Eine kluge Preisgestaltung im Einzelhandel führt zu größerer Kundenbindung und höheren Gewinnen. Darüber hinaus ist die Auswahl des richtigen Preises der Schlüssel zum Aufbau Ihrer Marke – ein zentraler Bestandteil der Marketing-Strategie eines jeden Unternehmens. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Preisgestaltung ist, wie Sie Einzelhandelspreise effektiv festlegen und wie Sie überprüfen können, ob Ihre Preisgestaltung für Ihr Geschäft funktioniert.
Inhaltsverzeichnis
Was ist die Preisgestaltung?
So wählen Sie Ihre Einzelhandelspreisstrategie aus
3 gängige Preisstrategien
Psychologie im Einzelhandel: Preise so gestalten, dass sie die Aufmerksamkeit der Verbraucher wecken
So bewerten Sie Ihre Einzelhandelspreisstrategie
Was ist die Preisgestaltung?
Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten Merchandising-Entscheidungen im Einzelhandel und hat direkte Auswirkungen auf die Kundenbasis, den Grad der Kundenbindung, den Umsatz und letztendlich auf den Gewinn.
Bei der Preisgestaltung wird einfach jedem Produkt ein Preis zugewiesen. Um ein Unternehmen am Leben zu halten, müssen bei den Kosten für jedes Produkt der pro Produkt ausgegebene Betrag (Kauf, Versand, Steuern usw.) sowie die gewünschte Gewinnspanne berücksichtigt werden.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein Produkt für 1.05 US-Dollar kauft, muss es zunächst alle Gemeinkosten dieses Produkts zu den Kosten addieren, bevor es einen gewinnorientierten Preis festlegen kann. Sobald dies berechnet wurde, können die tatsächlichen Kosten für dieses Produkt beispielsweise 1.50 US-Dollar betragen. Dann beginnt die Preisgestaltung erst richtig.
Jeder gute Unternehmer weiß, dass es bei der Preisgestaltung nicht nur darum geht, einen hohen Einzelhandelspreis zu wählen, um den maximalen Gewinn zu erzielen. Die Preisgestaltung ist sehr differenziert. Bei der Preisgestaltung sind vor allem zwei Faktoren zu berücksichtigen:
Preise niedrig
Es ist allgemein bekannt, dass Sie bankrott gehen können, wenn Sie einen zu niedrigen Preis festlegen. Wenn Sie außerdem einen zu niedrigen Preis festlegen, werden Ihre Produkte möglicherweise als minderwertig und billig angesehen. Niedrige Preise können jedoch auch Vorteile haben – in den richtigen Produktkategorien können diese niedrigen Kosten zu einem enormen Umsatzvolumen führen, was bedeutet, dass die Gewinnspanne zwar gering, der Gesamtgewinn jedoch sehr hoch ist.
Preise hoch
Auch hier gilt: Wenn der Preis zu hoch ist, kann es sein, dass Sie gegenüber der Konkurrenz verlieren. Es gibt jedoch auch den Aspekt, dass Ihre Produkte bei einem höheren Preis als hochwertiger und hochwertiger wahrgenommen werden – wir müssen uns nur die High-Fashion-Marken ansehen, um den Beweis dafür zu finden. Um diese Preisgestaltung richtig zu gestalten, muss ein Unternehmen eine Preisstrategie entwickeln, die seinen Geschäftszielen entspricht.
Beispielsweise könnte eine Luxusmarke, die gut zahlende Kunden anlocken möchte, eine hohe Gewinnspanne nutzen, die geringere, aber sinnvollere Umsätze generiert – und so ihre Kunden und Produkte exklusiv halten, aber dennoch große Gewinne erzielen.
Die Preisstrategien variieren von Geschäft zu Geschäft, je nachdem, was sie verkaufen, wo sie es verkaufen und an wen sie verkaufen.
So wählen Sie Ihre Einzelhandelspreisstrategie aus
Bevor Einzelhändler und Geschäftsinhaber entscheiden, welche Preisstrategie am besten zu ihrem Einzelhandelsgeschäft passt, ist es von größter Bedeutung, dass sie einige grundlegende Fakten über ihre Kunden, Produkte sowie die angestrebten Marktanteile und Gewinnspannen kennen.
