中小企業にとって、市場の細分化は大企業だけの贅沢のように思えるかもしれません。それは完全に真実ではありません。
市場の細分化には初期投資が必要ですが、企業の規模や成長レベルを問わず、長期的には利益を得ることができます。
また、マーケティング戦略へのパーソナライズされたアプローチに導くことができるため、投資する価値があります。
このデータ主導の分析は、対象ユーザーのニーズをより深く理解し、より良い顧客エクスペリエンスを実現するために製品やサービスの位置付けを変更するのに役立ちます。
このガイドでは、市場セグメンテーションの概念を探り、2024 年に向けた効果的な戦略を立てるための種類とベスト プラクティスについて説明します。
始めましょう。
市場セグメンテーションとは？
市場セグメンテーションは、マーケティング担当者がターゲット市場をより小規模で管理しやすいグループに分類するために使用する戦略です。マーケティング担当者は、これらの消費者を、類似した特性、ニーズ、欲求に基づいてグループ化します。
効果的なセグメンテーションは、企業が特定された各グループの好みを一致させるのに役立ちます。企業が製品、サービス、キャンペーンのメッセージをカスタマイズするのに役立ちます。
一部の市場セグメントは業界全体に共通です。ただし、特定の業界のニッチ セグメントを作成することはできます。
たとえば、オーガニック食品業界のマーケティング セグメントは次のようになります。
- 定期的にトレーニングを行っており、栄養価の高いオーガニックスナックを探している人
- 便利さを重視し、すぐに持ち運べる軽食が必要な忙しい人
- 食べ物の選択を通じて自分の社会的アイデンティティを表現する個人
- 特定の食事制限がある人
これらのセグメントを詳細に分析することは、オーガニック食品会社が自社の商品やマーケティング メッセージをカスタマイズするのに役立ちます。
市場セグメンテーションと小売顧客セグメンテーションは、しばしば同じ意味で使用されますが、同じではありません。市場のセグメンテーションには、より広範な市場と潜在的な顧客が含まれますが、顧客のセグメンテーションには、既存の顧客をグループに分類することが含まれます。
市場細分化の種類
市場セグメントを特定するにはさまざまな指標があります。人気のある 5 つのタイプを簡単に見てみましょう。
1.人口統計学的セグメンテーション
人口統計的セグメンテーションでは、個々の特性に基づいてターゲット市場をグループ化します。これらには次のものが含まれます。
- ご年齢
- 性別
- 国籍
- 教育
- 職業
- 所得
- 家族のステータス
人口統計 セグメンテーションは、同様の特性を持つターゲット視聴者が同様に行動する可能性があることを前提としています。収入や所在地などの要因が消費者の製品やサービスの好みに影響を与える可能性があるためだ。
例：都市部の25～35歳のペット飼い主
2. 地理的セグメンテーション
人口統計セグメントと同様に、地理的境界に基づいて消費者を分類できます。例えば：
- 物理的な位置
- 気候
このアプローチは、事業を別の地理的地域に拡大する場合に不可欠です。また、広告や販売の機会を発見するのにも役立ちます。
例: 太平洋岸北西部の登山家
3. 行動セグメンテーション
行動セグメンテーションでは、顧客を個別の行動に基づいてグループ化します。これは、ソーシャル メディアの投稿、ランディング ページ、印刷広告などのマーケティング タッチポイントとの顧客の行動や対話を考慮します。
行動のセグメンテーションには次のものが含まれます。
- 購入パターン
- 製品の使用レベル
- ウェブサイトのインタラクション
- プロモーション、割引、その他のマーケティング キャンペーンへの対応
- 意思決定パターン
この手法を使用すると、消費者がブランドとどのように関わっているかを理解できます。また、マーケティング活動に対する企業の反応や購入決定プロセスについても説明します。
例: テレビシリーズや映画をよく見る人
4. サイコグラフィックセグメンテーション
この市場セグメントは、行動の心理的要素に基づいて消費者を分類します。これらの要素は次のとおりです。
- 意見と好み
- ライフスタイル
- インタレスト
- 価値観
- 信念
- 人生の目標
- Status:
サイコグラフィック マーケティングのセグメンテーション アプローチは主観的なものです。消費者の選択に影響を与える個人的要因に焦点を当てています。ただし、市場セグメントのライフスタイルに合わせて広告を作成する場合には理想的です。
例: 環境に配慮した人々
5. 企業のセグメンテーション
このタイプの市場分割は人口統計に似ています。個人ではなく企業を分析するため、企業間 (B2B) マーケティング担当者向けです。企業がマーケティングのセグメンテーションに使用できる主な変数には次のものがあります。
- 業種または分野
- 会社の規模
- 所有構造
- 事業所所在地
- 稼働年数
B2B マーケティング担当者として、さまざまな企業の特徴を理解することが重要です。これは、製品、サービス、市場戦略、販売アプローチを調整するのに役立ちます。
例: 米国に本拠を置き、従業員 100 ～ 500 名を擁し、10 ～ 20 年間運営されている金融サービス機関
