小売業における賢明な価格設定は、顧客維持率の向上と利益の増加につながります。 さらに、適切な価格帯を選択することがブランド構築の鍵となります。これは、 マーケティング戦略 あらゆるビジネスの。 価格設定とは何か、小売価格を効果的に設定する方法、および価格設定がストアに適していることを確認する方法については、以下をお読みください。
目次
価格設定とは何ですか?
小売価格戦略の選択方法
3 つの一般的な価格戦略
小売における心理学: 消費者の心に訴える価格設定
小売価格戦略を評価する方法
価格設定とは何ですか?
価格設定は小売業における最も重要なマーチャンダイジング決定の XNUMX つであり、顧客ベース、顧客維持のレベル、売上、そして最終的には利益に直接影響します。
簡単に言うと、価格設定とは各製品にコストを割り当てることです。 ビジネスを継続させるためには、各製品のコストは、製品ごとに費やされる金額 (購入、配送、税金など) と、希望する利益率を考慮する必要があります。
たとえば、企業が製品を 1.05 ドルで購入する場合、利益の価格を設定する前に、まずその製品の諸経費をすべて原価に追加する必要があります。 それが計算されると、その製品の実際のコストは、たとえば 1.50 ドルになる可能性があります。 その後、実際に価格設定が始まります。
優れたビジネスパーソンであれば、最大の利益を得るために、価格設定は高い小売価格を選択するほど単純ではないことを知っています。 価格設定は非常に微妙です。 価格設定を行う際に考慮すべき主な要素が XNUMX つあります。
低価格設定
価格を下げすぎると倒産する可能性があるのは常識です。 さらに、価格が低すぎると、製品の品質が悪く、安いとみなされる可能性があります。 ただし、低価格設定には利点もあります。適切な製品カテゴリでは、この低コストが大量の販売を促進する可能性があります。つまり、利益率は低くても、全体的な利益は非常に高くなります。
価格が高い
繰り返しになりますが、価格が高すぎると競争に負ける可能性があることは常識です。 しかし、価格を高くすれば、その製品はより高品質で高級なものであるとみなされる可能性があるという側面もあります。その証拠はハイファッションブランドを見ればわかります。 この価格設定を適切に行うには、企業はビジネス目標に適した価格設定戦略を策定する必要があります。
たとえば、高額な料金を支払ってくれる顧客を引き付けたい高級ブランドは、高い利益率を利用して、少ないながらもより意味のある売上を生み出すことができます。これにより、自社の顧客と製品の独占性を維持しながらも、多額の利益を蓄積することができます。
価格戦略は、何を販売しているか、どこで販売しているか、誰に販売しているかによって店舗ごとに異なります。
小売価格戦略の選択方法
小売業者や経営者が自分の小売店に最も適した価格設定戦略を選択する前に、顧客、製品、求めている市場シェアと利益率に関するいくつかの基本的な事実を理解することが最も重要です。
コストを理解する
製品原価は、単に卸売価格で購入したときに表示される原価ではありません。 製品コストは、購入または作成時点から販売時点までに企業がその製品に費やした XNUMX セント単位の金額です。 これも 部品調達、材料、労力、 運送、品質管理、 パッケージデザイン と 包装 それ自体、それを保管し積み重ねるコスト、それを販売する小売業者の賃金、 広告 製品、関連する税金 (VAT など) など。
利益率を追加して最終販売価格を作成する前に、必ず製品コストを卸売コストに追加してください。そうしないと、ビジネスに重大な損失が発生する可能性があります。
商業目的の定義と顧客の特定
この側面では、ビジネスオーナーは自分のブランドがどのようなものになるかを決定する必要があります。 彼らは、グッチやシャネルのように、販売価格は高く、利益率は高いが、売上は低い、高級で高級な小売店を目指しているのでしょうか? 彼らは、プライマークやフォーエバー 21 のような、低所得者向けの、低利益率で大量の販売を行う低価格小売業者を目指しているのでしょうか? それとも、H&M や Mango のように、その中間を目指しているのでしょうか?