Kosten verstehen
Bei den Produktkosten handelt es sich nicht einfach um die Kosten, die beim Kauf zum Großhandelspreis aufgeführt sind. Die Produktkosten sind jeder Cent, den das Unternehmen vom Zeitpunkt des Kaufs oder der Herstellung bis zum Verkaufszeitpunkt für dieses Produkt ausgegeben hat. Das beinhaltet Beschaffung, Material, Arbeit, Versand, Qualitätskontrollen, Verpackungsdesign und dem Verpackung selbst, die Kosten für die Lagerung und Stapelung, die Löhne der Einzelhändler, die es verkaufen, Werbung das Produkt, die damit verbundenen Steuern (z. B. Mehrwertsteuer) und mehr.
Denken Sie daran, Ihre Produktkosten zu Ihren Großhandelskosten zu addieren, bevor Sie Ihre Gewinnspanne addieren, um Ihren endgültigen Verkaufspreis zu ermitteln. Andernfalls könnten erhebliche Verluste für Ihr Unternehmen entstehen.
Definition des Geschäftsziels und Identifizierung der Kunden
Bei diesem Aspekt muss ein Geschäftsinhaber entscheiden, wie seine Marke aussehen soll. Wollen sie ein Luxus- und Exklusivhändler wie Gucci oder Chanel sein, der höhere Verkaufspreise und hohe Gewinnspannen, aber geringere Umsätze erzielt? Wollen sie ein preisgünstiger Einzelhändler wie Primark oder Forever 21 sein, der sich an Menschen mit geringerem Einkommen richtet und hohe Umsätze bei geringerer Gewinnspanne erzielt? Oder wollen sie irgendwo dazwischen liegen, wie H&M oder Mango?
Die Definition eines kommerziellen Ziels und die Identifizierung des Kundenstamms sind für den Aufbau der Kundenloyalität und damit der Kundenbindung von entscheidender Bedeutung. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihre Preisgestaltung verstehen, bevor Sie die Preise für Produkte festlegen Marketing-Strategie und folgen Sie dann dem Marketing-Trichter, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Das Wertversprechen finden
Alle Unternehmen haben Konkurrenten. Um sich von der Masse abzuheben, muss ein Geschäftsinhaber daher sicherstellen, dass er sein Wertversprechen oder seine Alleinstellungsmerkmale (USPs) kennt und bewirbt. Dies wirkt sich auch auf die Artikelpreise aus, da ein Unternehmen möglicherweise Probleme angehen möchte, z. B. dass es in seiner Region keine Möglichkeit gibt, Qualität zu einem erschwinglichen Preis zu erwerben. Alternativ könnte ein Unternehmen feststellen, dass es sich bei den Einzelhändlern in der Region ausschließlich um preisbewusste Einzelhändler handelt und sein Wertversprechen daher darin besteht, hochwertige Produkte für diejenigen anzubieten, die ihrem Leben einen Hauch von Klasse oder Haute Couture verleihen möchten.
3 gängige Preisstrategien
Markup-Preisstrategie
Diese Preisstrategie ist die einfachste und beinhaltet lediglich die Hinzurechnung eines festen Aufschlags oder Prozentsatzes auf die Gesamtkosten eines Produkts. Dies erfordert wenig Recherche und ist ideal für die meisten kleinen Unternehmen, die neu starten. Wenn ein Einzelhandelsunternehmen jedoch echtes Wachstum anstrebt, kann diese Strategie zu einfach sein, was dazu führt, dass große Gewinnchancen verloren gehen.
Beispiel für Markup-Preise
Ein Beispiel für eine Aufschlagspreisgestaltung wäre, die Kosten eines Buches (einschließlich aller besprochenen Kosten, nicht nur der Großhandelskosten) zu nehmen und zusätzlich eine prozentuale Gewinnspanne hinzuzufügen. Wenn das Buch also 3 US-Dollar kostet und der Geschäftsinhaber eine feste Marge von 10 % hinzufügt, liegt der Verkaufspreis bei etwa 3.30 US-Dollar.
