すべての販売者の目標は、より多くの製品を販売し、新しい購入者にリーチすることです。 しかし、どうしてそんなことが可能なのでしょうか？ そのための XNUMX つの方法は、購入者ペルソナを作成することです。 購入者のペルソナは、企業にターゲット ユーザーについて伝えます。 これは、視聴者の目標、問題点、興味を見つけるのに役立ちます。
これは、企業が購入者のペルソナを使用して、マーケティング活動を特定の対象ユーザーに集中し続けることができることを意味します。 この記事では、購入者ペルソナとは何か、購入者ペルソナの作成方法、購入者ペルソナ テンプレートなどの購入者ペルソナを作成するためのツールについて説明します。
目次
購入者のペルソナとは何ですか?
購入者ペルソナを作成するにはどうすればよいですか?
購入者のペルソナの例
購入者のペルソナを作成するためのツール
まとめ
購入者のペルソナとは何ですか?
購入者ペルソナは、マーケティング ペルソナ、顧客ペルソナ、視聴者ペルソナとも呼ばれます。 購入者ペルソナは、企業の対象顧客を半架空の表現として表現したものです。
これには、顧客の人口統計、問題点、目標、興味、モチベーションなどの情報が含まれており、企業が顧客のニーズ、目的、困難、購入パターンをより深く理解するのに役立ちます。 企業は購入者のペルソナを使用して、 マーケティング戦略 たとえば、メッセージは何であるべきか、顧客をターゲットにするためにどのようなマーケティング チャネルを使用する必要があるかなどです。
したがって、企業のブランド認知度、エンゲージメント、コンバージョン、売上が向上します。 購入者のペルソナは、顧客に関する調査とデータによって作成されます。 さまざまな顧客グループを代表する 3 ～ 5 人の購入者ペルソナを作成するのが一般的です。
購入者ペルソナを作成するにはどうすればよいですか?
ここでは、購入者ペルソナを作成するための段階的な方法を示します。
ステップ 1: 尋ねるべき質問
調査を開始する前に、企業はまず、顧客について最も知りたいことを定義する必要があります。 良いアプローチは、質問を書くことです。 これらの質問は効果的な研究の基礎となります。 どの企業も、ニーズに応じてさらに質問を追加できます。
企業が調査に含めるべきいくつかの質問は次のとおりです。
| 個人的な質問 |
| お客様の年齢 |
| 性別 |
| 会場 |
| 教育レベル |
| 彼らが使用するソーシャルメディアチャネル |
| 彼らがフォローしているインフルエンサー |
| 彼らが信頼する出版物 |
| 投稿および共有するコンテンツ |
| 彼らが話す質問や話題 |
| 業界特有の質問 |
| 職業 |
| 職名 |
| キャリアの目標 |
| コスト、品質、物流サービス、支払い、テクノロジーなどのワークスペースの課題 |
| 彼らは職場でどのようにコミュニケーションをとることを好みますか? |
| 製品に関するご質問 |
| 彼らはあなたの製品または類似の製品を使用したことがありますか? |
| 彼らはビジネスのサプライヤーをどのように選択しているのでしょうか? |
| 購入の決定に関係する要素は何ですか? |
| あなたの製品は彼らの問題をどのように解決し、彼らはその製品の何に惹かれたのでしょうか? |
| あなたの製品を使用しているときに彼らが直面した問題は何ですか? |
| 競合他社の製品は問題をどのように解決し、競合製品のどこに魅力を感じたのでしょうか? |
| 競合他社の製品を使用する際に彼らはどのような問題に直面しましたか? |
| 彼らはサプライヤーとどのようにやり取りすることを好みますか? |
ステップ 2: 顧客調査を実施する
顧客調査の実施は、購入者ペルソナを作成する上での核心です。 ブランドは、既存の顧客、以前の顧客、見込み顧客を調査する必要があります。
調査は、インタビュー、調査、オンライン データなどのさまざまなセクションに分割する必要があります。 企業は、マーケティング、販売、顧客対応など、顧客と関わるすべての部門から情報を収集する必要があります。 これは顧客に関する情報を取得する最良の方法です。
研究を実施するためのロードマップは次のとおりです。
社内スタッフへのインタビュー
企業がすでに製品を販売している場合は、現在の顧客から購入者のペルソナを作成する必要があります。 それぞれの部門が対象ユーザーに関する独自の情報を持っています。
各部門からの情報は以下の方法で入手できます。
セールスチーム：
営業チームは次のことを知っています。
- 彼らが出会う顧客のタイプ
- 取引の成否を分ける要因
- 最もお気に入りの商品と最も嫌いな商品
- 彼らはどのようにして商品を注文するのでしょうか？
- 理想的な顧客に役立つ独自のセールス ポイント
- 顧客が競合他社よりも貴社のブランドを好む理由
マーケティングチーム
マーケティング チームは、次のような洞察を共有できます。
- オンボーディングプロセス
- 顧客をウェブサイトに誘導する最高のコンテンツ
カスタマーサービスチーム
カスタマー サービス チームは次のことを知っています。
- リードからのよくある質問
- 現在のお客様からよくあるご質問
- 顧客が製品を使用するにはどのようなスキルが必要ですか?
