenti a volte possono lasciare una recensione del prodotto sul feedback del venditore, il che è un problema per il punteggio del venditore. Fortunatamente, puoi contattare Amazon in merito al problema e in genere lo risolveranno rapidamente. Puoi andare su Amazon attraverso un caso e dire: "questo non è corretto; questo feedback è relativo al prodotto' e Amazon lo rimuoverà.
Inoltre, se si tratta di un prodotto FBA e qualcuno lascia una valutazione del venditore negativa sull'imballaggio o sulla spedizione, che in tal caso è responsabilità di Amazon, puoi presentare un reclamo e Amazon lo rimuoverà.
Mantenere l'inventario e il volume delle vendite
Migliore è la gestione delle scorte di prodotti, maggiori sono le probabilità di vincere. Ad esempio, se hai un'unità di inventario rimasta mentre un altro venditore ne ha 30, l'altro venditore avrà maggiori probabilità di vincere (ovviamente, vengono presi in considerazione anche altri fattori).
Se stai utilizzando il tuo processo di adempimento, assicurati gestione delle scorte e l'adempimento sono allineati in modo che i prodotti siano sempre disponibili.
Per i venditori che utilizzano Logistica di Amazon, ricorda che la disponibilità del prodotto è determinata dall'inventario nel magazzino di Amazon (non da ciò che è attualmente nel tuo magazzino o che viene spedito ad Amazon). Quindi, ricorda l'elaborazione dell'adempimento e i tempi di consegna quando invii prodotti ad Amazon.
Inoltre, tieni presente che è altrettanto importante mantenere aggiornate le informazioni sull'inventario quanto avere l'inventario disponibile. Gli errori con le scorte disponibili possono portare a clienti insoddisfatti e recensioni negative.
Buon tempo di risposta del cliente
Quando i venditori si iscrivono, accettano l'accordo sul livello di servizio (SLA) dell'azienda. Ciò richiede una risposta alle domande dei clienti entro 24 ore. Quindi, non solo un buon tempo di risposta aumenta le tue possibilità di vincere la Buy Box, ma è richiesto da Amazon.
Rispondi in tempo; se non puoi, rispondi il prima possibile. La mancata risposta entro 24 ore ridurrà le tue possibilità di vincere la Buy Box.
Basso tasso di difetti degli ordini (ODR)
Un basso tasso di ordini difettosi (ODR) è fondamentale per vincere l'Amazon Buy Box, ma cos'è l'ODR?
ODR è una metrica utilizzata per misurare la qualità del servizio clienti. Misura la percentuale di ordini restituiti per difetti (mancanti, errati o danneggiati). I fattori che possono rendere difettoso un ordine includono chargeback della carta di credito, feedback negativo e reclami AZ.
Che cos'è un reclamo AZ? Amazon offre un Garanzia dalla A alla Z. per aiutare a proteggere i clienti che potrebbero aver riscontrato un ordine difettoso. La Garanzia dalla A alla Z copre gli ordini che arrivano danneggiati, in ritardo o errati e può anche coprire gli ordini con articoli mancanti o che non corrispondono alla descrizione. Supponiamo che un cliente abbia diritto a un rimborso ai sensi della Garanzia dalla A alla Z. In tal caso, Amazon esaminerà il reclamo e potrebbe emettere un rimborso o una sostituzione.
Quando l'ODR raggiunge l'1%, il venditore ha ricevuto eccessivi reclami da parte dei clienti o feedback negativi relativi agli ordini e Amazon agirà per proteggere l'esperienza del cliente. Amazon può sospendere l'account del venditore o ridurre la visibilità sul marketplace.
Per mantenere basso il tuo ODR, tieni traccia delle tue metriche di rendimento ogni giorno. In particolare, mirare a mantenere i tassi di rimborso e cancellazione al di sotto del 2.5%
Perché nessuno ha vinto la Buy Box per un'inserzione?
A volte i prodotti non mostrano la Buy Box, il che significa che non c'è un vincitore. Invece dell'opzione "Acquista ora", i clienti vedranno probabilmente un pulsante che dice "Visualizza tutte le opzioni di acquisto".
Non c'è necessariamente una risposta semplice sul motivo per cui non c'è un vincitore per la Buy Box, ma ecco alcuni motivi per cui ciò può accadere:
- Un drastico cambiamento di prezzo: Se il vincitore della Buy Box ha un'improvvisa e sostanziale variazione di prezzo. Quando ciò si verifica, Amazon prende precauzioni per proteggere i clienti da potenziali merci contraffatte che sono elencate a prezzi notevolmente ridotti.
- Violazione della parità di prezzo: Se un venditore vende un prodotto a un prezzo inferiore sul proprio sito Web o su un altro canale, Amazon potrebbe penalizzarlo.
- Aumento dei reclami dei clienti: Amazon può rimuovere temporaneamente la Buy Box per indagare sui reclami relativi a un prodotto.
Considerazioni finali su come vincere l'Amazon Buy Box
Vincere l'Amazon Buy Box è una posizione chiave in cui trovarsi quando si cerca di aumentare le conversioni e i profitti. Amazon è stato e continuerà ad essere focalizzato sul cliente, il che significa che maggiore enfasi darai ai tuoi clienti aumenterà le tue possibilità di assicurarti più scatole di acquisto su più prodotti.
