企業は、売上を増やすために、集中的なソーシャル メディア キャンペーンからインバウンド マーケティングまで、さまざまなマーケティング手法を採用できます。 これらの戦略のほとんどには多くの利点がありますが、市場投入 (GTM) 戦略は、新製品を脚光を浴びることに特化して調整されているため、特に役立ちます。 GTM 戦略とは何か、また、GTM 戦略を使用して新製品にふさわしいリーチを与える方法について詳しく説明します。
目次
市場開拓戦略とは何ですか？
GTM アプローチと一般的なマーケティング戦略の比較
GTM マーケティング戦略を成功させるための重要なステップ
GTM 戦略を最大限に活用します。
市場開拓戦略とは何ですか？
GTM は、顧客を定義し、営業チームなどの外部リソースを特定して活用し、新製品の需要を生み出すための独自の価値提案を提供するための価格設定などの戦術を特定するための組織計画です。 簡単に言うと、これは顧客に新製品を紹介するためのマーケティング戦略です。これは、製品を適切な対象者に、適切なメッセージで、適切なタイミングで発売するのに役立ちます。
GTM は、安定的で持続可能な目に見える成長を目指すために、製品主導の GTM (PLG) または販売主導の GTM (SLG) 戦略を提供します。
製品主導の戦略
OpenView Venture Partners は PLG を発明したとされていますが、マーケティング担当者はしばらくの間、それを知らずに使用していました。 理想的には、PLG は、価値が需要を高める優れた製品の構築により多くの努力を注ぎ、測定可能な反復プロセスを通じて顧客を獲得し維持することに重点を置いています。
企業が消費者の問題に合わせて機能を再設計できるようにするには、初期段階で顧客が製品とどのようにやり取りするかに焦点を当てることが重要です。
営業主導型 GTM
企業が新たな機会を模索する場合、持続可能な販売パイプラインが必要です。 洗練された営業主導の GTM アプローチにより、マーケティング エバンジェリストは見込み客を確実に収集し、追跡し、収益に変えることができます。 しかし、各段階でチームはコミュニケーションを開始し、製品のポジティブな側面や重要なブランド情報を繰り返し伝えながら会話を促進します。 結果として、市場への販売主導計画の成功はマーケティング部門のおかげとなります。
GTM アプローチと一般的なマーケティング戦略の比較
マーケティング戦略は、顧客のニーズを理解し、製品の需要を生み出すための企業の包括的な戦略です。 ブランドメッセージから顧客情報まであらゆるものを網羅しています。 ただし、以下の点で GTM とは異なります。
- マーケティング戦略ではすべての製品と会社の評判が考慮されますが、GTM では新製品に焦点が当てられます。 新製品への需要が高まると、GTM はマーケティング戦略をコントロールします。
- マーケティング戦略は顧客にブランドの価値を確実に理解してもらうための企業の長期的なアプローチですが、GTM は製品の需要を高めるという短期的な目標を持っています。
- マーケティング部門全体がマーケティング戦略に注力する一方、新製品のトレーニングを受けた小規模の専任チームが GTM の成功を任されます。
- マーケティング戦略には、すべての利害関係者が企業の背後にあるストーリーを理解できるように、洞察力に富んだアイデアと確立されたコミュニケーション システムが必要です。 対照的に、GTM ストラテジストは、製品のメリットを適切な対象者に伝えるメッセージを開発するためのより狭いアプローチに従います。
GTM マーケティング戦略を成功させるための重要なステップ
1. 市場を特定する
GTM 戦略を成功させるには、何よりも顧客を受け入れる市場を優先する必要があります。 ここで、企業はペルソナに基づいて顧客を定義します。 ペルソナは、実際の購入者の行動に基づく架空の表現です。 ペルソナに関する深い調査は、顧客が特定の製品をどのように認識し、どのように満足させるかを明らかにします。
この段階で、マーケティング担当者は次のことを定義します。
意思決定要因: 顧客の製品購入を支援するという決定を下すのは誰ですか? 社内に営業マネージャーやマーケティングマネージャーのような魂の意思決定者はいますか? 顧客が製品を購入する理由は何でしょうか? それは心理的な理由でしょうか、社会経済的問題、あるいは文化的問題でしょうか？
苦痛点: 視聴者はあなたが解決したい特定の問題を抱えていますか? 現在の商品の購入手続きは複雑ですか? 品質はどうですか？ 今の顧客の希望や悩みに応えられるのか？
業種: どの業界をターゲットにしていますか? たとえば、新しいワクチンは医師やクリニックを顧客とする医療業界をターゲットにしています。
地理上の位置： 理想的な顧客はどの大陸または国の出身ですか? たとえば、富裕層をターゲットにした新しいプレミアム商品は先進国に焦点を当てます。
予算： 顧客が製品にどれくらいの金額を費やしてもよいかを把握し、 価格戦略。 より優れた機能や消費者向けの代替品を考慮せずに市場の限界を超えてしまうと、需要が鈍化します。
メディアの種類: マーケティング チームは、見込み客が情報を入手する方法に精通していますか? オンライン メディアまたは印刷メディアを使用しますか? 彼らはメディアの情報収集や娯楽にどれくらいの時間を費やしているでしょうか? これらの質問は、顧客との関わり方を理解するのに役立ちます。
2. 競合他社を定義する
競争は GTM の失敗の主な原因の XNUMX つです。 直接的、間接的、または代替として提供されます。 間接的および直接的な競争は、同じ市場のニッチ市場を争っており、新製品の浸透が困難であるため、最大の脅威となります。 それを防ぐには、競合調査を行います。
競合調査では、市場調査を使用してすべての競合他社を分析し、戦略と比較してその強みと弱点を特定します。 調査結果により、以下に対する答えが得られます。
- 他に同様の製品を持っている人はいますか?