- 製品に対する最も一般的な反対意見
クライアントとの直接会話
社内チームから情報を得ることが、顧客を理解する第一歩となります。 しかし、顧客について詳しく知るには、顧客と直接対話するのが良いでしょう。
企業は社内チームから情報を収集した後、顧客との直接の会話からこの情報を検証する必要があります。 実際、既存の最良の顧客に基づいて、理想的な顧客に焦点を当てる必要があります。
- 一番お金を払っているのはどれですか?
- どれが一番扱いやすいでしょうか？
- 最も良い結果が得られるのはどれですか?
- 新しい顧客を紹介するのはどれですか?
クライアントと直接コミュニケーションをとるのは難しい場合があるため、企業はクライアントに時間を割いてもらうためのインセンティブを与える必要があります。 送料無料や今後の注文での割引などのインセンティブが得られます。
クライアントと直接やり取りする最良の方法は次のとおりです。
- 調査
- 記事執筆
オンラインデータ
リサーチの最後の部分は、購入者のペルソナを作成するためのオンライン データを収集することです。
これらは、顧客に関するオンライン データを見つけるための最良の情報源です。
Google Analytics
Google Analytics は、理想的な顧客のオンライン行動をチェックするための無料ツールです。
販売者が Google アナリティクスで顧客について見つけることができる優れた指標には、次のようなものがあります。
- 言語設定
- 会場
- 性別
- ブラウザ
- 彼らがあなたを見つける方法
- 新しいユーザーか古いユーザーか
ソーシャルリスニング
理想的な視聴者について知るためのもう XNUMX つの優れた方法は、彼らのソーシャル メディア活動に注目することです。 企業が視聴者のソーシャルメディア活動について何をチェックすべきかについては、質問セクションですでに述べられています。
さらに、 FBアナリティクスは、対象となる視聴者に関する洞察を見つけるための素晴らしいツールです。 ブランドもチェックすべき Reddit および Quora 業界や製品について人々が尋ねている質問を見つけるため。
顧客がいない場合、どうやって調査しますか?
ビジネスが新しく、顧客がいない場合は、競合他社の顧客をチェックする必要があります。 彼らのブログやソーシャル メディア チャネルにアクセスし、コンテンツにアクセスしている視聴者のプロフィールを確認してください。
同様のウェブ, BuzzSumo, サマータイム 顧客調査を行うための優れたツールです。
ステップ 3: 顧客をセグメント化する
すべてのデータを収集したら、次のステップはデータを分析して関連するグループを作成することです。 データを分析すると、販売者はいくつかの類似点に気づきます。
彼らは、同じ年齢、人口統計、役職、業界、目標、問題点を持つ顧客を見つけるでしょう。 これらの顧客をグループに分ける必要があります。
販売者は業界や役職ごとにグループを作成できます。 これは、作成する必要がある購入者ペルソナの数を決定するのに役立ちます。
たとえば、B2B を運営する販売者 繊維会社は、業界に応じて理想的な顧客のグループを作ることにしました サイズ。 顧客を規模に応じてグループ化した後、顧客には XNUMX つのタイプがあることに気付きました。
- スタッフが 3 ～ 20 名で、オーナーが購買決定を下す中小規模の衣料品会社。
- 中規模企業は婦人服に注力しており、通常は 50 ～ 100 人のスタッフを抱えています。 通常、購買決定は調達ディレクターによって行われます。
- 各国に多くの工場をもつ大手アパレルブランド。 注文金額が 50 米ドル未満の場合、調達マネージャーが決定を下します。
そこで、販売者は、これらの顧客の動機、ニーズ、目標、問題点がそれぞれ異なるため、これらの顧客に対して XNUMX つの購入者ペルソナを作成することにしました。
ステップ 4: 購入者のペルソナを作成する