Wettbewerbsfähige Preisstrategie
Diese Preisstrategie ist etwas komplexer, kann aber zu höheren Gewinnspannen und einem besseren Marktanteil für das Unternehmen führen.
Was ist eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung?
Wettbewerbsfähige Preise bedeuten, dass der Einzelhändler seine Konkurrenz analysiert und versucht, die Konkurrenz durch niedrigere Preise auszustechen. Diese Methode kann dank höherer Umsätze und einer größeren Stammkundenbasis zu höheren Gewinnen führen. Es kann jedoch auch für kleine Unternehmen unhaltbar sein, die mit größeren Unternehmen mit mehr konkurrieren Verhandlungen Möglichkeit zur Senkung der Produktbeschaffungskosten.
Ein positiver Aspekt für kleinere Unternehmen ist jedoch, dass größere Unternehmen in der Regel höhere Betriebskosten haben, was bedeutet, dass eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung für kleine Unternehmen immer noch eine wirksame Möglichkeit sein kann, ihre Gewinne zu steigern. Da niedrigere Preise außerdem eine geringere Marge bedeuten, ist es notwendig, das höhere Verkaufsvolumen beizubehalten, um die Gewinne hoch zu halten.
Beispiel für wettbewerbsfähige Preise
Ein Beispiel für eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung wäre, den Preis eines Mitbewerbers für denselben Artikel, der in Ihrem Geschäft erhältlich ist, zu prüfen und dann einen niedrigeren Preis festzulegen. Wenn Ihr Konkurrent also den Preis für ein einfaches T-Shirt bei 10 $ festlegt, dann könnten Sie es bei 9 $ bepreisen.
Penetrationspreisstrategie
Penetration Pricing ist eine schnelle Möglichkeit, eine Marke in das Gedächtnis eines Kunden zu integrieren, Kunden zu ermutigen, schnell in Ihrem Geschäft einzukaufen, und alte Lagerbestände loszuwerden.
Dies wird in der Regel durch Werbeaktionen und Verkäufe erreicht, um die Bekanntheit Ihrer Marke bei den Kunden zu steigern und die Kundenfrequenz zu erhöhen. Wenn Werbeaktionen jedoch zu häufig durchgeführt werden, könnten die Kunden das Gefühl haben, dass das Unternehmen „Budget“- oder „Minderqualitäts“-Ware anbietet. Darüber hinaus kann es dazu führen, dass Kunden auf die nächste Werbeaktion warten, anstatt Ihre Produkte zum üblichen Verkaufspreis zu kaufen – gehen Sie also sparsam mit dieser Taktik um.
Werbeaktionen lassen sich gut mit Cross-Selling kombinieren, um Umsatz und Gewinn zu steigern – denn obwohl Werbeaktionen keinen Umsatz generieren, wird die erhöhte Anzahl von Kunden wahrscheinlich sowohl ein Werbeprodukt als auch ein Vollpreisprodukt kaufen, wodurch die Bekanntheit und der Gewinn gleichzeitig steigen.
Beispiel für Penetrationspreise
Ein Beispiel für Penetrationspreise ist ein neuer Einzelhändler, der seine Türen für die Öffentlichkeit öffnet und einen Weg finden muss, seinen Namen bekannt zu machen. Zu diesem Zweck geben sie bekannt, dass sie eine betreiben begrenzte Zeit Eröffnungswochenaktion mit Rabatten von bis zu 50 %.
Psychologie im Einzelhandel: Preise so gestalten, dass sie die Aufmerksamkeit der Verbraucher wecken
Die Preisgestaltung ist für Verbraucher höchst psychologisch – daher sind bei so vielen Preisen oft zusätzliche 0.99 US-Dollar anstelle des vollen US-Dollars enthalten. Vor diesem Hintergrund passen viele Unternehmen ihre Preisstrategien mithilfe psychologischer Preisgestaltung an. Zwei dieser Methoden sind Preisverankerung und Lockpreisgestaltung.