- 競合他社があふれる地域をどのように特定するのでしょうか?
- 市場は飽和しているのでしょうか？
- より多くの顧客を引き付けるために、競合他社はどのようなユニークな前置詞を提供していますか?
3. 製品の価値を消費者に伝える
製品の価値は、企業が競合他社が提供しない方法で提供すると約束する利点の独自の組み合わせです。 一言で言えば、価値提案は製品に意味と測定可能な利点を与えます。 したがって、情報を購入者に渡す適切な方法を見つけてください。
企業は、エントリーポイント、ホームページ、店舗、パッケージ、広告で価値提案を伝えます。 ただし、消費者が情報に興味を失う前に、現在の問題に焦点を当て、明確で説得力があり、簡潔である必要があります。
例: Microsoft は、Xbox を通じてゲーマーにソリューションを提供するだけでなく、使いやすいコンピュータ オペレーティング システムを販売することによって、テクノロジー世界の中心に位置しています。 しかし、その中心となるのは、オフィスでの仕事をスムーズに進めるための包括的なパッケージである Microsoft Office です。
Microsoft はホームページ上で Office の個々の機能を販売していませんが、ほぼすべてのオフィスが必要とするソリューションの統合エコシステムのロックを解除できるようにしています。 MS はマーケティングの際に「コラボレーション」や「共有」などの言葉を使い、ユーザーに好みのアプリを選択するよう促しています。 さらに、アプリを家庭用、教育者用、組織用などのカテゴリにグループ化しました。 これにより、ユーザーは探しているものをできるだけ簡単に見つけることができます。
最後に、同社は、提供されている製品を検討し続けるユーザーを安心させるために、安全性、信頼性、愛する人の保護を強調しています。
4. 価格戦略を定義します。
製品を高価格で販売すると需要が減る可能性がありますが、それでもいくつかのメリットがあります。 バイヤーはあなたの製品を最高品質と見なすようになり、ナイキなどの世界的に有名な企業と同じように、高級品業界に直接参入できるようになります。 ナイキはシンプルにスタートしましたが、 事業戦略 高価なブランドとしての地位を確立するためです。
同様に、製品の価格設定が低すぎると、収益性の低下や早期の製造中止につながる可能性があります。 しかし、この戦略により需要をすぐに刺激し、全体的な利益率を高めることができます。 良い例は、低価格で飲料を販売しながら世界的な注目を集めているコカ・コーラです。
正確にどのくらいの価格を設定すればよいでしょうか? 検討：
- 生産コスト
- 競合他社の価格戦略
- 損益分岐点となる価格で何個販売する必要がありますか?
