La determinazione del prezzo intelligente nella vendita al dettaglio porta a una maggiore fidelizzazione dei clienti e maggiori profitti. Inoltre, selezionare la fascia di prezzo giusta è la chiave per costruire il tuo marchio, un componente fondamentale del strategia di marketing di qualsiasi attività commerciale. Per sapere cosa sono i prezzi, come impostare i prezzi al dettaglio in modo efficace e come verificare che i tuoi prezzi funzionino per il tuo negozio, continua a leggere.
Sommario
Che cos'è il prezzo?
Come scegliere la tua strategia di prezzo al dettaglio
3 strategie di prezzo comuni
Psicologia nel retail: pricing per attirare le menti dei consumatori
Come valutare la tua strategia di prezzo al dettaglio
Che cos'è il prezzo?
Il prezzo è una delle decisioni di merchandising più importanti nella vendita al dettaglio, che ha un impatto diretto sulla base di clienti, sul livello di fidelizzazione dei clienti, sulle vendite e, in definitiva, sul profitto.
Semplicemente, il prezzo sta assegnando un costo a ciascun prodotto. Per mantenere a galla un'attività, il costo di ciascun prodotto deve tenere conto dell'importo speso per prodotto (acquisto, spedizione, tasse, ecc.) nonché del margine di profitto desiderato.
Ad esempio, se un'azienda acquista un prodotto per $ 1.05, deve prima aggiungere tutte le spese generali di quel prodotto al costo prima di poter valutare il profitto. Una volta calcolato, il costo reale di quel prodotto potrebbe essere, ad esempio, di $ 1.50. Quindi, il prezzo inizia davvero.
Qualsiasi buon uomo d'affari sa che il prezzo non è semplice come scegliere un prezzo di vendita elevato per ottenere il massimo profitto. Il prezzo è molto sfumato. Ci sono due fattori principali da considerare quando si valuta:
Prezzo basso
È logico che se il prezzo è troppo basso, potresti andare in bancarotta. Inoltre, se il prezzo è troppo basso, i tuoi prodotti potrebbero essere considerati di scarsa qualità ed economici. Tuttavia, anche un prezzo basso può avere i suoi vantaggi: nelle giuste categorie di prodotti, questo basso costo può incoraggiare un enorme volume di vendite, il che significa che sebbene il margine di profitto sia basso, il profitto complessivo è molto alto.
Prezzo alto
Ancora una volta, è logico che se il prezzo è troppo alto, potresti perdere la concorrenza. Tuttavia, c'è anche l'aspetto in cui, se il prezzo è più alto, i tuoi prodotti potrebbero essere visti come di qualità e classe superiori: dobbiamo solo guardare i marchi di alta moda per vederne la prova. Per ottenere questo prezzo giusto, un'azienda deve sviluppare una strategia di prezzo che funzioni per i suoi obiettivi aziendali.
Ad esempio, un marchio più di lusso che desidera attrarre clienti ben pagati può utilizzare un margine di profitto elevato che genera vendite inferiori ma più significative, mantenendo così i suoi clienti e prodotti esclusivi, ma accumulando comunque grandi profitti.
Le strategie di prezzo variano da negozio a negozio, a seconda di cosa stanno vendendo, dove lo stanno vendendo e a chi stanno vendendo.
Come scegliere la tua strategia di prezzo al dettaglio
Prima che i rivenditori e gli imprenditori scelgano la strategia di prezzo più adatta al loro punto vendita, è fondamentale che comprendano alcuni fatti di base sui loro clienti, sui prodotti, sulla quota di mercato e sui margini di profitto che stanno cercando.
Capire i costi
Il costo del prodotto non è semplicemente il costo indicato al momento dell'acquisto al prezzo all'ingrosso. Il costo del prodotto è ogni centesimo speso per quel prodotto dall'azienda dal punto di acquisto o creazione al punto vendita. Ciò comprende approvvigionamento, materiale, manodopera, spedizione, controlli di qualità, design della confezione e la imballaggio stesso, il costo per immagazzinarlo e impilarlo, i salari dei rivenditori che lo vendono, pubblicità il prodotto, le tasse coinvolte (come l'IVA) e altro ancora.