Was ist Preisverankerung?
Preisverankerung bezieht sich auf den „Anker“ oder die Information, die für den Kunden das größte Gewicht hat. Dabei kann es sich zum Beispiel um den Preis handeln oder darum, ob etwas als gutes Geschäft gilt.
Um die Umsatzkonvertierung mithilfe einer Preisverankerungsstrategie zu unterstützen, verwendet ein Unternehmen häufig gestaffelte Preise. Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein Produkt für 600 US-Dollar anbietet, dann aber ein anderes ähnliches Produkt für etwas weniger (z. B. 499 US-Dollar) anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass der Kunde die zweite Option kauft – da der Preisanker der zweiten Option verglichen wird zuerst das teurere.
Das Anbieten gestaffelter Preise ist eine großartige Möglichkeit, den Kunden psychologisch auf das Verkaufsargument hinzuweisen, das er akzeptieren soll.
Was ist ein Köderpreis?
Eine weitere psychologische Preisstrategie im Einzelhandel ist die sogenannte Decoy Pricing. Diese Preisstrategie beinhaltet die Verwendung von drei Preispunkten, wobei der erste fast so gut ist wie die anderen beiden, ihm aber eine Kernkomponente fehlt – wodurch die höheren Preise attraktiver erscheinen.
Beispiel für einen Decoy-Preis
Ein wichtiges Beispiel für Scheinpreise wurde von der Zeitschrift Economist herangezogen.
Das Magazin bot zunächst zwei Preisklassen an: eine „Nur-Web“-Option für 59 US-Dollar pro Jahr und eine „Web-und-Druck“-Option für 125 US-Dollar pro Jahr. Bei diesem ersten Angebot entschieden sich 68 % der Kunden für „nur Web“, nur 32 % entschieden sich für den höheren Preis. Dann fügte der Economist eine dritte Option hinzu: „Nur drucken“ für 125 US-Dollar pro Jahr.
Obwohl diese dritte Option als nutzlos angesehen werden könnte, machte sie in Wirklichkeit den entscheidenden Unterschied. Wenn man sich eine Liste ansieht, scheint die Web- und Druckoption plötzlich ein tolles Angebot zu sein – da man sie nicht mehr mit dem günstigen „Web-Only“-Angebot vergleicht, sondern tatsächlich das Gleiche zahlt wie „Nur Drucken“, obwohl man beides bekommt ! Das Ergebnis war, dass sich 84 % der Kunden für „Web und Print“ entschieden und nur 16 % für „Nur Web“.
So bewerten Sie Ihre Einzelhandelspreisstrategie
Preisstrategien können und sollten sich mit der Erfassung von Kundendaten weiterentwickeln – Kunden haben möglicherweise begonnen, woanders hinzugehen, weil sie mit den Preisen unzufrieden sind, Konkurrenten haben möglicherweise ihre Preise gesenkt usw. Um effektiv beurteilen zu können, wie gut Ihre Preisstrategie funktioniert, sollten Einzelhändler Folgendes befolgen: ein paar einfache Schritte:
Verkaufsvolumen, Kundenkonvertierung und -bindung
Wenn Ihr Verkaufsvolumen oder Ihre Kundenkonversions- und -bindungsraten sinken, fragen Sie sich, warum.
- Verlieren Sie gegenüber der Konkurrenz? Wenn ja, ist es vielleicht an der Zeit, einige wettbewerbsfähige Preisoptionen auszuprobieren.
- Hat Ihre Produktqualität oder Produktauswahl abgenommen? Hören Sie Ihren Kunden zu und führen Sie Umfragen durch. Vielleicht ist es an der Zeit, die Dinge mit durchdringenden Preisen zu beleben und dann Ihrem Geschäft neuen Schwung zu verleihen, indem Sie einige neuere und trendigere Artikel einführen.
