Der Preis, den ein Kunde für bestimmte Waren oder Dienstleistungen zu zahlen bereit ist, kann sich je nach Faktoren ändern, die über den tatsächlichen Wert des Produkts hinausgehen. Ihre Zahlungsbereitschaft kann weitgehend davon abhängen, wie sie den Wert der Ware im Vergleich zum Preis wahrnehmen. Daher erfordert die Preisgestaltung zur Gewinnmaximierung mehr als nur einfache Mathematik – sie erfordert Psychologie.
In diesem Blog schauen wir uns einige Möglichkeiten an, wie Sie Ihre Produkte so bepreisen können, dass Kunden zum Kauf animiert werden.
Inhaltsverzeichnis
Charm Pricing: Die Macht der 9er und ungeraden Preise
Preisvergleichsanzeigen: Senkung des UVP
Innumeracy: Warum gibt es bei BOGO mehr als 50 % Rabatt?
Den Cent sparen: Weniger ist mehr
Paketpreise: Machen Sie es ihnen einfach
Höhere Preise für Ihre Waren: Ein Signal für einen höheren Wert
Zusammenfassung
Charm Pricing: Die Macht der 9er und ungeraden Preise
Welchen Unterschied macht ein Penny in Ihrer Preisstrategie? Eine Menge, wenn der Penny richtig platziert ist. Wenn Menschen einen Preis sehen, der mit 9 endet, nehmen sie ihn tendenziell als deutlich niedriger wahr, als wenn er auf die nächste ganze Zahl aufgerundet wäre. Beispielsweise kann sich ein Produkt mit einem Preis von 3.99 $ unverhältnismäßig besser verkaufen als ein Produkt mit einem Preis von 4.00 $, obwohl der tatsächliche Unterschied nur 0.01 $ beträgt. Dies nennt man „Charm Pricing“, eine Art Wahrnehmungsverzerrung, die auch bei größeren Zahlen Bestand hat.
Bekannt als die Kraft der 9erWenn Sie 9 Cent (oder besser noch 99 Cent!) in Ihrem Preis verwenden, signalisieren Sie dem Kunden untypische Preise oder Preissenkungen. Menschen sind darauf trainiert, Angebote zu erkennen, und oft werden diese Angebote in Form von Preisen angeboten, die auf 9 enden. Gerade Zahlen und insbesondere Preise, die auf .00 enden, sehen typischer aus und sind nicht rabattiert.
Erwägen Sie den Einsatz dieser Preisgestaltungsmethode speziell für Zielgruppen, die Schnäppchen machen oder preissensibler sind.
Preisvergleichsanzeigen: Senkung des UVP
Alle Preise sind relativ. Wir wissen das, weil der Geldbetrag, den wir für eine Sache zu zahlen bereit sind, sich von dem Betrag unterscheidet, den jemand anderes möglicherweise für genau dasselbe zu zahlen bereit ist. Während ein Teil dieser Differenzierung vom wahrgenommenen Wert der Ware abhängt, hängt ein anderer Teil vom wahrgenommenen Wert des Preises ab.
Ein guter Preisstratege stellt Vergleichspreise für ein einzelnes Gut bereit, um eine Basislinie festzulegen, die teurer ist als der Preis, den er verwenden möchte. Zeigt beispielsweise die Empfehlungen des Herstellers an Einzelhandelspreis (UVP) und die anschließende Senkung dieses Preises zugunsten eines niedrigeren Preises verändert den wahrgenommenen Wert eines Preises, da der Kunde das Gefühl hat, das Produkt für weniger zu erhalten, als es tatsächlich wert ist.
Um dies in Ihrem eigenen Geschäft nutzen zu können, möchten Sie den höchsten Preis der im Angebot aufgeführten Waren beibehalten. Dies kann der UVP oder der Preis sein, den Sie ursprünglich festgelegt hatten, als Sie das Produkt zum ersten Mal eingestellt haben. Behalten Sie in jedem Fall diesen Preis im Angebot bei und präsentieren Sie den neuen Preis mit einem visuellen Hinweis auf einen Rabatt, z. B. einem Schrägstrich durch den ursprünglichen Preis oder einer roten Schrift für den neuen Preis.
Innumeracy: Warum gibt es bei BOGO mehr als 50 % Rabatt?
Wussten Sie, dass dieser Teil von psychologische Preisstrategie Ändert sich lediglich die Formulierung eines Preises? Es ist wahr – Sie können den Umsatz steigern, indem Sie dasselbe Angebot auf andere Weise präsentieren.
Nehmen wir, wir kaufen eins und bekommen eins (BOGO) gratis dazu, statt zwei zu kaufen und beide 50 % günstiger zu bekommen. Preisteams haben über diesen Deal nachgedacht, solange BOGO existiert, und der Konsens? Nun, es gibt keinen. Während Viele Verbraucher ziehen es vor, einen kostenlosen Artikel zu erhalten, anstatt den vollen Preis für einen anderen Artikel zu zahlen, jede Zielgruppe ist anders, jedes Produkt ist anders und es gibt Millionen von Kombinationen dieser beiden Variablen, die zu unterschiedlichen Ergebnissen führen.
Die Lösung? Testen, testen und dann noch mehr testen. Sie möchten aussagekräftige Daten erhalten, um festzustellen, für welche Formulierung Ihr Publikum am empfänglichsten ist.
