Magie, Glück und Emotionen haben in der Beschaffung keinen Platz. Ohne strategische Verhandlungen sind sie zum Scheitern verurteilt.
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie über ein gutes geschäftliches Urteilsvermögen, ein Verständnis für die menschliche Natur, einen eisernen Bauch, Geschick im Straßenverkehr, Geduld und unerschütterliche Disziplin verfügen.
Mit einer Beschaffungsverhandlungsstrategie können Sie eine Win-Win-Situation schaffen und eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufrechterhalten. Sie können jedoch unter Druck nachgeben, ohne dass Sie einen Balanceakt zwischen Fingerspitzengefühl und Flexibilität benötigen.
In diesem Artikel werden fünf situative Fragen beschrieben, die sich selbst für erfahrene Einkaufsprofis im Einzelhandel als problematisch erweisen könnten. Sie lernen die Taktiken, um solche Situationen zu meistern und das Geschäft abzuschließen.
Wir haben auch verschiedene Einblicke und Perspektiven von Beschaffungsverantwortlichen in verschiedenen Bereichen gesammelt. Lass uns eintauchen.
Inhaltsverzeichnis
Was tun, wenn Lieferanten höhere Gemeinkosten verantwortlich machen?
Ist Bieten nicht effektiver als Verhandeln?
Wie gehe ich mit „Take-it-or-leave-it“-Lieferanten um?
Was passiert, wenn Lieferanten behaupten, meine Kosteninformationen seien falsch?
Was tun, wenn Händler sagen, sie hätten keine andere Wahl, als die Preiserhöhungen der Hersteller weiterzugeben?
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Zusammenfassung
1. Was tun, wenn Lieferanten höhere Gemeinkosten verantwortlich machen?
Faktoren wie erhöhte Arbeitskosten, Wartung, Reparaturen oder allgemeine Inflation können zu höheren Gemeinkosten führen. Aber um diese Kosten auf Lieferantenseite in den Griff zu bekommen, müssen Sie verstehen, warum es zu einem Anstieg kommt.
Das kann schwierig sein. Nehmen Sie statt einer kontroversen Haltung einen kollaborativen Ansatz ein, um ihre Perspektive zu verstehen und gleichzeitig die Interessen Ihres Unternehmens zu vertreten. Der Schlüssel besteht darin, die Einzelheiten der erhöhten Kosten zu untersuchen, um deren Gültigkeit zu ermitteln und nach potenziellen Win-Win-Situationen zu suchen.
„Fragen Sie die Lieferanten nach detaillierten Aufschlüsselungen ihrer Gemeinkosten“, sagt er Noel Griffith of VersorgungGem. „Dies hilft Ihnen zu beurteilen, ob die Erhöhung gerechtfertigt ist oder ob es Bereiche gibt, in denen sie ihre Abläufe potenziell optimieren können, um Kosten zu senken.“
Lieferanten können möglicherweise Wege finden, Waren und Dienstleistungen effizienter zu liefern und so die Auswirkungen höherer Gemeinkosten abzumildern.
Natürlich geben einige Lieferanten diese Kostenaufschlüsselung nicht an ihre Kunden weiter, um nicht erklären zu müssen, warum ihre Gemeinkosten höher sind. In solchen Fällen ist es meist eine List, den Gemeinkosten die Schuld zuzuschieben; Sie wollen, dass du es nimmst oder es lässt. Wir werden gleich besprechen, wie man mit solchen Situationen umgeht.
Wenn die Erhöhungen außerhalb der Kontrolle Ihres Anbieters liegen und gerechtfertigt sind, könnte die Beendigung Ihrer Geschäftsbeziehung eine schlechte Idee sein.
Sie müssen eine Lieferantenkostenanalyse durchführen, um zu wissen, ob Sie weggehen oder am Verhandlungstisch bleiben sollten.
Bewerten Sie die Marktbedingungen. Erwägen Sie, den Preis Ihres Produkts in den letzten Jahren zu überprüfen und bei der Analyse dieser Daten die folgenden Fragen zu klären:
- Ist der Preis Ihres Lieferanten jemals gesunken? War die Nachfrage nach dem Produkt ein Faktor?
