È un mito comune che il cross-selling e l'upselling siano tattiche di marketing invadenti utilizzate per indurre i clienti a spendere di più.
Se utilizzate correttamente, queste strategie possono migliorare l’esperienza del cliente e costruire relazioni a lungo termine. La chiave è tenere a mente gli interessi del cliente.
Fornendo valore, puoi creare un'esperienza di acquisto memorabile per i tuoi clienti. Le entrate aggiuntive arriveranno di conseguenza.
Questo articolo discute in dettaglio l'upselling e il cross-selling. Descrive le differenze principali, le migliori pratiche e come implementarle.
Cos’è il cross-selling?
Il cross-selling è la pratica di consigliare articoli relativi a un prodotto che un cliente ha acquistato di recente. Sono rilevanti per il cliente e aumentano i ricavi aziendali. Ad esempio, un rivenditore che vende laptop può eseguire il cross-selling di una borsa per laptop o di un mouse wireless. Un negozio di abbigliamento può effettuare vendite incrociate di guanti quando qualcuno acquista una sciarpa.
Nell'e-commerce puoi fare cross-selling:
- Durante il pagamento
- Consigliando articoli sulle pagine dei prodotti
- Nelle e-mail post-acquisto
Ecco perché hai bisogno di una solida strategia di cross-selling:
- Il cross-selling incoraggia gli acquisti ripetuti e promuove la fidelizzazione dei clienti
- È un ottimo modo per mostrare ai clienti gli articoli del tuo catalogo prodotti. Questo porta la loro attenzione sugli oggetti di cui potrebbero aver bisogno ma che non sapevano di avere.
- Il posizionamento strategico degli articoli nelle pagine dei prodotti aumenta le entrate per vendita.
Sebbene usati in modo intercambiabile, l’upselling e il cross-selling sono pratiche diverse. La sezione successiva discute dell'upselling per aiutarti a distinguere i due.
Cos'è l'upselling?
L’upselling avviene quando le aziende incoraggiano i clienti a spendere più soldi per i loro acquisti attuali. Potrebbe trattarsi di una versione più costosa dell'articolo o dell'aggiunta di funzionalità aggiuntive. L'obiettivo è fornire valore al cliente e allo stesso tempo aumentare i ricavi delle vendite.
L’upselling non significa solo incoraggiare i clienti a spendere di più. Presenta inoltre ai clienti versioni migliori di un prodotto di cui non sapevano l'esistenza.
Ad esempio, puoi suggerire un laptop più avanzato con specifiche migliori. Qui chiederai al cliente di scegliere l'aggiornamento rispetto al prodotto iniziale.
Distinguere il cross-selling dall’upselling
Entrambe le strategie raggiungono obiettivi simili. Aumentano il valore dell'ordine e migliorano il ROI. Tuttavia, alcune differenze chiave tra upselling e cross-selling li distinguono.
Differenze chiave
Ecco alcune differenze chiave tra cross-selling e upselling.
- Idea: La differenza fondamentale tra cross-selling e upselling è il loro concetto fondamentale. Il cross-selling incoraggia i clienti ad aggiungere prodotti al carrello che completano i loro ordini originali.
Al contrario, l’upselling suggerisce di aggiornare il proprio ordine optando per un’opzione migliore o più costosa.
Pertanto, l’upselling aumenta il valore di un singolo acquisto e si concentra su un singolo prodotto. Il cross-selling si concentra su più articoli per aumentare il valore dell'intero ordine.
- Intenzione: Il cross-selling introduce il cliente a prodotti che forse non intendeva acquistare ma può rendere il suo ordine più soddisfacente.
L'upselling considera il prodotto che il cliente intendeva acquistare e suggerisce un aggiornamento.
- Livello di competenza: L’upselling è generalmente una strategia molto più semplice da eseguire. Questo perché il cliente ha già mostrato interesse per il prodotto.
Il cross-selling richiede di sapere cos’altro potrebbe avvantaggiare i tuoi clienti. Questo è più semplice se hai esperienza, altrimenti può essere più difficile trovare consigli appropriati e convincere i tuoi acquirenti che hanno bisogno di questi articoli.
Somiglianze e sovrapposizioni
Sia il cross-selling che l’upselling mirano a fornire valore ai clienti aumentando al contempo le entrate per il marchio. Sono entrambi vantaggiosi per la tua azienda e per i clienti.
Se eseguiti correttamente, l’upselling e il cross-selling possono essere i modi più semplici ed economici per aumentare le vendite. Secondo un recente rapporto di HubSpot, il 91% dei professionisti delle vendite effettua l’upsell mentre l’87% il cross-sell. Dicono che apporta in media il 21% delle entrate aziendali.