市場細分化戦略
ターゲット市場を知ることは、製品やサービスを適切な人に販売するのに役立ちます。ただし、マーケティングセグメンテーション計画を作成することが不可欠です。これにより、あなたのビジネスに適した市場セクションが決まります。
市場セグメンテーション戦略を策定するための 5 つの主なステップについて概説しました。
1. 市場を定義する
市場を定義すると、幅広い対象市場の中でブランドのニッチ市場を見つけることができます。ただし、製品は約束した価値を提供する必要があります。市場を定義するには、次のことを特定する必要があります。
- 同様の業界で事業を展開している企業
- 製品またはサービスが関連する地理的位置
- 潜在顧客の主な特徴
このプロセスは、市場セグメンテーション戦略を作成する際の基礎となります。これにより、ターゲット市場を包括的に理解し、市場の境界を確立できます。これは、後のマーケティングにおけるセグメンテーションのための重要なフレームワークを形成します。
2. 市場をセグメント化する
マーケティングのセグメンテーションでは、定義された市場を個別のグループに分割します。ここでは、さまざまな種類の市場セグメンテーションを使用します。次の手順により、マーケティングにおける効果的なセグメンテーションが実現します。
- セグメント化基準を決定します。これには、年齢、収入、ライフスタイル、購入パターンなどが含まれます。
- 同様の特性を持つ顧客クラスターを特定します。
- 各市場セグメント内での均一性を目指します。それは、ターゲット市場の有意義で識別可能な部分を表す必要があります。
- 市場セグメントの存続可能性を評価します。成長の可能性をもたらし、ビジネス目標と一致するものに焦点を当てます。
効果的なセグメンテーションにより、ターゲットを絞ったマーケティング活動が可能になります。パーソナライズされたマーケティング メッセージを作成する際に重要な役割を果たします。最終的には、最小限のリソースを使用して適切な顧客群にリーチできるようになります。
3.市場を理解する
市場を理解するには、まず潜在的な顧客を理解する必要があります。彼らの問題点、動機、願望を探る必要があります。各市場セグメントを理解するには次のことを行う必要があります。
- アンケートやフォーカス グループを使用して消費者の洞察を収集し、購入の意思決定を理解します。
- 一般的な行動と傾向を特定します。
- 各市場セグメントの最も効果的なコミュニケーション方法とプロモーションオファーを決定します。
- 競合他社が同様の市場セグメント内で何をしているかを発見します。ビジネスが活用できるギャップと機会を特定します。
消費者の嗜好は常に変化するため、ターゲット市場は時間の経過とともに進化します。したがって、市場を理解することは一度限りのことではなく、継続的なプロセスです。
4. 顧客セグメントの作成
このステップでは、マーケティングのセグメンテーション基準と各グループ内の共通特性の特定を組み合わせます。消費者の洞察を実用的で明確に定義されたグループに変換することを目的としています。
顧客セグメントを作成するときは、次の点を考慮してください。
- 各セグメントの包括的なプロファイルを作成します。
- 自社のビジネスに適合し、高い収益の可能性があるセグメントに焦点を当てます。
- セグメント間の重複を確認します。これにより、多くのセグメントの消費者がその多様性に基づいてプロモーションを受けることができます。
マーケティングを適切にセグメンテーションすると、エンゲージメントとコンバージョンが向上します。
5. 戦略をテストする
戦略の有効性はテストを通じてのみ判断できます。市場セグメントのサブセットを使用して、その有効性を確認します。戦略がうまくいけば、プロジェクトを大規模に実装するプロセスを開始できます。
プロセスには次のものが含まれます。
- パイロット キャンペーンを開始し、パフォーマンス データを収集します。例には、エンゲージメント指標やコンバージョン率などがあります。
- キャンペーンが顧客満足度に及ぼす影響を理解するためのフィードバック メカニズムを確立します。アンケート、フォーム、またはカスタマー サービス チャネルを介した直接対話を使用できます。
- この結果を、一般的なキャンペーン メッセージを受信した対照グループの結果と比較します。セグメンテーション戦略が非セグメント化戦略よりも良い結果をもたらすかどうかを特定します。
- うまくいったことと改善が必要な領域を特定し、戦略を磨きます。
- より多くの視聴者に向けて戦略を拡張できるかどうかを確認してください。戦略の効率を損なわないように注意してください。
市場細分化の主なメリット
市場セグメンテーションには多くのメリットがあり、幅広い対象ユーザーの複雑さを克服するのに役立ちます。以下に市場細分化の利点をいくつか見てみましょう。
1. ターゲティング精度の向上
マーケティング担当者は、特定の消費者の特性に焦点を当てた場合、ターゲットを絞ったマーケティング メッセージを作成できます。これにより、消費者は共感を呼ぶコンテンツに反応するようになるため、エンゲージメント率とコンバージョン率が向上します。