Assicurati di aggiungere i costi del prodotto ai costi all'ingrosso prima di aggiungere il margine di profitto per creare il prezzo di vendita finale, altrimenti potresti incorrere in gravi perdite per la tua attività.
Definizione dell'obiettivo commerciale e identificazione dei clienti
Questo aspetto è dove un imprenditore deve decidere come apparirà il proprio marchio. Stanno cercando di essere un rivenditore di lusso ed esclusivo, come Gucci o Chanel, che ha prezzi di vendita più elevati e margini di profitto elevati ma vendite inferiori? Stanno cercando di essere un rivenditore a basso costo, come Primark o Forever 21, che si rivolge a chi ha un reddito inferiore, creando vendite ad alto volume con un margine di profitto inferiore? O stanno cercando di essere una via di mezzo, come H&M o Mango?
Definire un obiettivo commerciale e identificare la base di clienti è essenziale per fidelizzare i clienti e quindi fidelizzarli. Quindi, prima di valutare i prodotti, assicurati di aver compreso il tuo strategia di marketing e poi segui l'imbuto di marketing per ottenere i migliori risultati.
Trovare la proposta di valore
Tutte le aziende hanno concorrenti, quindi per distinguersi un imprenditore deve essere sicuro di conoscere e promuovere la propria proposta di valore o punti di vendita unici (USP). Ciò influisce anche sul prezzo degli articoli, poiché un'azienda potrebbe voler affrontare problemi come l'impossibilità di acquistare qualità a un prezzo accessibile nella propria area. In alternativa, un'azienda potrebbe scoprire che i rivenditori della zona sono tutti budget e quindi la sua proposta di valore è quella di offrire prodotti esclusivi per coloro che cercano di aggiungere un tocco di classe o alta moda alla loro vita.
3 strategie di prezzo comuni
Strategia di prezzo di markup
Questa strategia di prezzo è la più semplice e prevede solo l'aggiunta di un ricarico fisso o di una percentuale al costo totale di un prodotto. Ciò richiede poche ricerche ed è l'ideale per la maggior parte delle piccole imprese che stanno iniziando. Tuttavia, se un'attività di vendita al dettaglio è alla ricerca di una crescita reale, questa strategia può essere troppo semplice, con conseguente perdita di grandi opportunità di profitto.
Esempio di prezzo di markup
Un esempio di prezzo di markup potrebbe essere quello di prendere il costo di un libro (inclusi tutti i costi discussi, non solo il costo all'ingrosso) e aggiungere un margine di profitto percentuale in più. Quindi, se il libro costa $ 3 e l'imprenditore aggiunge un margine fisso del 10% in cima, il prezzo di vendita sarà di circa $ 3.30.
Strategia di prezzi competitivi
Questa strategia di prezzo è leggermente più complessa, ma può comportare margini di profitto più elevati e una migliore quota di mercato per l'azienda.
Qual è il prezzo competitivo
Prezzi competitivi significa che il rivenditore analizzerà la concorrenza e cercherà di battere la concorrenza offrendo prezzi più bassi. Questo metodo può portare a maggiori profitti grazie all'aumento delle vendite e a una più ampia base di clienti di ritorno. Tuttavia, può anche essere insostenibile per le piccole imprese che si scontrano con aziende più grandi con più negoziazione potere di abbassare i costi di approvvigionamento del prodotto.
Sul lato positivo per le aziende più piccole, tuttavia, le aziende più grandi di solito hanno costi operativi più elevati, il che significa che i prezzi competitivi possono ancora essere un modo efficace per le piccole imprese di aumentare i profitti. Inoltre, poiché un prezzo più basso significa un margine inferiore, è necessario mantenere un volume di vendite più elevato per mantenere alti i profitti.
Esempio di prezzi competitivi
Un esempio di prezzi competitivi potrebbe essere quello di controllare il prezzo di un concorrente per uno stesso articolo che esiste nel tuo negozio e quindi di valutare un prezzo inferiore. Quindi, se il tuo concorrente valuta una maglietta di base a $ 10, allora potresti valutarla a $ 9.
Strategia di prezzo di penetrazione
Il prezzo di penetrazione è un modo rapido per inserire un marchio nella mente di un cliente, incoraggiare i clienti a fare acquisti nel tuo negozio rapidamente e sbarazzarsi di vecchi stock.
