顧客が特定の商品やサービスに対して支払ってもよい価格は、商品の実際の価値以外の要因によって変わります。 彼らの支払い意欲は、価格に対する商品の価値に対する彼らの認識に大きく依存します。 そのため、利益を最大化するための価格設定には単純な数学だけではなく、心理学も関係します。
このブログでは、顧客の購入を促す方法で商品の価格を設定する方法をいくつか見ていきます。
目次
魅力的な価格設定: 9 の力と奇妙な価格設定
比較価格表示: メーカー希望小売価格を大幅に値下げ
Innumeracy: BOGO が 50% オフよりも優れているのはなぜですか?
セントを落とす: 少ないほど良い
バンドル価格: 負担を軽減します
商品の価格を高くする: より高い価値のシグナル
まとめ
魅力的な価格設定: 9 の力と奇妙な価格設定
9 ペニーが価格設定戦略にどのような違いをもたらしますか? そのペニーが正しく置かれていれば、たくさんあります。 3.99 で終わる価格を見ると、次の整数に切り上げた場合よりも大幅に安いと認識する傾向があります。 たとえば、実際の差はわずか 4.00 ドルであっても、価格が 0.01 ドルの製品は、XNUMX ドルの製品よりも不釣り合いによく売れる場合があります。 これは魅力価格と呼ばれるもので、数字が大きくなっても同様に起こる一種の認識バイアスです。
として知られている 9の力、価格に 9 セント (またはさらに良いのは 99 セント!) を使用すると、通常とは異なる価格、つまり値下げを顧客に知らせることになります。 人間は取引を見分けるように訓練されており、多くの場合、それらの取引は 9 で終わる価格の形で表示されます。偶数の数字、特に .00 で終わる価格は、より一般的であるか、割引されていないように見えます。
この価格設定方法は、特にバーゲン買い物客や価格に敏感な顧客に対して使用することを検討してください。
比較価格表示: メーカー希望小売価格を大幅に値下げ
すべての価格は相対的なものです。 私たちがこれを知っているのは、私たちがあるものに対して支払ってもよい金額と、他の人がまったく同じものに対して支払ってもよい金額が異なるからです。 この差別化の一部は商品の知覚価値に依存しますが、一部は価格の知覚価値に依存します。
優れた価格設定ストラテジストは、使用予定の価格よりも高価な基準を確立する手段として、単一の商品の比較価格を提供します。 たとえば、メーカーの推奨を表示すると、 小売価格 （メーカー希望小売価格）を選択し、その価格を引き下げてより低い価格を選択すると、顧客は実際の価値よりも安い価格で製品を手に入れていると感じるため、価格の知覚価値が変わります。
これを自分のストアで利用するには、リスト内の商品の最高価格を維持する必要があります。 それはメーカー希望小売価格である場合もありますし、最初に出品したときに設定した価格である場合もあります。 いずれの場合も、リストではその価格を維持し、元の価格にスラッシュを付けたり、新しい価格を赤いフォントで表示したりするなど、割引を視覚的に示す表示を使用して新しい価格を表示します。
Innumeracy: BOGO が 50% オフよりも優れているのはなぜですか?