Entrambe le strategie aiutano anche a fidelizzare i clienti e incoraggiare gli acquisti di ritorno.
Implementare il cross-selling e l'upselling nella tua attività
La chiave del cross-selling e dell’upselling è fornire sempre valore al cliente. Ecco come assicurarti di farlo.
Acquisisci familiarità con la tua base clienti
Conoscere i tuoi clienti è essenziale quando si effettuano upselling e cross-selling. Ciò include la comprensione dei dati demografici, degli attributi personali e dell'esperienza complessiva con il tuo marchio.
Puoi quindi utilizzare queste metriche per segmentare la tua base clienti. La segmentazione ti aiuta a personalizzare facilmente i tuoi sforzi di cross-selling e upselling.
Alcuni modi per familiarizzare con i tuoi clienti includono:
- Rispondere alle loro domande
- Inviando loro sondaggi e richieste di feedback
- Coinvolgerli costantemente durante tutto il loro percorso di acquisto, ad esempio attraverso l'email marketing
Mappa il percorso del cliente
Questa pratica prevede il monitoraggio del coinvolgimento dei tuoi clienti con il tuo marchio. Da quando inizialmente hanno mostrato interesse a quando sono diventati clienti abituali.
Il percorso del tuo cliente ti aiuta a registrare:
- Attività di acquisto del cliente
- Cronologia di navigazione
- Cronologia delle ricerche
- Preferenze del cliente, ecc.
Questi dati ti aiutano a fornire consigli più personalizzati. Di conseguenza, il cliente avrà una migliore esperienza di acquisto e sarà più propenso ad acquistare da te.
Identificare i prodotti che risolvono i problemi
Come accennato, è importante concentrarsi sul fornire valore ai propri clienti. Pertanto, vuoi consigliare prodotti che soddisfino le esigenze dei tuoi clienti.
L’obiettivo è costruire con loro rapporti a lungo termine.
Ad esempio, consiglia solo prodotti utili all'articolo originale, come suggerire una penna quando qualcuno acquista un diario.
Oppure suggerisci solo prodotti che rappresentano un aggiornamento ragionevole. Ciò significa mantenere tutto entro il budget e le esigenze del cliente.
Stabilisci le tue tecniche di cross-selling e upselling
Ciò implica sapere quando e come utilizzare le pratiche di cross-sell e upsell nella tua attività. Ad esempio, se utilizzarli insieme o separatamente o quanto spesso utilizzare i pacchetti di prodotti, ecc.
Da lì, puoi eseguire test A/B e scegliere le tecniche più efficaci.
Pro e contro del cross-selling e dell’upselling
Come ogni altra strategia, l’upselling e il cross-selling hanno i loro vantaggi e svantaggi.
Vantaggi del cross-selling e dell’upselling
Ecco alcuni dei vantaggi.
- Aumento del reddito: Sia l'upselling che il cross-selling aumentano le entrate della tua azienda. Incoraggiano i clienti a pagare di più o ad acquistare di più.
- Costruire relazioni con i clienti: Entrambi i metodi ti aiutano a stabilire le basi per un impegno a lungo termine. Questo perché fornisci valore ai tuoi clienti e, di conseguenza, è più probabile che si fidino del tuo marchio e continuino a tornare.
- Aumento del lifetime value del cliente: Costruire una relazione con i tuoi clienti garantisce che acquistino da te per molto tempo. Ciò a sua volta aumenta il loro valore nel tempo.
- Fornire comodità: Se eseguiti correttamente, l'upselling e il cross-selling possono migliorare l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti. Ad esempio, suggerire prodotti ai clienti fa risparmiare tempo.
Suggerire cross-sell e up-sell pertinenti aggiunge valore anche agli acquisti dei tuoi clienti. Tutto ciò contribuisce alla loro esperienza complessiva con il tuo marchio.
Potenziali inconvenienti e come evitarli
Sebbene possa sembrare facile, l’upselling e il cross-selling possono comportare una serie di sfide. Questi includono.
- I clienti potrebbero sentirsi spinti ad acquistare prodotti. Ciò è particolarmente vero se si sentono sopraffatti dai tuoi suggerimenti di upsell.
Puoi evitarlo concentrandoti sul valore che offri ai clienti e facendo upselling solo quando ha senso. Utilizza i dati sul comportamento dei clienti per consigliare upsell e cross-sell pertinenti.
- Può verificarsi un sovraccarico decisionale. Quando presenti ai clienti troppe opzioni, possono perdere interesse.
Aiuta a restringere le scelte dei clienti come discuteremo più avanti. Oppure puoi utilizzare il raggruppamento di prodotti per ridurre la paralisi decisionale.
