主要な取り組み
戦略を実現するには、計画と実行の両方の重要性を理解する必要があります。
すべての良いアイデアが成功を保証するわけではありません。綿密な計画よりも強力な実行が重要です。
効果的な戦略には、ビジネス目標に沿った明確な目標と市場力学に対する深い理解が必要です。
収益リーダーは、多くの場合、パイプラインの成長の推進から新しい市場での需要の拡大に至るまで、複雑な課題を抱えています。 IBISWorld での在職中、私は営業担当副社長および欧州事業責任者の両方として、ビジネスのさまざまな成果を達成するために数多くの取り組みを主導してきました。その過程で私が学んだ最大の教訓の 1 つは、売上を伸ばすための最大のアイデアを持つことは可能ですが、そのライフサイクル全体を通じてイニシアチブを取るための戦略的アプローチがなければ、取引の損失や目標の達成に直面する可能性があるということです。 。
ただし、アイデアから戦略を完全に実行するまでの道のりは、目標を設定したり、新しいツールを実装したりするほど簡単ではありません。素晴らしいアイデアが自動的に成功を保証するわけではありません。最も影響力のある戦略が成功するのは、慎重な計画、厳密な実行、継続的な監視と調整が必要だからです。
フェーズ 1: 戦略の計画
計画の初期段階は、利用可能なリソースを考慮して、戦略が実践的、現実的で、実現可能であることを検証するために不可欠です。効果的に実行できるシンプルで現実的な戦略は、実行中に迷子になる可能性のある複雑で多層的な戦略に打ち勝ちます。次の 4 つのステップを使用して、計画段階に焦点を当てて生産性を維持します。
1. 市場を考慮する
市場のダイナミクスを理解することは、販売戦略を立てる上で重要なステップです。アプローチを微調整する際には、経済、競争環境、顧客、タイミングを考慮してください。
データは、最も関連性の高い問題を特定して解決するために営業チームを導く羅針盤ですが、事例証拠がより良いストーリーを生み出すため、データは後回しにされることがよくあります。提案されるすべての決定、仮説、変更は、単なる直感や直観ではなく、少なくとも部分的に事実に基づいている必要があります。指標とパターンを詳しく調べることで、セールス リーダーは市場と現在の慣行の有効性について貴重な洞察を得ることができます。
現在の経済状況や市場動向が顧客のニーズや好みにどのような影響を与えるかを評価することも極めて重要です。戦略のタイミングは非常に重要です。適切な購入サイクルに沿っていない場合、またはゲームに乗り遅れた場合、最良の戦略であっても失敗する可能性があります。
2. 最良のアイデアを決定する
データを詳しく調べた後、テーブルには複数の選択肢があるはずです。次のステップは、どれ (またはどの組み合わせ) がビジネスにとって最適な戦略であるかを決定することです。正しいアイデアを選択するということは、単に最も革新的なものを選ぶということではありません。これには、次のようないくつかの要素を考慮する必要があります。
- チームの能力
- 個人の能力
- 人員配置
- 時間要件
- 前払いおよびオンコスト
- 事業構造
これらの計画は、ほとんどの場合、ビジネスの他の部分にも適用されるため、単独で決定を下すことはできません。適切な関係者を巻き込み、データ、目標、リソースがすべての部門でどのように異なるかを慎重に検討することが重要です。利害関係者には相反する優先順位があるかもしれませんが、通常、最良のアイデアは、ビジネス全体の成功への最も明確な道筋を提供するものです。それは、関係者全員にとって実行可能かつ実用的である必要があります。
3. 明確な目標と結果を定義する
目的と目標を明確にすることは、特に利害関係者がアプローチに関して異なる意見を持っている可能性がある場合、ビジネス全体の調整を維持するために非常に重要です。概要を示す成果は、組織のより大きなビジネス目標に直接貢献し、それと一致する必要があります。に重点を置くことが重要です。 何 この段階では、 どうやって。 明確な目標は、戦略が成功裏に実行された結果として生じる最終的な想定される状態を表す必要があります。これらは、関係者全員が前進するための方向性、目的、成功の感覚を提供します。あなたが取り組んでいるより大きな目標を全員が認識したら、これらの目標を達成するために必要な具体的で測定可能なステップを定義するのに十分な時間があります。
4. 戦略への挑戦
リーダーや関係者からさらなる視点を得ることが、戦略に挑戦するための 1 つの方法です。他の人は、潜在的なギャップを特定し、結果を改善するための調整をブレインストーミングするのに役立ちます。ただし、時間をかけて自分の仕事を批判的に評価し、形成に貢献した戦略に挑戦することも重要です。
- 正当な理由で他の選択肢を排除しましたか?
- 企業はどのような変化を求めていますか? 効果的な変更管理のための適切なリソースはありますか?
- この戦略は会社の長期ビジョンと一致していますか?
- 潜在的なリスクと障害は特定され、計画されていますか?
- 戦略が期待した結果をもたらさなかった場合に備えた緊急時対応計画はありますか?