- Was passierte in der Weltwirtschaft, als der Preis Ihres Lieferanten stieg?
- Hat die saisonale Nachfrage die Preise jedes Jahr etwa zur gleichen Zeit beeinflusst?
- Waren manche Teile oder Materialien schwer zu kaufen?
Vergleichen Sie außerdem die bisherigen Stücklisten (BOMs) für die Produkte, die teurer werden. Stücklisten sind die Liste der Zutaten und Komponenten, aus denen ein Produkt besteht.
Wenn Sie diese in Ihrer Kostenanalyse überprüfen, erfahren Sie, welches Material konkret für den Anstieg verantwortlich ist.
Diese Fragen liefern einen Kontext dazu, wie sich die Preise im Laufe der Zeit verändert haben, und informieren Sie über Ihre nächsten Schritte.
2. Ist Bieten nicht effektiver als Verhandeln?
Irgendwann während Ihres Beschaffungsprozesses müssen Sie sich möglicherweise zwischen konkurrierenden Angeboten und Verhandlungen entscheiden. Obwohl beides von Vorteil sein kann, kann die Bewertung bestimmter Umstände Ihnen dabei helfen, die Stärken jeder Taktik optimal zu nutzen.
Bieten ist sinnvoll, wenn Sie teure Artikel kaufen. Wenn Sie beispielsweise große Mengen kaltgewalzten Stahls von Händlern kaufen und sich alle Optionen offen halten möchten, sollten Sie diese für Ihr Unternehmen bieten lassen.
Denken Sie daran, dass in jeder Verhandlung die Seite mit den meisten Optionen die größte Macht hat. Wenn Sie also Lieferanten dazu bringen, um Ihre Unterstützung zu bitten, können Sie von einer Position der Stärke aus verhandeln.
Er spricht über seine Erfahrungen, Will Yang, der Leiter für Wachstum und Marketing bei Instrumental, erklärt: „Ich habe einmal mit einem Kunden zusammengearbeitet, der spezielle Ausrüstung für seine Produktionsanlage beschaffen musste. Ihre Recherche hatte dazu geführt, dass sie drei potenzielle Lieferanten identifizierten, die ihren Anforderungen entsprachen.“
„Während des Verhandlungsprozesses spielten sie die Lieferanten strategisch gegeneinander aus und hoben die Stärken und Schwächen jedes Vorschlags hervor. Dies ermöglichte es ihnen, bessere Preise und Konditionen auszuhandeln und stellte sicher, dass sie den besten Gegenwert für ihre Investition erhielten.“
Wenn Lieferanten wissen, dass Sie Alternativen haben und nicht ausschließlich von diesen abhängig sind, verspüren sie ein Gefühl der Dringlichkeit und sind eher bereit, Ihrem Unternehmen Zugeständnisse zu machen.
Sie können auch ein Angebot in Betracht ziehen, wenn es ausreichend qualifizierte Lieferanten für das Produkt gibt und Sie keinen Zeitdruck haben.
Um mit dem Bieten zu beginnen, bitten Sie Ihren Einkaufsleiter, eine E-Mail zu senden Angebotsanfrage (RFQ) Formular an Lieferanten weiter, die an einer Geschäftsbeziehung mit Ihrer Organisation interessiert sind.
Andererseits sollten Sie in den folgenden Fällen Verhandlungen mit Lieferanten in Betracht ziehen:
- Wenn Sie mehr Produktflexibilität und Individualisierung benötigen.
- Wenn Sie die Produktionskosten des Produkts genau abschätzen können.
- Wenn Sie die Produkte schnell benötigen und die Frist nicht sehr flexibel ist.
- Wenn Qualität genauso wichtig ist wie der Preis.
- Es besteht die Möglichkeit, dass sich die Produktspezifikationen im Laufe der Vertragslaufzeit ändern.