Questo di solito si ottiene attraverso promozioni e vendite per aumentare la consapevolezza del tuo marchio da parte dei clienti e aumentare il numero di visitatori. Se le promozioni vengono fatte troppo spesso, tuttavia, i clienti potrebbero ritenere che l'azienda offra prodotti "economici" o di "bassa qualità". Inoltre, può significare che i clienti aspettano la prossima promozione invece di acquistare i tuoi prodotti al solito prezzo di vendita, quindi assicurati di usare questa tattica con parsimonia.
Le vendite promozionali funzionano bene con il cross-selling per aumentare le vendite e il profitto, poiché sebbene le promozioni non creino entrate, è probabile che l'aumento del numero di clienti acquisterà sia un prodotto promozionale che un prodotto a prezzo pieno, aumentando così la consapevolezza e il profitto contemporaneamente.
Esempio di prezzo di penetrazione
Un esempio di prezzo di penetrazione riguarda un nuovo rivenditore che apre le sue porte al pubblico e ha bisogno di trovare un modo per far conoscere il suo nome. Per fare ciò, pubblicizzano che stanno eseguendo a tempo limitato promozione settimana di apertura, con sconti fino al 50%.
Psicologia nel retail: pricing per attirare le menti dei consumatori
Il prezzo è altamente psicologico per i consumatori, ecco perché così tanti prezzi spesso hanno $ 0.99 in più rispetto al dollaro intero. Con questo in mente, molte aziende adattano le proprie strategie di prezzo con prezzi psicologici. Due di questi metodi sono l'ancoraggio del prezzo e il prezzo esca.
Cos'è l'ancoraggio del prezzo?
L'ancoraggio del prezzo si riferisce all'"ancora" o informazione che ha il maggior peso sul cliente. Ad esempio, questo potrebbe essere il prezzo o se qualcosa è considerato un buon affare.
Per favorire la conversione delle vendite utilizzando una strategia di ancoraggio dei prezzi, un'azienda utilizzerà spesso prezzi differenziati. Ad esempio, se un'azienda offre un prodotto a $ 600 ma poi offre un altro prodotto simile a un prezzo leggermente inferiore (diciamo a $ 499), è più probabile che il cliente acquisti la seconda opzione, poiché l'ancora di prezzo della seconda viene confrontata con il più costoso prima.
Offrire prezzi a più livelli è un ottimo modo per indirizzare psicologicamente il cliente verso il punto vendita che vorresti che accettasse.
Qual è il prezzo esca?
Un'altra strategia psicologica di prezzo al dettaglio è nota come prezzo dell'esca. Questa strategia di prezzo prevede l'uso di tre punti di prezzo, per cui il primo è buono quasi quanto gli altri due, ma manca un componente fondamentale, rendendo così i prezzi più alti più attraenti.
Esempio di prezzo esca
Un esempio chiave di prezzi esca è stato utilizzato dalla rivista Economist.
La rivista inizialmente offriva due fasce di prezzo: un'opzione "solo web" per $ 59 all'anno e un'opzione "web e stampa" per $ 125 all'anno. Con questa offerta iniziale, il 68% dei clienti ha optato per "solo web", con solo il 32% che ha optato per il prezzo più alto. Quindi, l'Economist ha inserito una terza opzione: "solo stampa" per $ 125 all'anno.
Sebbene questa terza opzione potesse essere considerata inutile, la realtà era che faceva la differenza. Se esaminata in un elenco, l'opzione Web e stampa sembra improvvisamente un ottimo affare, poiché non la stai più confrontando con l'affare economico "solo Web", ma in realtà stai pagando come "solo stampa" ottenendo entrambi ! I risultati sono stati che l'84% dei clienti ha optato per "web e stampa" e solo il 16% ha optato per "solo web".