オープンな議論を奨励し、関係者全員からのフィードバックを歓迎します。これは、戦略内の潜在的な欠陥を特定するのに役立ち、実装前に必要な調整を行うことができます。
学んだ教訓: 熱意のバランスと思い込みの回避
熱意とリーダーシップへの集中のバランスを取る
多くのセールス リーダーと同様に、私も当初は熱意とすぐに影響を与えたいという願望に満ちて IBISWorld での役割に就きました。営業マネージャーとしての初期の頃、私は貢献することに必死で、自分自身の営業の成功に基づいた改善のアイデアがぎっしり詰まっていました。しかし、いくつかの改善を同時に導入しようとすると、うっかり個々の戦略の有効性が薄れてしまいます。一度にあまりに多くの新しい取り組みを導入すると、最も優秀な営業担当者であっても圧倒され、焦点が分散され、説明責任が不明確になる可能性があります。
この経験から、私はバランスのとれたアプローチの重要性を学びました。改善への熱意は、結束力とチームの調整に重点を置きながらバランスが取れていると考えられます。戦略的かつ協力的なアプローチのみがチームに力を与え、持続可能な成功を達成することができます。
見当違いの仮定による落とし穴を避ける
このリーダーシップの歩みにおいて、私は自分自身の思い込みに異議を唱えることが極めて重要であることを学びました。過去の成功や個人的な偏見によって私たちの視点が歪められる、自信過剰の罠に陥りがちです。これは、文脈を考慮せずに結果を推測したり、データに頼ったり現在の市場状況を無視したりせずに数字や傾向を推定したりするなど、不安定な基盤に基づいて戦略を立てることにつながる可能性があります。こうした落とし穴を避けるためには、デューデリジェンスの文化を育むことが重要です。アイデアに行き詰まる前に、穴をあけ、データに疑問を抱き、さまざまなフィードバックを求めることで、その有効性を厳密にテストしてください。専門的な成長は、有能であり、間違いを受け入れ、方向を変えることからもたらされます。最終的には、データの優先順位付け、批判的思考、そして少しの謙虚さが、仮定の限界を超えて成功への道を切り開くことになります。
フェーズ 2: 戦略の実行
戦略的イニシアチブを開始する場合、最終的に成功を決定するのは戦略を行動に移す能力であるため、慎重な計画が間違いなく不可欠です。よく実行されたが不完全な計画は、不十分に実行された完璧な計画を常に上回ります。計画を実行するには、最初の実装だけでなく、一貫した実施、継続的な測定、プロセス全体にわたる担当者の積極的な関与に、揺るぎない焦点を当てる必要があります。
1. 明確な測定可能項目の定義
成功はインプットとアウトプットの観点から明確に定義される必要があります。これらの測定可能値は現実的である必要があり、可能であれば過去の定量的測定と一致している必要があります。これらは、成功がどのようなものであるかについての明確なビジョンを提供し、進捗状況を効果的に追跡するのに役立ちます。
短期と長期の両方の指標と、途中のマイルストーンを定義することが重要です。時間の経過とともに進捗状況を評価することで、改善が必要な領域を特定し、必要な調整を行うことができます。関連する各測定値を追跡する正確かつ透明性の高い方法を確立することを忘れないでください。
2. チームを巻き込んでモチベーションを高める
販売戦略を成功させるには、優れた計画だけが必要ではありません。また、それを実行する適切な人材を確保することも重要です。これには、販売現場だけでなく、トレーニング、説明責任、変更管理を支援できるビジネスのリーダーも含まれます。変革をもたらす変化には、ほとんどの場合、何らかの抵抗が伴います。より大きな取り組みの変更管理をうまく促進するには、チームを早い段階から参加させる必要があります。委任された責任をただ受け入れるのではなく、ビジョンや予測される結果を彼らに見せることで、賛同が高まり、望む結果に向けてモチベーションを保つことができます。チームを関与させ、明確な役割を定義し、権限を与え、戦略を成功させる上で全員が自分の役割を理解できるようにします。
3. 明確な通信回線の確立
コミュニケーションは、戦略の実装およびその実行全体にわたって重要な役割を果たします。トップから現場のブーツまで、コミュニケーションは透明性があり、双方向である必要があります。チームは迅速にコミュニケーションを図り、フィードバックのための堅牢なメカニズムを確立する必要があります。
これにより効果的な意思決定が可能になり、戦略の進捗状況を全員に常に知らせることができます。オープンなコミュニケーション文化はチーム内での信頼とコラボレーションを促進し、より成功した実行につながることを忘れないでください。
営業プロセス内のコミュニケーションが不十分だと、目標のズレ、リソースの無駄、機会の逸失につながる可能性があります。戦略の実行プロセスに摩擦が生じ、最終的には結果に大きな影響を与える可能性があります。
4. 成功の測定
定期的に戦略を測定、見直し、必要に応じて調整します。これにより、目標に向けた進捗状況を追跡し、望ましい結果を達成するための正しい道を進んでいることを確認するために調整を行うことができます。
販売戦略を機敏に進めるには、成功は動く目標であることを忘れないでください。継続的に見直しと最適化を行うことで、課題に効果的に対処し、ビジネスを前進させます。目標を達成したら、新しい目標を設定するか方向転換して、ビジネス成果のさまざまな領域に影響を与えます。