Ausschreibungen und Verhandlungen haben ihre Vor- und Nachteile. Die Wirksamkeit jedes einzelnen hängt jedoch von Ihren Produktanforderungen und -zielen ab.
Wenn die Kosten Ihr Hauptanliegen sind, kann ein Gebot sinnvoll sein. Wenn Sie jedoch Produktanpassungen benötigen, verhandeln Sie besser mit Anbietern, die Ihre Vorlieben kennen und in der Lage sind, diese zu erfüllen.
3. Wie gehe ich mit „Nimm es oder lass es“-Lieferanten um?
Eine Take-it-or-leave-it-Situation bei Beschaffungsgeschäften entsteht normalerweise, wenn sich die Machtdynamik vom Käufer zum Lieferanten ändert. Dies benachteiligt den Einzelhändler, insbesondere wenn es sich um ein kleines Unternehmen handelt, das mit einem großen Anbieter zusammenarbeitet, der möglicherweise auch sein einziger Lieferant ist.
Wenn Sie sich in einer so schwierigen Situation befinden, müssen Sie sich mit zwei Dingen auseinandersetzen:
- Der Ball liegt beim Lieferanten; Sie können es sich leisten, Geschäfte nicht zu Ihren Bedingungen abzuwickeln.
- Es besteht immer Nachfrage nach ihren Produkten.
Der beste Ansatz wäre, die Beschaffungsverhandlungen als gemeinschaftlichen Prozess abzuwickeln. Erwägen Sie zunächst andere Möglichkeiten, um dem Lieferanten bei der Wertschöpfung zu helfen.
Der CEO und Eigentümer von Südwestliches Teppichdepot, Connor Butterworth, sagt, er lege Wert darauf, die Diskussion von der reinen Preisgestaltung auf den Mehrwert zu verlagern und sich auf andere Aspekte des Deals zu konzentrieren, die angepasst werden könnten.
„Dazu können Zahlungsbedingungen, Lieferpläne oder Kundendienst gehören“, sagt er. „Es geht darum, eine Win-Win-Umgebung zu schaffen, die zu effektiveren langfristigen Beziehungen führen kann.“
Gelegentlich kann es vorkommen, dass Ihnen ein Anbieter ein „Take-it-or-leave-it“-Angebot anbietet, wenn er glaubt, dass die Preise bald in die Höhe schießen werden und Sie keine soliden, günstigeren Alternativen haben.
In diesem Fall kommen Sie ihnen auf halbem Weg entgegen, indem Sie im Gegenzug für bessere Preise einen längerfristigen Vertrag unterzeichnen. Genau das ist es Campbell Tourgis, Executive VP und COO bei Wainbee, um eine langfristige Partnerschaft mit einem ihrer Lieferanten zu sichern.
Dieser Schritt stimmte mit den Zielen seines Unternehmens für Campbell überein, da er deren Bedürfnisse und Markttrends untersuchte. „Unser Vorschlag zeigte unser prognostiziertes Volumen über die Vertragslaufzeit, was sie von unserem Engagement überzeugte. Wir haben sogar vorgeschlagen, leistungsbasierte Anreize hinzuzufügen, um das Geschäft zu versüßen.“
Allerdings liegt es in Ihrem Interesse, eine solide Alternative als Ausweichplan zu haben, falls die Dinge nicht wie geplant verlaufen. Akzeptieren Sie Ihre Alternative jedoch nicht nur im Geiste; Untermauern Sie diese Entscheidung mit Daten.
Wie viel verlangen andere Anbieter für das gleiche Produkt? Wie viel werden Sie verlieren oder gewinnen, wenn Sie aus dieser Verhandlung aussteigen? Je stärker Ihre Zahlen sind, desto stärker wird Ihre Position sein.
Machen Sie bei Vertragsverhandlungen Hinweise auf die Existenz einer Alternative zu Ihrem Lieferanten. Dies könnte die Machtdynamik zu Ihren Gunsten verschieben. Wenn Sie etwas finden, das den Ausschlag gibt und die andere Partei es nicht weiß, nutzen Sie es als Verhandlungsgrundlage.