2. カスタマイズされた製品とサービス
市場セグメンテーションにより、ターゲットの特定のニーズや好みについての洞察が得られます。その結果、自社の製品を消費者の期待に合わせることができます。このレベルのカスタマイズにより、顧客満足度とブランドロイヤルティが促進されます。
ユーザーの興味や以前の閲覧行動に基づいて、TED からパーソナライズされたメールの例を次に示します。
3. 戦略的な資源配分
セグメンテーションを使用すると、高い収益の可能性があるセグメントを特定して作成できます。その結果、時間、お金、労力をその方向に向けることになります。
優れたリソース割り当てにより、マーケティング活動の効果が最大化されます。また、反応のない視聴者や無関係な視聴者にリーチするコストも最小限に抑えられます。
4. レスポンシブな製品開発
市場を細分化することで、製品開発に対するより即応性の高いアプローチが容易になります。消費者の変化する要求に製品を適応させることが迅速かつ簡単になります。
この機敏性は、デジタル決済プラットフォームや e コマースなどのダイナミックな業界では不可欠です。このような業界では、トレンドと消費者の好みが急速に進化しています。
市場細分化のマイナス面
市場の細分化は企業にとって多くの利点をもたらしますが、いくつかの欠点もあります。
1. データプライバシーの問題
多くの消費者はデータのプライバシーとセキュリティを懸念しています。 Statista の調査によると、米国の回答者の 42% は企業によるデータの使用方法を好んでいませんでした。
したがって、消費者情報の収集は倫理的な問題につながる可能性があります。企業は、セキュリティを重視する消費者から潜在的な反発を受ける可能性もあります。
2.実装コスト
消費者データを分析して市場セグメントを作成するには、時間とコストがかかる場合があります。したがって、リソースが限られている中小企業は、セグメンテーション戦略に影響を与えることができない可能性があります。
3. 生産の複雑さ
企業は既存の製品を変更するのではなく、新しい製品を作成します。それは、特定の市場セグメントの期待に応えたいと考えているからです。これはリソースを消費するため、重大な課題を引き起こす可能性があります。
また、製品の収益性と競争力にも影響します。これは、フィンテック、ファッション、電子商取引などのペースの速い業界に特に当てはまります。
よくある市場セグメンテーションの間違い
大きなターゲット市場をより小さな部分に分割するのは簡単な作業ではありません。それには時間と研究の専門知識、さらにデータ分析の効率が必要です。その結果、このプロセスにはいくつかの落とし穴が存在します。市場セグメンテーションの間違いとその回避方法をいくつか紹介しました。
1. 以前の顧客の行動のみに依存する
過去のデータは、消費者の好みやニーズについての洞察を提供します。ただし、これらの指標は動的であり、将来の動作を予測することはできません。
過去の顧客の行動だけに依存すると、新たな消費者の需要が無視されます。また、市場トレンドの変化も見えなくなります。したがって、新しいセグメントをキャプチャできなくなります。これには、あなたのブランドと関わったことのない人々も含まれます。
この落とし穴を克服するには、過去のデータを他のタイプの市場セグメンテーションで補完します。これにより、戦略が人間の性質の変化に確実に対応できるようになります。
2. セグメントが持続不可能である
市場セグメントが短命である場合、顧客との長期的なつながりを構築することは困難になります。頻繁に配置変更を行うと、ニッチ市場での地位を確立する機会がビジネスから奪われてしまいます。
これと同じ原則が事業所にも当てはまります。たとえば、ロケーションベースのビジネス戦略では、国際的な顧客に持続的に対応することはできません。
市場セグメンテーションをビジネスの長期目標に合わせて調整することが重要です。マーケティング担当者は、市場セグメント内の永続的な特徴を特定する方法も学ぶ必要があります。これらには、価値観と信念、使用パターンの一貫性、安定した人口統計が含まれます。
包む
市場のセグメンテーションは、ハイパーパーソナライゼーションの時代におけるビジネスにとって強力なガイドです。この記事では、さまざまな種類の市場セグメンテーションを検討し、マーケティング活動を計画する際にカスタマイズがどのように最優先されるかを示しました。
企業は、製品、サービス、キャンペーンを特定の市場セグメントに合わせて調整する必要があります。これにより、ターゲティング、顧客ロイヤルティ、リソース割り当ての精度が向上します。しかし、私たちは課題、特にデータプライバシーの問題も認識しなければなりません。
また、一般的なセグメンテーションの落とし穴を回避し、市場セグメントがスケーラブルであり、総合的なデータを使用して作成されていることを確認することも必要です。
2024 年に向けて企業は正確なマーケティングセグメンテーション戦略を必要としています。これらの洞察を活用すれば、貴社は多様な顧客ベースの要求を上回ることができると確信しています。
ソースから オムニセンダンス
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