5. 購入者のジャーニーをマッピングする
ペルソナは購入者の考え方への入り口ですが、購入者が靴を履いて購入プロセス全体で足跡をたどることで、購入者がさまざまな問題をどのように解決するかについての洞察が得られます。 この情報により、企業は消費者エクスペリエンスを向上させ、コンバージョン率を高めることができます。
まず明確な目標を示し、ターゲットとなるペルソナをプロファイルし、すべてのタッチポイントをリストアップし、顧客とブランドのインタラクションを増やす方法を計画します。 タッチポイントには、購入者がブランドと対話するウェブサイトや実店舗が含まれます。
視覚的に、 バイヤーの旅 は XNUMX つのセクションに分割されたファネルとして表されます。
- トップ・オブ・ファネル (TOFU)
これらのマーケティング活動は、意識を高め、見込み顧客を教育するために、大規模な人口層をターゲットにしています。 TOFU を測定すると、ブランドに対する一般大衆の行動に関する重要な情報が得られます。
まず、インフルエンサー、SEO、購入者中心のブログ、プロモーション広告を利用して、世間の関心を集めます。
- ファネルの中間 (MOFU)
ファネルが絞り込まれるにつれて、企業は利害関係者からの回答や問い合わせを受け始めます。 この時点で、お客様の声、製品レビュー、満足度の高い顧客ビデオ、競合製品との詳細な比較を使用して、リードを育成し、購入意向を促し、感情的なつながりを築きます。
- 漏斗の底 (BOFU)
BOFU には、お金と商品を交換しようとしている顧客を紹介する、質の高い見込み客がいます。 高度に最適化されたソリューション中心の情報を使用して、顧客をファネルに押し込みます。 さらに、長期的な関係を築く動機を通じて購入を検証します。
6. マーケティングチャネルの設計
マーケティング チャネルとは、商品の所有権を企業から消費者に変更しようとする人々、オファー、組織が関与する一連の活動です。 現在、企業はソーシャル メディア プラットフォームと従来のインタラクションの両方を組み合わせた XNUMX つのマーケティング チャネルを使用して、複数のポイントで人々にアプローチしています。
マーケティング チャネルでは、獲得チャネル、目標とする顧客の数、チャネルの管理コストを特定する必要があります。
- 取得チャネルの特定
多くのチャネルの中から、投資収益率が最も高く、見込み客が主に使用し、チームの知識に基づいて管理しやすいチャネルを選択してください。
そして、それをどうやって判断するのでしょうか？ 信頼レベルを使用してチャネルを評価します。 これを行うには、次の質問をします。
- 選択したチャネルの顧客コンバージョン率が最も高いとどの程度確信していますか?
- 予算を超えずにチャンネルに予算リソースを費やす自信はどれくらいありますか?
実際には、これらのチャネルには次のものが含まれます。
SEO対策： これにより、オンラインでの認知度が高まり、より良い製品の選び方を顧客に教育できます。 ゆっくりと新商品を投入するのが得意です。 ただし、オーガニック トラフィックを獲得するには、高品質のコンテンツという観点から言えば、適度な投資が必要であり、6 ～ 12 か月かかります。
有料広告: ソーシャルメディア広告などのオンライン広告と、バナーやテレビ広告などのオフライン広告の両方を使用する有料広告は、Click-to-Play戦略です。 マーケターの 79% が非常に有益だと回答それにもかかわらず、この方法は非常に高価です。 たとえば、複数の広告をキャストし、コンバージョン率 4% でクリックあたり 1 ドルを費やした場合、新規顧客 400 人あたりほぼ 4 ドル、つまり 0.01 x 1(XNUMX%) を費やすことになります。
PR： カメラの前で数分間過ごすのは、新製品を発売するのに最適な方法かもしれません。 それはあなたのブランドに対する人々の信頼を高め、あなたの立場を確認します。 プレスは、新しいパートナーの結成や新製品の発売など、マイルストーンを突破するときに効果的です。
Eメールマーケティング: これは、平均して最も高い ROI を実現する獲得チャネルの XNUMX つです。 36 ドルの支出につき 1 ドル。 これは、顧客が友人や家族から個人的な最新情報を受け取る同じ受信箱を共有しているため、マーケティング メッセージに簡単にアクセスできるためです。 自動化の容易さと相まって、電子メール マーケティングは新製品の優れたチャネルです。 ただし、電子メール マーケティングは、共有が促進されなければ、それだけでは停滞します。 また、キャンペーンを開始するには、何十万もの電子メール アドレスを調達する必要があります。
- ターゲットとする顧客の数
初期段階では、最も高い価値をもたらす少数の顧客に焦点を当て、生涯価値 (LTV) と顧客獲得コスト (CAC) の比率を使用してそれらの顧客に費やす金額を比較するだけで十分です。 健全なビジネスの LTV と CAC の比率は 3:1 ～ 5:1 です。