成功するためには、まず失敗する必要があることを忘れないでください。学習して成長するための結果が得られなかった戦略の側面を測定および分析します。
学んだ教訓: コミュニケーション、エンゲージメント、完璧な戦略実行のための測定可能な目標
完璧な実装のためのコミュニケーションと関与
新規顧客の成約率と既存顧客の維持率を業界およびサブ業界ごとにセグメント化して包括的にレビューした結果、明確なパターンが特定されました。特定のクライアントのサブセグメントでは、当社製品に対するニーズが非常に強いことが実証され、より迅速な導入と長期的な維持につながりました。当社は顧客サービスと顧客維持の両方を優先しているため、この連携は当社の中核となるビジネス目標と完全に一致しました。
これは、この地域の理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義し、ヨーロッパ市場のどのセグメントを優先し、どこに注力するかを決定するのに役立ちました。しかし、私たちは戦略転換中に営業担当者の全面的な関与を怠ったという重大なミスを犯してしまいました。当社の営業担当者は、明らかに高い利益をもたらす業種を優先して、当社が重点を置きたくないいくつかの業種内でパイプラインを熱心に構築していました。これらの既存のパイプラインの潜在的な収量は低いにもかかわらず、その開発にはすでに多大な努力が投資されていました。残念ながら、戦略的転換の背後にある理論的根拠が明確に伝えられなかったため、新しい垂直化されたアプローチを導入した際に一部のチームのモチベーションが低下してしまいました。この戦略は最終的に大きな成功を収めましたが、当初従業員の賛同や関与がなかったため、この取り組みの当初の勢いが妨げられ、全体的な成功が危うくなる可能性がありました。
成功する戦略は単独で実行することはできず、フロア全体の変更管理が不可欠です。明確なコミュニケーション、共有された意思決定、継続的なフィードバックを通じて、従業員、利害関係者、さらには顧客と関わることが重要です。関係するチームのサポートがなければ、成功への道はモチベーション、コミュニケーション、実装の課題に満ちている可能性があります。
実行を成功させるための測定可能な目標を設定する
私たちが実行して最大の成功を収めた戦略にはすべて同じ共通点があります。それは、明確に定義された最終目標に向かう過程における明確に定義された測定可能な目標です。
この点において、価値の高い顧客をターゲットにする当社のアプローチを再定義した戦略的アカウントの取り組みはうまく実行されました。私たちは、以前の大規模取引の販売サイクルから学んだことに基づいて、各アカウントの「成功」を定義することから始めました。これには、現在の取り組みと次のステップの概要を明確な 30 ～ 60 ～ 90 日間の行動計画とともに示し、明確に定義された最終目標を設定することが含まれます。進捗状況を追跡するために、アカウントのマッピング、パイプラインの生成、アカウントの開発および認定基準に対する期待値を確立し、アカウント値の最小しきい値を組み込みました。これにより、各戦略的アカウントの販売プロセス全体を測定できるようになりました。
チームの各メンバーは、戦略的アカウントに取り組む際に自分に何が責任があるのかを理解しており、私たちの高い期待は揺るぎませんでした。このプロセスを通じて結果を達成したチームメンバーに報酬を与え、アカウントが適切に管理されていない場合は調整しました。当社は、明確で測定可能なマイルストーンと適応の余地を備え、これらのアカウントから欧州の収益の 50% を達成するという透明性の高い目標を設定しました。個人レベルとリーダーシップレベルの両方で定期的にチェックインすることで、全員が各アカウントに対する個人の貢献を理解し、全体的な戦略に貢献していることを確認しました。この透明性により、あらゆるレベルの個人に権限が与えられ、協力的な環境が促進されました。
広範な戦略的優先事項を販売プロセスの各段階の具体的で定量化可能な目標に変換することで、望ましい結果の達成に向けて全員が確実に足並みをそろえることができました。最終的に、当初の収益目標を 10% 以上上回りました。これはビジネスにとってプラスの結果であり、関係者にとっても称賛に値する成功でした。一部の人にとっては困難なスタートとなった後でも、当社の営業チームがこの結果を祝ったという事実は、あらゆる戦略的取り組みにおいて測定可能な目標が果たす役割を証明しています。
最終的な考え
綿密な計画が青写真を形成する一方で、完璧な実行が戦略の真の効果を決定します。一貫した努力、継続的な測定、積極的な参加が旅の原動力となります。ただし、実行が成功するかどうかは、効果的な変更管理にかかっています。明確なコミュニケーション、チームの関与、測定可能な目標が重要です。これらの要素に優先順位を付け、コラボレーションを促進し、明確な目標を設定することで、組織は野心的な計画をインパクトのある現実に変え、持続可能な成功への道を切り開くことができます。
ソースから IBISWorld
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