Margen und Bestellgröße
Für jedes große oder kleine Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, die Gewinnspanne und die Auftragsgröße im Auge zu behalten. Wenn dies nicht ordnungsgemäß durchgeführt wird, kann es sein, dass Sie Geld verlieren oder einfach nicht die Einnahmen erzielen, die Sie erzielen könnten.
- Sind Ihre Margen gesund? Überprüfen Sie Ihre Einzelhandelsstrategie und Ihre Wettbewerber, um zu sehen, ob Sie Ihre Preise erhöhen können.
- Wie sieht Ihre Bestellgröße aus? Wenn einige Produkte in großen Mengen verkauft werden, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Mindestbestellmenge zu erhöhen (MOQ) mit Ihrem Lieferanten und verhandeln Sie einen besseren Preis. Wenn sie in geringen Mengen verkaufen, finden Sie heraus, warum das so ist, und beheben Sie das Problem.
- Festsitzende Lagerbestände sind entgangene Einnahmen und in diesem Fall ist es möglicherweise besser, den Preis zu senken und sie mit einer geringeren Marge zu verkaufen, um Platz für eine neue Trendoption (durchdringende Preisgestaltung) zu schaffen.
Umschlag des Betriebskapitals
Um herauszufinden, wie gesund die Finanzen Ihres Unternehmens sind und wie gut es Ihrem Unternehmen gelingt, sich finanziell zu behaupten, ist es wichtig, die Umschlagshäufigkeit des Betriebskapitals Ihres Unternehmens zu konsultieren. Dieses Verhältnis misst das Verhältnis zwischen dem Geld, das für den Betrieb des Unternehmens verwendet wird, und der Einnahmequelle, die das Unternehmen erwirtschaftet, und zeigt so, wie viel Kapital zur Verfügung steht, um in den Betrieb zu investieren, sobald alle Verpflichtungen erfüllt sind.
Dazu müssen Sie zwei Schritte ausführen:
- Berechnen Sie den Kapitalumschlag: Ziehen Sie die Gesamtkosten vom Gesamtvermögen ab.
Gesamtvermögen – Gesamtverbindlichkeiten = Kapitalumschlag
- Berechnen Sie die Kapitalumschlagsquote: Teilen Sie das jährliche Nettovermögen des Unternehmens durch das durchschnittliche Betriebskapital.
Nettojahresumsatz / durchschnittliches Betriebskapital = Kapitalumschlagsquote
Wenn die Umschlagshäufigkeit Ihres Betriebskapitals hoch ist, weist dies auf ein gesundes Verhältnis und ein effizientes Kostenmanagement hin. Wenn die Umschlagshäufigkeit Ihres Betriebskapitals jedoch niedrig ist, könnte das bedeuten, dass Ihr Unternehmen nicht klug investiert und möglicherweise nicht über genügend Kapital verfügt, um sich zu ernähren. Wenn sich ein Unternehmen in dieser Lage befindet, wäre es ratsam, die Preisstrategie zu überdenken, um die Geschwindigkeit zu erhöhen, mit der es seine Lagerbestände abbauen kann – da das Unternehmen dann das Geld in den nächsten Zyklus reinvestieren kann.
Fazit zur Einzelhandelspreisgestaltung
Die Preisgestaltung ist ein zentraler Bestandteil jeder Geschäftsstrategie und das Verständnis, wie Einzelhandelspreise festgelegt werden, sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Es bestimmt nicht nur die Rentabilität Ihres Einzelhandelsgeschäfts, sondern prägt auch Ihr Markenimage und Ihren Kundenstamm. Um sicherzustellen, dass Ihr Einzelhandelsunternehmen eine effektive Preisgestaltung vornimmt, denken Sie daran, bewährte Preisstrategien anzuwenden und diese regelmäßig zu bewerten.
Vergessen Sie außerdem nie, zum bestmöglichen Preis einzukaufen, da dies Ihnen dabei hilft, Ihre Gewinnspanne und damit den Gesamtumsatz zu steigern. Dies lässt sich am besten durch die Beschaffung auf E-Commerce-Plattformen erreichen, die eine große Auswahl an Großhandelslieferanten anbieten, wie z Alibaba.com.