Facebook からの顧客獲得に 300 ドルを費やし、推奨 LTV が 200 ドルで、CAC が 4:1 という控えめな LTV を使用していると仮定すると、CAC は (4×300) = 1200 ドルとなります。 したがって、損益分岐点には 6 人の顧客、つまり CAC/LTV が必要になります。
したがって、マーケティング チャネルを拡大する価値があるかどうかを判断するには、CAC と LTV に関して顧客の数を追跡します。 CACが高くLTVが低い場合は、多くの顧客が必要です。 同様に、CAC が低く LTV が高い場合、少数の顧客は戦略を次のレベルに進める価値があります。
7. 販売戦略と流通ネットワークを考える
認知段階の後は、関心の高まりによって購入が促進され、基本的には直接チャネル (企業から顧客へ) と間接チャネル (仲介業者を使用) を使用する販売ポイントとなる販売ネットワークの準備が整います。
ただし、選択したネットワークが機能するには、販売戦略が必要です。
- セルフサービス
これは、企業または代理店から商品を直接購入する顧客の自由意志です。 これは、電子商取引プラットフォームや便利な場所にある店舗でより効果的に機能します。 しかし、セルフサービスではマーケティング チームへの投資が少なくて済みますが、キーワード調査、ゲスト投稿、バックリンク、SEO を通じて Web サイトのトラフィックを増やし、より多くの訪問者を引き付けることが依然として重要です。 さらに、店頭ビジネスの場合は、消費者がアクセスする戦略的な場所に製品を配置できます。
- インサイドセールス
インサイド セールスには、チームが見込み客を発掘し、製品を試してもらうよう説得することが含まれます。 この方法は、機械やソフトウェアなど、少し高価で一般的により特殊な製品を購入する準備ができている顧客に適しています。
担当者は現地オフィスを構えており、コールドコール、電子メール、またはソーシャルメディアを通じて連絡を取ることができます。 営業チームがプレゼンテーションにモデルを提案する前に、回答者にはモデルが表示されます。
- フィールドセールス
フィールドセールスでは、オンライン会計システムを導入していない組織など、特定の問題を抱えている少数のリードを厳選し、解決策を提示する必要があります。 方法が面倒です。 これには主に B2B 取引が含まれており、ソリューションには費用がかかり、数回の会議が必要になります。
- チャネルモデル
ここでは、ベンダーはパートナーシップ契約書で、または別の事業として、サードパーティに自社の販売ネットワークの構築を委託します。
売上を伸ばすために、企業は補完的なサービスを提供する企業と提携します。 たとえば、香水メーカーや化粧品店などです。
しかし、チャネルに対する制御が限られているため、企業は最終顧客についてほとんど発言することができず、このモデルが主に大規模製造業者に有利であることは明らかです。
8. 目標の設定と測定
GTM 戦略の主な目標は、考えられるすべての要素を考慮しながら新製品を導入する方法についての青写真を作成することです。 その過程で、企業はコストを削減し、利益を最大化し、競争力を強化し、競合他社のニッチ市場に侵入することを望むようになります。
価値マトリックスに基づいて、製品の受け入れ段階、一般的な経済状況、季節に応じて目標が変化することに留意してください。 ただし、コンバージョン率、最初のコンタクトから購入までの時間、販売量などの指標を使用して目標を定期的に測定することをお勧めします。
結果が出ると、分析されたデータは、GTM の成果を改善し、取得コストを削減し、販売サイクルを短縮する方法を見つけるのに役立ちます。
9. 実行戦略を立てる
戦略とは、ある目的を達成するために必要なアイデアを列挙したものであるため、明確な実行プロセスがなければ売上は生まれません。 GTM 戦略を実行するには、次の手順を実行します。
- 主要関係者と共有し、中央の場所で対応を調整します
- 目標と日々の活動を自動的に結び付け、最新情報を共有し、不測の事態を分析して修正します。
- 作業を標準化して重複を避け、メッセージを明確にします。
GTM 戦略を最大限に活用する
市場開拓とは、特定の消費者のニーズを定義し、競合他社を理解した上で、その消費者に新製品を紹介する戦略です。 これは、マーケティング チームの特別な訓練を受けた少数のメンバーを雇用する短期戦略であるという点で、市場戦略とは異なります。
効果的な GTM 戦略を考案するには、市場を特定し、競合他社を定義し、自社の価値を知り、顧客のジャーニーを計画します。 最終的には、具体的な目標を設定し、戦略を実行する方法を計画します。 ビジネスに革命を起こすには、GTM 戦略とこれらを組み合わせてください。 XNUMXつの小売テクニック.
素晴らしい作品。
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エマニュエル・ンゴンガ