Den Cent sparen: Weniger ist mehr
Ein weiterer erstaunlicher psychologischer Faktor, der uns dazu bringt, ein Gut als mehr oder weniger fairen Wert wahrzunehmen, ist die Anzahl der Ziffern im Preis. Wenn dies der Fall ist, kann die Senkung des Cents von Ihrem Preis den Kunden tatsächlich das Gefühl geben, dass der Betrag, den sie zahlen, geringer ist.
Viele Verkäufer formatieren ihre Preise auf der Grundlage der Ergebnisse der mathematischen Formeln, die zur Bestimmung dieses Preises verwendet werden. Meistens enden diese Preise mit Dezimalstellen. Aber das Runden kann tatsächlich dazu führen, dass für Kunden eine kleinere Zahl erscheint. Wenn der berechnete Preis für Ihr Produkt beispielsweise 5.27 US-Dollar beträgt, kann der Verzicht auf die 27 Cent zu einer höheren Kaufrate führen und die 27 Cent ausgleichen Gewinnmarge Volumenverlust.
Diese Regel kann sogar für Waren gelten, deren Preis aufgerundet statt abgerundet wird – insbesondere, wenn es sich um Freizeit- oder Luxusgüter handelt. Studien haben zum Beispiel herausgefunden, dass a Flasche Champagner für 40.00 $ besser verkauft als für 39.72 $ oder 40.28 $.
Es sei denn, Sie verkaufen einen Gebrauchsgegenstand oder einen Artikel, den Sie mithilfe der Potenz von 9 als reduziert kennzeichnen möchten, verwenden Sie für den Preis runde Zahlen.
Paketpreise: Machen Sie es ihnen einfach
Während Menschen es lieben, Dinge zu erhalten, werden sie schnell von der Auswahl überwältigt und hassen es, zu bezahlen. Durch die Preisbündelung werden nicht nur unnötige Auswahlmöglichkeiten reduziert, die den Kunden möglicherweise unnötig belasten, sondern es entsteht auch der Eindruck, dass er mehr für sein Geld bekommt. Die Idee dabei ist, dass der Kunde beim Bündeln von Waren das Gefühl hat, dass jedes einzelne Teil ein notwendiger Bestandteil des anderen ist und dass der Grenzpreis für den Kauf des weiterverkauften Produkts niedriger ist, als wenn er es einzeln gekauft hätte.
Zum Beispiel die Bekleidungsmarke DTC, Kulturkönige, nutzt die Bündelung hervorragend aus. Es bietet Verbrauchern vorgefertigte Outfits zu einem festgelegten Preis, die eine festgelegte Anzahl von Artikeln umfassen, die zusammen gekauft werden können, um ein komplettes Outfit zu ergeben. Culture Kings erleichtert nicht nur den Prozess der Outfit-Anpassung, sondern gibt den Verbrauchern auch die Autonomie, ihre eigene Wahl hinsichtlich Stil, Größe und Farben zu treffen. Kunden von Culture Kings lieben diese Pakete, weil sie zu einem reduzierten Preis ein komplettes Set erhalten können, das zusammen getragen werden kann.
Um von dieser Preisstrategie zu profitieren, gruppieren Sie Artikel, die Cross-Selling betreiben könnten, und gewähren Sie Kunden, die bereit sind, sie als Paket zu kaufen, einen Rabatt (beliebigen Rabatt).
Höhere Preise für Ihre Waren: Ein Signal für einen höheren Wert
Wir neigen dazu, davon auszugehen, dass die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt steigt, wenn der Preis sinkt, und das ist normalerweise der Fall. Es gibt jedoch zwei psychologische Phänomene, bei denen die Nachfrage mit steigenden Preisen steigt: Giffen-Waren und Veblen-Waren.
Während es sich bei Giffen-Waren um solche handelt, deren Preise aufgrund des Mangels an nahestehenden Ersatzprodukten höher sind, steigt die Nachfrage nach Veblen-Waren mit steigenden Preisen, da der höhere Preis dazu führt, dass sich weniger Menschen diese leisten können, was ein Gefühl von Exklusivität und Status vermittelt.
Bekannte Beispiele für Veblen-Waren sind Taschen und Kleidung von Louis Vuitton. Das Angebot dieser Produkte ist begrenzt, aber die Zahl der Prominenten und anderen wohlhabenden Menschen, die bereit sind, einen Aufpreis dafür zu zahlen, sorgt dafür, dass sie in der Öffentlichkeit im Fokus stehen und die Nachfrage erhöht.
Bei der Preisgestaltung Ihrer eigenen Produkte greifen Sie eher auf das Veblen-Prinzip zurück, das besagt, dass der Preis Ihrer Waren deren tatsächlichen Wert widerspiegelt. Dies wird Kunden hoffentlich dazu ermutigen, Ihre Produkte zu kaufen, indem ihnen gezeigt wird, dass sie ihren hohen Preis verdienen.
Zusammenfassung
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie sich diese psychologischen Faktoren auf das Käuferverhalten auswirken, machen Sie eine Probefahrt. Bedenken Sie, dass jedes Geschäft, jede Marke und jedes Produkt anders ist und dass sich Ihre Käufer auch anders verhalten. Wenden Sie diese Grundsätze so an, dass Sie sie anhand von Daten verfolgen und sehen können, was zu höheren Gewinnspannen für Ihr Unternehmen führt.