企業が調査を完了し、顧客をセグメント化したら、購入者のペルソナを作成する準備が整います。 購入者のペルソナに名前、ストック写真、その他の識別特徴を与える必要があります。 購入者のペルソナは実在の人物のように見える必要があります。
まず、購入者のペルソナにどのような主な要素を追加するかを決定する必要があります。 購入者のペルソナに追加する基本的な要素をいくつか紹介します。
クライアントAの基本要素
架空の名前: ケリー・カンピオン
ストックフォト
個人データ： 彼女は 30 歳で、シカゴに住んでおり、MBA を取得しています。
職場での役割: 彼女は小さな衣料品ブランドのオーナーです。
ソーシャルメディアの使用: 彼女は Instagram、Facebook、Tik Tok を仕事で使用しています。 彼女のお気に入りのコンテンツ形式は、トレンドの服のデザインの写真です。
仕事関連の問題: 彼女の会社の主な強みは、顧客に超高速ファッションのドレスを提供することです。 彼女が知る必要があるのは、 最新の女性のファッショントレンド ビジネスチャンスを素早く掴むための迅速な対応サービスを提供する生地サプライヤーを見つけてください。
クライアント B の基本要素
架空の名前: マークジェファーソン
ストックフォト
個人データ： 彼は 37 歳で、ニューヨーク市に住んでいます。
職場での役割: 彼は中規模の衣料品ブランドの調達ディレクターです。
ソーシャルメディアの使用: 彼は仕事目的で Google を使用しています。 彼のお気に入りのコンテンツは、生地の価格動向分析と世界的な物流ニュースです。
仕事関連の問題:
彼の会社の投入コストは高いので、削減したいと考えています。 彼は、最小限のコストで高品質の生地を提供してくれる優良なサプライヤーを必要としています。 地元のサプライヤーは高価です。 国際的なサプライヤーが生地を低価格で提供していますが、彼は品質と配送の問題を懸念しています。
クライアント C の基本要素
架空の名前: ベティ・ジョーンズ
ストックフォト
個人データ： 彼女は40歳で、パリに住んでいます。
職場での役割: 彼女は、スポーツウェアを専門とする大きいサイズの衣料品ブランドの調達マネージャーです。
ソーシャルメディアの使用: 彼女は仕事目的で Google を使用しています。 彼女のお気に入りのコンテンツは、画期的なファブリック技術です。
仕事関連の問題:
彼女の会社は、画期的な生地技術をスポーツウェアに採用することに熱心です。 彼女は、自社の製品を競合他社と差別化するために、常に新しい技術ソリューションを提供できる革新的なサプライヤーを必要としています。
購入者のペルソナの例
購入者のペルソナの例を次に示します。
クライアントAのバイヤーペルソナ
クライアントBのバイヤーペルソナ
クライアントCのバイヤーペルソナ
購入者のペルソナを作成するためのツール
購入者ペルソナの作成には多くの時間と労力がかかります。 ただし、購入者のペルソナの作成に役立つツールがいくつかあります。 これらには次のものが含まれます。
研究用ツール
- アンケートを送信するためのアンケートモンキー
- 競合他社の調査のための BuzzSumo
- Google Analytics
- スプラウトソーシャル
- FB分析
購入者のペルソナを生成するためのツール
- Hubspot: 私のペルソナを作る
- セムラッシュのペルソナ
- Rock Content 究極のバイヤーペルソナジェネレーター
まとめ
バイヤーペルソナは、企業に理想的な顧客についてのより良い洞察を与えます。 企業はこれらを適切な方法で使用して改善する必要があります。 ブランド認知 そして、より多くの顧客を引き付けるために製品をマーケティングすること。 このブランド認知度により、売上と収益が増加します。 また、ビジネスの進化に合わせてペルソナを更新することも忘れずに行ってください。戦略の最適化を継続したい方は、ビジネス戦略を改善する方法に関するこの記事もご覧ください。 SWOT分析を使って.