商業目的を定義し、顧客ベースを特定することは、顧客ロイヤルティを構築し、ひいては顧客維持に不可欠です。 したがって、製品の価格を決定する前に、製品の価格を必ず理解してください。 マーケティング戦略 そして、最良の結果を得るためにマーケティングファネルに従います。
価値提案を見つける
すべての企業には競合他社が存在するため、ビジネスオーナーが目立つためには、自社の価値提案や独自のセールスポイント (USP) を理解し、宣伝する必要があります。 企業は、地域で高品質のものを手頃な価格で購入する方法がないなどの問題に対処したい場合があるため、これは商品の価格設定にも影響します。 あるいは、企業は、その地域の小売店はどこも低予算であるため、生活に高級感やハイファッションを加えたいと考えている人々に高級製品を提供することが価値提案であると判断する場合もあります。
3 つの一般的な価格戦略
値上げ価格戦略
この価格設定戦略は最も単純で、製品の総コストに固定のマークアップまたはパーセンテージを追加するだけです。 これにはリサーチがほとんど必要なく、事業を始めたばかりのほとんどの中小企業にとって理想的です。 ただし、小売業が真の成長を求めている場合、この戦略は単純すぎる可能性があり、大きな収益転換の機会が失われる可能性があります。
値上げ価格の例
値上げ価格設定の例としては、書籍の原価 (卸売原価だけでなく、議論されているすべての原価を含む) を取得し、その上に % の利益率を追加することが考えられます。 したがって、本の価格が 3 ドルで、ビジネス オーナーがそれに 10% の固定マージンを追加した場合、販売価格は約 3.30 ドルになります。
競争力のある価格戦略
この価格設定戦略は少し複雑ですが、ビジネスの利益率が向上し、市場シェアが向上する可能性があります。
競争力のある価格設定とは
競争力のある価格設定とは、小売業者が競合を分析し、より低い価格を提供することで競合を打ち負かそうとすることを意味します。 この方法では、売上の増加とリピート顧客ベースの拡大により、より高い利益が得られます。 ただし、より多くの機能を備えた大企業と対峙する中小企業にとっては、それは持続不可能になる可能性もあります。 交渉 製品調達コストを下げる力。
ただし、中小企業にとっては明るい面もあります。大企業は通常、運営コストが高くなります。つまり、競争力のある価格設定は依然として中小企業が利益を増やす効果的な方法となり得ることを意味します。 また、価格を下げると利益率が下がるため、利益を高く保つためにはより多くの販売数量を維持する必要があります。
競争力のある価格設定の例
競争価格設定の例としては、ストアに存在する同じ商品の競合他社の価格を確認し、それよりも低い価格を設定することが挙げられます。 したがって、競合他社が基本的な T シャツの価格を 10 ドルに設定している場合、あなたはそれを 9 ドルに設定する可能性があります。
浸透価格戦略
浸透価格設定は、顧客の心にブランドを認識させ、顧客が店舗ですぐに買い物をするように促し、古い在庫を処分するための迅速な方法です。
これは通常、ブランドに対する顧客の認知度を高め、来店者数を増やすためのプロモーションや販売を通じて達成されます。 ただし、プロモーションが頻繁に行われすぎると、顧客はそのビジネスが「低価格」または「低品質」の商品を提供していると感じる可能性があります。 さらに、顧客が通常の販売価格で製品を購入するのではなく、次のプロモーションを待つことになる可能性があるため、この戦略は慎重に使用してください。
プロモーション販売は、売上と利益を高めるためにクロスセルとうまく機能します。プロモーションは収益を生み出しませんが、顧客数の増加により、プロモーション製品と定価製品の両方を購入する可能性が高く、それによって認知度と利益が同時に増加します。
ペネトレーションプライシングの例
浸透価格設定の例には、一般に門戸を開き、その名前を世に広める方法を見つける必要がある新しい小売業者が含まれます。 これを行うために、彼らは、 期間限定 最大 50% 割引の開始週プロモーション。
小売における心理学: 消費者の心に訴える価格設定
価格設定は消費者にとって非常に心理的なものであるため、多くの価格には全額ドルではなく 0.99 ドルが追加されることがよくあります。 これを念頭に置いて、多くの企業は心理的な価格設定を使用して価格戦略を調整しています。 これらの方法のうちの XNUMX つは、価格アンカーリングとデコイ価格設定です。
価格アンカリングとは何ですか?
価格アンカリングとは、顧客にとって最も重要な「アンカー」または情報の一部を指します。 たとえば、これは価格、または何かが良い取引であるとみなされるかどうかである可能性があります。
価格固定戦略を使用して販売転換を支援するために、企業は段階的な価格設定を使用することがよくあります。 たとえば、企業がある製品を 600 ドルで提供し、その後、別の同様の製品をもう少し安い価格 (たとえば 499 ドル) で提供する場合、顧客は XNUMX 番目のオプションを購入する可能性が高くなります。XNUMX 番目の価格アンカーが比較されているためです。最初に高価なものから。
段階的な価格設定を提供することは、顧客を受け入れてもらいたいセールスポイントに心理的に誘導する優れた方法です。
おとり価格とは何ですか?