その部分を知っていましたか 心理的な価格戦略 価格の表現方法が変わるだけですか？ それは本当です。同じ取引を別の方法で提示するだけで、売上を増やすことができます。
50 つ購入すると XNUMX つ (BOGO) 無料になる場合と、XNUMX つ購入すると両方とも XNUMX% オフになる場合を考えてみましょう。 BOGO が存在する限り、価格設定チームはこの取引について熟考してきましたが、コンセンサスはどうなったでしょうか? まあ、それはありません。 その間 多くの消費者は、別の商品の全額を支払う代わりに、無料の商品を受け取りたいと考えています。、すべての視聴者が異なり、すべての製品が異なり、異なる結果を生み出すこれら XNUMX つの変数の組み合わせは何百万も存在します。
ソリューション？ テスト、テスト、そしてさらにテストします。 どの言葉遣いが視聴者に最も受け入れられるかを判断するのに十分な強力なデータを取得したいと考えています。
セントを落とす: 少ないほど良い
私たちが商品を多かれ少なかれ公正価値であると認識させるもう XNUMX つの驚くべき心理的要因は、価格の桁数です。 このような場合、価格からセントを下げると、顧客は実際に支払っている金額が安くなったように感じる可能性があります。
多くの売り手は、価格を決定するために使用される数式からの出力に基づいて価格をフォーマットします。 ほとんどの場合、これらの価格は小数点で終わります。 しかし、四捨五入により実際には、顧客にとってはより小さい数字に見える可能性があります。 たとえば、製品の計算価格が 5.27 ドルの場合、27 セントを下げると、27 セントを補って購入率が高くなる可能性があります。 利益率 ボリュームの損失。
このルールは、特に娯楽品や贅沢品の場合、価格が切り上げられるのではなく、切り上げられる商品にも適用される場合があります。 研究によると、たとえば、 シャンパンのボトル $40.00 や $39.72 よりも $40.28 の方がよく売れました。
実用的な商品や、9 の累乗を使用して割引フラグを立てたい商品を販売している場合を除き、概数を使用して価格を設定します。
バンドル価格: 負担を軽減します
人は物を受け取るのが大好きですが、選択の余地があり、お金を払うことを嫌います。 価格のバンドルは、顧客に不必要なストレスを与える可能性がある不必要な選択肢を減らすだけでなく、お金に対してより多くのものを得ているという印象も与えます。 ここでの考え方は、商品を一緒にバンドルすると、顧客はそれぞれが他の商品の必要なコンポーネントであると感じ、アップセルされた商品を購入する限界価格は、単独で購入した場合よりも安くなるということです。
例えばDTCのアパレルブランド、 カルチャーキングス、バンドルをうまく活用します。 消費者に、完全な衣装を作るために一緒に購入できる一定数のアイテムを含む、テンプレート化された衣装を設定価格で提供します。 Culture Kings は、服装のマッチングのプロセスを容易にするだけでなく、消費者にスタイル、サイズ、色に関して独自の選択を行う自主性を与えます。 Culture Kings の顧客は、一緒に着用するために作られた完全なセットを割引価格で入手できるため、これらのバンドルを気に入っています。
この価格設定戦略を活用するには、クロスセルできるアイテムをグループ化し、それらをバンドルとして購入する意思のある顧客に割引 (任意の割引) を提供します。
商品の価格を高くする: より高い価値のシグナル
私たちは特定の製品の価格が下がると需要が高まると考えがちですが、通常はその通りです。 ただし、価格が上昇すると需要が増加するという XNUMX つの心理現象があります。 ギッフェングッズとヴェブレングッズ.
ギッフェンの商品は、類似の代替品が存在しないため価格が高く設定されていますが、ヴェブレンの商品の需要は価格が上昇するにつれて増加します。これは、価格が高くなるということは、購入できる人が少なくなり、独占性とステータスの感覚が得られるためです。
ヴェブレン商品の有名な例は、ルイ・ヴィトンのバッグや衣類です。 これらの製品は供給が限られていますが、それらの製品にプレミアムを支払うことをいとわない著名人やその他の裕福な人々が多いため、それらの製品は世間の注目を集め、さらに需要が高まっています。
自社の製品に価格を設定するときは、商品の価格が実際の価値を反映していることを示すヴェブレン原則を使用する可能性が高くなります。 これにより、顧客が高い値札を付ける価値があることを示し、製品の購入を促すことができます。
まとめ
これらの心理的要因が購入者の行動にどのような影響を与えるかを理解したところで、実際に試してみてください。 各店舗、ブランド、製品は異なり、購入者の行動も異なることに留意してください。 これらの原則を、データを使用して追跡できる方法で適用し、どの結果がビジネスの利益率を高めるかを確認してください。