Come valutare la tua strategia di prezzo al dettaglio
Le strategie di prezzo possono e devono evolversi man mano che i dati dei clienti vengono raccolti: i clienti potrebbero aver iniziato ad andare altrove a causa dell'insoddisfazione per i prezzi, i concorrenti potrebbero aver abbassato i loro prezzi, ecc. Per valutare efficacemente quanto sta funzionando la tua strategia di prezzo, i rivenditori dovrebbero seguire un pochi semplici passaggi:
Volume delle vendite, conversione dei clienti e fidelizzazione
Se il volume delle tue vendite oi livelli di conversione e fidelizzazione dei clienti stanno diminuendo, chiediti perché.
- Stai perdendo terreno rispetto alla concorrenza? Se è così, forse è il momento di provare alcune opzioni di prezzo competitive.
- La qualità del tuo prodotto o la selezione del prodotto è diminuita? Ascolta i tuoi clienti e conduci sondaggi. Forse è giunto il momento di utilizzare alcuni prezzi penetranti per ravvivare le cose e quindi rivitalizzare il tuo negozio portando alcuni articoli più nuovi e di tendenza.
Margini e dimensioni dell'ordine
È fondamentale per qualsiasi azienda grande o piccola tenere d'occhio il margine di profitto e le dimensioni dell'ordine. Se ciò non viene eseguito correttamente, potresti scoprire che stai perdendo denaro o semplicemente non guadagni le entrate che potresti ottenere.
- I tuoi margini sono sani? Controlla la tua strategia di vendita al dettaglio e i concorrenti per vedere se puoi aumentare i prezzi.
- Che aspetto ha la dimensione del tuo ordine? Se alcuni prodotti vengono venduti in volumi elevati, forse è il momento di aumentare la quantità minima dell'ordine (MOQ) con il tuo fornitore e negozia un prezzo migliore. Se vendono in volumi bassi, scopri perché e risolvilo.
- Lo stock bloccato è una perdita di entrate e, in questo caso, potrebbe essere meglio abbassare il prezzo e venderlo a un margine inferiore per fare spazio a una nuova opzione di tendenza (penetrative pricing).
Turnover del capitale circolante
Per scoprire quanto sono sane le finanze della tua azienda e quanto bene la tua azienda riesce a sostenersi finanziariamente, è importante consultare il rapporto di rotazione del capitale circolante della tua attività. Questo rapporto misura la relazione tra il denaro utilizzato per gestire l'azienda e il flusso di entrate che l'azienda sta generando, illustrando così la quantità di capitale disponibile da destinare alle operazioni una volta che tutti gli obblighi sono stati soddisfatti.
Per fare ciò, devi seguire due passaggi:
- Calcolare la rotazione del capitale: togliere i costi totali dal totale delle attività.
Totale attività – totale passività = rotazione del capitale
- Calcolare il rapporto di rotazione del capitale: dividere il patrimonio netto annuo dell'azienda per il capitale circolante medio.
Vendite nette annue / capitale circolante medio = rapporto di rotazione del capitale
Se il tuo rapporto di rotazione del capitale circolante è elevato, indica un rapporto sano e una gestione dei costi efficiente. Se il tuo rapporto di rotazione del capitale circolante è basso, tuttavia, potrebbe significare che la tua azienda non sta investendo in modo saggio e potrebbe non avere abbastanza capitale per sostenersi. Se un'azienda si trova in questa posizione, sarebbe saggio rivalutare la strategia dei prezzi per aumentare la velocità con cui può svuotare il proprio inventario, poiché ciò consentirà quindi all'azienda di reinvestire il denaro nel ciclo successivo.
Conclusione per i prezzi al dettaglio
Il prezzo è una componente fondamentale di qualsiasi strategia aziendale e la comprensione di come fissare i prezzi al dettaglio non dovrebbe essere presa alla leggera. Non solo determina la fattibilità della tua attività di vendita al dettaglio, ma modella anche l'immagine del tuo marchio e la base di clienti. Per assicurarti che la tua attività di vendita al dettaglio stabilisca i prezzi in modo efficace, ricorda di utilizzare strategie di prezzo collaudate e di valutarle regolarmente.
Inoltre, non dimenticare mai di procurarti al miglior prezzo possibile, in quanto ciò ti aiuterà ad aumentare il tuo margine di profitto e quindi le entrate totali. Ciò si ottiene al meglio acquistando su piattaforme di e-commerce che offrono una vasta gamma di fornitori all'ingrosso, come on Alibaba.com.