Potresti anche personalizzare i tuoi consigli sui prodotti. Ciò garantisce che siano pertinenti per il pubblico di destinazione.
Padroneggiare l’arte del cross-selling e dell’upselling
Ecco alcune strategie comprovate per aiutarti a padroneggiare il cross-selling e l’upselling.
Restringi le scelte
Consigliare prodotti ai clienti può offrire loro più scelte. Ma troppo può anche essere inefficace. Può portare alla paralisi decisionale o, peggio ancora, essere una distrazione che li porta ad abbandonare i loro carri.
Pertanto, è fondamentale limitare le scelte che presenti ai clienti.
Scegli solo gli aggiornamenti o gli elementi correlati più rilevanti in modo che possano scegliere facilmente. E se i clienti ignorano i tuoi suggerimenti, evita di spingerli oltre.
Ridurre la complessità delle decisioni attraverso il raggruppamento
Il raggruppamento consiste nella vendita congiunta di prodotti correlati per aumentare il valore di un ordine. È un modo per semplificare la strategia di upselling e cross-selling.
I pacchetti di prodotti vengono spesso venduti a un prezzo scontato per invogliare i clienti a effettuare l'acquisto.
È un'ottima tattica da utilizzare insieme alla tua strategia di cross-selling. Ciò offre flessibilità ai tuoi clienti. Possono scegliere cosa aggiungere al loro ordine o scegliere un pacchetto se devono affrontare la complessità della decisione.
Sfruttare strategie di ancoraggio dei prezzi e di creazione di valore
L'ancoraggio del prezzo è un concetto psicologico secondo il quale le decisioni delle persone sono fortemente influenzate dalla prima informazione che ricevono.
Come politica di marketing, la decisione dell'acquirente è influenzata dal prezzo che vede per primo. Questo è chiamato il prezzo di ancoraggio. Se utilizzato correttamente, l’ancoraggio dei prezzi può aiutarti a influenzare il modo in cui i tuoi clienti vedono i tuoi prezzi.
Può anche contribuire a farli sembrare più scontati o a far sembrare il prodotto più prezioso. Puoi sfruttare questa strategia per effettuare l'upsell o il cross-sell dei tuoi prodotti.
Ad esempio, puoi includere i prezzi al dettaglio e cancellarli. Quindi, mostra il prezzo più economico che offre lo stesso valore.
Ecco un esempio di come apparirebbe sulle pagine dei tuoi prodotti.
Utilizzo dell'email marketing per cross-selling e upselling
Come accennato in precedenza, gli sforzi di upselling e cross-selling non si limitano alle pagine dei prodotti o al checkout.
Ecco alcuni esempi di email marketing che puoi utilizzare per l'upsell e il cross-sell dei prodotti:
- Con la tua serie di e-mail di benvenuto e ringraziamento
- Come parte di un'e-mail di conferma dell'ordine
- In un'e-mail di abbandono del carrello
- Come parte delle tue e-mail promozionali
Alcuni esempi di scenari di cross-selling e upselling includono:
- Offrendo la spedizione gratuita per i tuoi upsell
- Invio di una serie di e-mail di upsell con testimonianze di clienti che hanno utilizzato i prodotti consigliati
- Invia un'e-mail acquistata di recente e includi insieme ad essa i prodotti correlati
- Includi CTA nelle tue email di upsell e cross-sell in modo che i tuoi clienti possano agire
Gli strumenti di email marketing semplificano l'automazione delle campagne di cross-sell e upsell.
Omnisend, ad esempio, ti consente di:
- Crea campagne e-mail attraenti
- Inserisci i prodotti direttamente dal tuo negozio nella tua email
- Invia e-mail automatizzate di abbandono del carrello, il tutto con numerose opportunità di cross-sell e upsell
La piattaforma offre inoltre una funzione di raccomandazione del prodotto. Questo ti aiuta a fornire suggerimenti personalizzati in base agli interessi del tuo pubblico.
Upselling e cross-selling: conclusione
L’upselling e il cross-selling sono ottimi modi per aumentare le vendite della tua base di clienti esistente. Ma la tua strategia può essere efficace solo se eseguita correttamente.
Ciò comporta l'invio di consigli personalizzati, la giusta tempistica, il raggruppamento di prodotti, messaggi efficaci e così via.
Il giusto software di email marketing per l'e-commerce può aiutarti ad automatizzare il processo, aiutandoti a effettuare vendite con il pilota automatico.
Fonte da Omnisend
Dichiarazione di non responsabilità: le informazioni sopra riportate sono fornite da omnisend.com indipendentemente da Alibaba.com. Alibaba.com non rilascia alcuna dichiarazione o garanzia in merito alla qualità e all'affidabilità del venditore e dei prodotti.
