Il mercato a disposizione di un'azienda o di un prodotto varia a seconda dell'area geografica, della capacità di output, del budget di marketing e di altri problemi di questo tipo. Pertanto, quando si pensa di avviare un'impresa o di impostare un piano aziendale, è importante elaborare diverse possibili quote di mercato. Questi includono dimensioni del mercato realistiche per una nuova azienda e le dimensioni totali possibili del mercato per la crescita futura. In questo modo, un imprenditore può capire se vale la pena avviare l'azienda o meno utilizzando TAM, SAM e SOM.
Sommario
Qual è la dimensione del mercato e perché è importante?
Cos'è TAM?
Cos'è SAM?
Cos'è SOM?
Calcolo di TAM, SAM e SOM
Come calcolare TAM
Come calcolare SAM
Come calcolare SOM
Come massimizzare il tuo SOM: trucchi del mestiere
Conclusione
Qual è la dimensione del mercato e perché è importante?
Sapere quante entrate potrebbe portare un prodotto è un'informazione vitale prima di avviare un'impresa. Dopotutto, se un'azienda investe un'enorme somma di denaro per sviluppare un prodotto solo per rendersi conto dopo che i ritorni non copriranno le spese, allora quell'azienda può solo perdere denaro. Per evitare ciò, un imprenditore deve prima analizzare le dimensioni del mercato.
Cos'è TAM?
Il mercato indirizzabile totale, o TAM, si riferisce al mercato totale possibile per un prodotto ed esclude tutte le limitazioni, comprese quelle geografiche e distributive. Questo dipinge un quadro di ciò che potrebbe essere realizzabile se la nuova società crescesse per avere una portata completamente globale.
Cos'è SAM?
Il serviceable addressable market, o SAM, è più realistico di TAM. Si riferisce alla parte del TAM che il tuo prodotto potrebbe realisticamente raggiungere se si considerano i limiti dell'attività, inclusi i limiti geografici e di distribuzione. Questo può dare ai potenziali investitori un'idea migliore di quanto lontano potrebbe raggiungere un'azienda o un prodotto in un lasso di tempo relativamente breve.
Cos'è SOM?
Il mercato ottenibile utile, o SOM, è la fase iniziale. Questa dimensione del mercato si riferisce al mercato che un'azienda mira a conquistare quando considera i valori del marchio, il cliente ideale, prezzo punti e limitazioni. Questa dimensione del mercato dovrebbe essere in linea con gli obiettivi di vendita dell'azienda e mostrare un profitto quando si tiene conto delle spese.
Calcolo di TAM, SAM e SOM
Come calcolare TAM
(Numero di conti in un mercato) x (Valore contratto annuale)
Per calcolare il TAM di un prodotto o di un'attività è necessaria una certa quantità di ricerche di mercato. Innanzitutto, calcola il numero totale di account nel mercato di riferimento. Questo potrebbe essere basato sulle aziende se si guarda B2B vendite o in base al numero totale di singoli consumatori se si guarda alle vendite B2C. Queste informazioni possono essere trovate online attraverso vari siti web su statistiche e mercati. In secondo luogo, calcola il valore medio annuo del contratto osservando la spesa annua media dei tuoi clienti storici. Se la tua azienda non dispone di dati storici, trova questi stessi dati per un'azienda con una fascia di prezzo, un prodotto, una SOM simile e limitazioni simili alla tua attività. Infine, moltiplica il numero totale di account per il valore medio annuo del contratto per scoprire il tuo TAM.
Come calcolare SAM
(Segmento target di TAM) x (Valore contratto annuale)
Per calcolare il SAM potenziale del tuo prodotto o attività, rimuovi semplicemente tutti i clienti che non sarai in grado di servire dal TAM e quindi ripeti il processo di moltiplicazione di quel numero per il valore medio annuo del contratto. Ricorda di rimuovere tutti i potenziali clienti al di fuori della tua posizione geografica, che difficilmente acquisteranno al tuo prezzo e altro ancora.
Come calcolare SOM
(Quota di mercato dell'anno scorso) x (SAM di quest'anno)
Per calcolare la SOM di un'azienda o di un prodotto, dividi le entrate dell'anno scorso per la SAM di quell'anno. Questo ti darà la quota di mercato della tua attività in percentuale (%) per l'anno precedente. Successivamente, moltiplica la quota di mercato (%) per il SAM per quest'anno per ottenere il tuo SOM. Questi tipi di calcoli possono sempre essere solo stime, ma più ricerche di mercato vengono eseguite, più accurati saranno.
Come massimizzare il tuo SOM: trucchi del mestiere
Massimizzare la tua SOM è in gran parte a che fare con la tua ricerca di mercato e la conoscenza del tuo marchio. Avrai bisogno di:
- Avere una voce chiara del marchio con USP definiti: Assicurati che i tuoi clienti sappiano chi sei e cosa rappresenti utilizzando un branding definito, strategie di marketinge immagini accattivanti. Questo è un ottimo modo per creare vendite ripetute e fidelizzazione dei clienti.
- Supera la concorrenza con un ottimo approvvigionamento: Offri migliori offerte ai tuoi costumi tramite smart prezzi e fantastico approvvigionamento. Utilizza siti di e-commerce specializzati come Alibaba.com per ottenere grandi affari sui tuoi prodotti.
- Costruire la fedeltà dei clienti con un ottimo servizio: ricorda di aumentare il valore medio annuo del tuo contratto mantenendo i tuoi clienti. Offri grandi offerte, programmi fedeltà e altro ancora.
Conclusione
Conoscere il proprio potenziale di mercato è uno dei primi passi da affrontare prima di avviare un'attività o lanciare un nuovo prodotto. Sebbene la quota di mercato potenziale e la dimensione totale del mercato siano cose diverse, devono essere considerate entrambe.
Ad esempio, quando lancia un prodotto, un'azienda deve sapere quanti soldi può guadagnare a breve termine (SOM), una volta che il prodotto è un po' più consolidato (SAM) e se è esploso come business globale (TAM) . Conoscere SOM, SAM e TAM prima di lanciare il tuo prodotto o attività ti aiuterà a raccogliere più potenziali investitori, poiché avranno i dati necessari per valutare la fattibilità. Inoltre, ti consentirà di avere aspettative realistiche per evitare pesanti perdite dovute alla mancanza di comprensione del potenziale profitto.