もう XNUMX つの心理的な小売価格戦略は、おとり価格として知られています。 この価格設定戦略には XNUMX つの価格ポイントが含まれており、最初の価格は他の XNUMX つとほぼ同じですが、コア コンポーネントが XNUMX つ欠けているため、より高い価格がより魅力的に見えます。
おとり価格の例
おとり価格設定の重要な例は、エコノミスト誌で使用されました。
同誌は当初、年間 59 ドルの「ウェブのみ」オプションと年間 125 ドルの「ウェブと印刷」オプションの 68 つの価格帯を提供していました。 この最初のサービスでは、顧客の 32% が「Web のみ」を選択し、より高い価格帯を選択したのは 125% のみでした。 次に、エコノミスト誌は、年間 XNUMX ドルの「印刷のみ」という XNUMX 番目のオプションを挿入しました。
この 84 番目のオプションは役に立たないと思われるかもしれませんが、実際には、これが大きな違いを生みました。 リストで見ると、Web と印刷のオプションが突然非常にお買い得であるように見えます。経済的な「Web のみ」の取引と比較するのではなく、実際には両方を入手しながら「印刷のみ」の場合と同じ料金を支払っているからです。 ！ その結果、顧客の 16% が「Web と印刷」を選択し、「Web のみ」を選択したのは XNUMX% のみでした。
小売価格戦略を評価する方法
価格設定戦略は、顧客データが収集されるにつれて進化する可能性があり、進化する必要があります。顧客が価格に不満を抱いて他のところに行き始めている可能性や、競合他社が価格を引き下げたなどの可能性があります。価格設定戦略がどの程度うまく機能しているかを効果的に評価するには、小売業者は次の手順に従う必要があります。いくつかの簡単な手順:
販売量、顧客転換、維持率
販売量、または顧客のコンバージョンと顧客維持のレベルが低下している場合は、その理由を自問してください。
- 競合他社に負けていませんか？ もしそうなら、競争力のある価格オプションを試してみるべき時期かもしれません。
- 製品の品質や製品の品揃えが低下していませんか? 顧客の声を聞き、アンケートを実施します。 おそらく、浸透した価格設定を使用して物事を活気づけ、より新しく、よりトレンドのアイテムを導入して店を活性化する時期が来たのかもしれません。
マージンと注文サイズ
大企業でも中小企業でも、利益率と注文サイズに常に注意を払うことが重要です。 これが適切に行われないと、お金を失ったり、本来得られるはずの収入が得られなかったりする可能性があります。
- マージンは健全ですか? 小売戦略と競合他社をチェックして、価格を引き上げることができるかどうかを確認してください。
- 注文サイズはどのくらいですか? 一部の商品が大量に売れている場合は、最低注文数量を増やす時期が来ている可能性があります (MOQ）サプライヤーと交渉して、より良い価格を交渉してください。 販売数量が少ない場合は、その理由を調べて対処してください。
- 在庫が滞っていると収益が失われます。この場合、新しいトレンドのオプション (浸透価格設定) のためのスペースを確保するために、価格を引き下げ、より低いマージンで販売する方が良い場合があります。
運転資本回転率
ビジネスの財務がどの程度健全であるか、またビジネスが財務的にどの程度うまく維持できているかを知るには、ビジネスの運転資本回転率を調べることが重要です。 この比率は、会社の運営に使用される資金と会社が生み出す収益源との関係を測定し、すべての義務が満たされた後に運営にどれだけの資本を投入できるかを示します。
これを行うには、次の XNUMX つの手順に従う必要があります。
- 資本回転率を計算します。総資産から総コストを差し引きます。
総資産 – 総負債 = 資本回転率
- 資本回転率を計算します。会社の年間純資産を平均運転資本で割ります。
年間純売上高 / 平均運転資本 = 資本回転率
運転資本回転率が高い場合、それは健全な比率と効率的なコスト管理を示しています。 ただし、運転資本回転率が低い場合は、会社が賢明な投資を行っておらず、自活するのに十分な資本がないことを意味している可能性があります。 企業がこのような状況に陥った場合は、在庫を一掃する速度を上げるために価格戦略を再評価することが賢明です。これにより、企業は現金を次のサイクルに再投資できるようになります。
小売価格に関する結論
価格設定はあらゆるビジネス戦略の中核要素であり、小売価格の設定方法を軽視すべきではありません。 それは小売ビジネスの存続可能性を決定するだけでなく、ブランドイメージと顧客ベースも形成します。 小売業が効果的な価格設定を行っていることを確認するには、実証済みの価格設定戦略を採用し、定期的に評価することを忘れないでください。
さらに、可能な限り最良の価格で調達することを忘れないでください。これにより、利益率が向上し、総収益が増加します。 これは、大規模な卸売りサプライヤーを提供する電子商取引プラットフォームで調達することで最も効果的に達成できます。 Alibaba.com.