Wenn Sie beispielsweise Fernsehgeräte bei Ihrem Händler kaufen möchten und der Hauptkonkurrent Rabatte oder kostenlose Lieferungen anbietet, sprechen Sie dies an. Wenn Sie sie um Ihr Unternehmen konkurrieren lassen, sollte dies die „Nimm es oder lass es“-Reaktion verhindern.
4. Was passiert, wenn Lieferanten argumentieren, dass meine Kosteninformationen falsch sind?
„Wenn sich Lieferanten bei Beschaffungsverhandlungen über Kosteninformationen nicht einig sind, besteht eine einfache Lösung darin, sie zu bitten, ihre Kostenaufschlüsselungen zum Vergleich mitzuteilen“, sagt Peter Hoopis, der ein Unternehmen leitet Einzelhandelsplattform für Pickleball-Enthusiasten.
Dies ist eine strategische und diplomatische Möglichkeit, ein Scheitern des Gesprächs mit Ihrem Lieferanten zu vermeiden. Überprüfen Sie zunächst Ihre Angaben noch einmal, um deren Richtigkeit sicherzustellen. Wenn es Fehler gibt, geben Sie diese zu und seien Sie offen gegenüber Ihren Korrekturen.
Wenn Sie jedoch glauben, dass Sie Recht haben, sammeln Sie Daten, Angebote und andere relevante Dokumente, die Ihre Zahlen stützen. Handfeste Beweise stärken Ihre Position in diesen Zeiten.
Erläutern Sie, wie Sie zu Ihren Kostenzahlen gekommen sind, und geben Sie den notwendigen Kontext an, um Ihren Fall zu klären. Dies fördert einen offenen Dialog und fördert Transparenz und Verständnis zwischen beiden Parteien.
Darüber hinaus trägt diese Strategie dazu bei, Unterschiede in den Annahmen aufzudecken und führt zu produktiven Diskussionen über die Angleichung von Kostenschätzungen. Außerdem können Lieferanten ihre Preisstruktur klarer erläutern, was die Diskussion über Wert und Kosten erleichtert.
Wenn Ihr ursprüngliches Budget während der Verhandlungen unrealistisch ist, bewerten Sie Ihre Verhandlungen noch einmal Strategie. Suchen Sie nach Bereichen, in denen Sie Anpassungen vornehmen können, ohne Ihre Kernanforderungen zu gefährden.
Denken Sie zum Schluss daran Beschaffungsverhandlungen sind ein dynamischer Prozess. Ein kooperativer und lösungsorientierter Ansatz hilft Ihnen, Herausforderungen zu meistern und Gespräche auf Kurs zu halten.
5. Was tun, wenn Händler sagen, sie hätten keine andere Wahl, als die Preiserhöhungen der Hersteller weiterzugeben?
Preiserhöhungen im Einzelhandel sind keine Seltenheit; Tatsächlich sollten Sie damit rechnen und es berücksichtigen. Allerdings könnten Sie ein Problem haben, wenn diese Erhöhungen Ihre potenziellen Gewinnspannen schmälern.
In diesem Fall sollten Sie Ihren Standpunkt kennen, bevor Sie in Verhandlungen einsteigen. Machen Sie sich klar, welchen niedrigsten Preis oder welche günstigsten Konditionen Sie akzeptieren, damit ein Geschäft für Ihr Unternehmen rentabel bleibt.
Dies gibt Ihnen eine solide Verhandlungsbasis. Wenn Sie Ihren Walkaway-Punkt definiert haben, können Sie Ihre Position selbstbewusst halten, anstatt unter Druck unnötige Zugeständnisse zu machen.
Bei der Erörterung seiner Beschaffungserfahrungen Shawn Stack, Gründer und Geschäftsführer von Markenzeichen Timmins, sagte: „Ich stelle sicher, dass wir unseren erforderlichen Mindestpreis berechnen, der unsere erwarteten Gewinnmargen aufrechterhält.“ Er nutzte diesen Preis als Orientierungspunkt und handelte einen für beide Parteien profitablen Vertrag aus.
Alternativ, da Sie einiges getan haben Industrie-Analyse Wenn Sie die Preise der Konkurrenten Ihres Lieferanten kennen und wissen, ist es möglicherweise an der Zeit, den Anbieter zu wechseln.
Wenn Sie jedoch eine langjährige Beziehung zu Ihrem Händler haben, arbeiten Sie mit ihm zusammen, um alternative Preisstrategien zu erkunden und die Kosten in der Lieferkette zu senken.
Ihr Hauptziel ist es, Gewinn zu machen. Wenn Sie also keine Alternative zu Preissenkungen finden, geben Sie die Preiserhöhung an die Kunden weiter.
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Haben Sie noch Fragen dazu, wie Sie Beschaffungsverhandlungen im Einzelhandel erfolgreich abschließen können? Hier sind ein paar Antworten, die Ihnen als Orientierung dienen sollen:
1. Welche Fähigkeiten benötige ich für eine erfolgreiche Beschaffungsverhandlung?
Die Fähigkeiten, die Sie für eine erfolgreiche Verhandlung benötigen, sind:
Aktives Zuhören: Dadurch können Sie aufmerksam zuhören und die Körpersprache lesen, um Hinweise zu finden, mit denen Sie Ihren Lieferanten überzeugen können.
Emotionale Kontrolle: Vermeiden Sie eine kontroverse Haltung, die die Situation verschärfen und während der Verhandlungen Emotionen hervorrufen könnte. Seien Sie stattdessen diplomatisch und taktvoll, um Ihre Gefühle unter Kontrolle zu halten.
Verbale Kommunikation: Bringen Sie Ihren Fall und Ihre Bedenken immer klar und deutlich zum Ausdruck. Dies wird dazu beitragen, Missverständnisse im Verlauf der Verhandlungen zu vermeiden.
Problemlösende Fähigkeiten: Wenn es Meinungsverschiedenheiten zwischen Ihnen und Ihrem Lieferanten gibt, wird Ihre Fähigkeit, kreativ zu denken und Lösungen zu finden, Sie retten Kaufverhandlungen.
2. Wie verhandeln Sie mit Lieferanten auf Alibaba.com?
Strategisches Denken ist bei der Bewältigung von entscheidender Bedeutung Alibaba-Lieferanten. Die „Guter/Bösewicht“-Technik ist eine bekannte Strategie, die von Vertriebsmitarbeitern angewendet wird. Sie machen beispielsweise einen Entscheidungsträger dafür verantwortlich, dass er die Preise während der Verhandlungen nicht senken konnte.
Sie können den Spieß umdrehen, indem Sie darauf bestehen, mit dem Entscheidungsträger zu sprechen. Dies zeigt ihnen, dass Sie keine Spielchen spielen wollen und entschlossen sind, einen für beide Seiten vorteilhaften Deal auszuhandeln.
Lesen Sie außerdem das Kleingedruckte Ihres Vertrags und klären Sie den Gesamtpreis ab, damit Sie nicht mit versteckten Kosten überrascht werden. Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen und Muster anzufordern.
Wenn Sie sich über das Geschäft informieren, stärken Sie Ihr Selbstvertrauen, was bei jeder Verhandlung von entscheidender Bedeutung ist.
Zusammenfassung
Beschaffungsverhandlungen sollten immer im besten Interesse Ihres Lieferanten und Ihnen erfolgen. Einseitige Geschäfte scheitern und Sie haben keine Produkte mehr für Ihren Geschäftsbetrieb.
Recherchieren Sie, ob und warum die Preise steigen, und versuchen Sie, die Kostenbegründungen Ihrer Lieferanten zu verstehen. Auf diese Weise können Sie einen Plan zur Bewältigung von Preiserhöhungen erstellen.
Diese detaillierten Kaufverhandlungstipps helfen Ihnen dabei, erfolgreiche Lieferverträge abzuschließen Alibaba.com.
