9 Semplici Passi per Sviluppare una Strategia Go-to-Market vincente

Le aziende possono utilizzare una vasta gamma di tecniche di marketing, dalle intense campagne sui social media al marketing inbound per aumentare le vendite. Sebbene la maggior parte di queste strategie offra molti vantaggi, una strategia go-to-market (GTM) è particolarmente utile in quanto è studiata appositamente per portare un nuovo prodotto alla ribalta. Quindi continua a leggere per un'analisi di cos'è una strategia GTM e per come può essere utilizzata per dare ai tuoi nuovi prodotti la portata che meritano.

Sommario
Che cos'è una strategia di go-to-market?
L'approccio GTM contro una strategia di marketing generale
Passaggi chiave per creare una strategia di marketing GTM di successo
Ottieni il meglio da una strategia GTM.

Che cos'è una strategia di go-to-market?

GTM è un piano organizzativo per definire i clienti, identificare e utilizzare risorse esterne come i team di vendita e per identificare tattiche come la determinazione dei prezzi per offrire una proposta di valore unica per creare la domanda di un nuovo prodotto. In parole povere, è una strategia di marketing per presentare un nuovo prodotto ai clienti: uno che ti aiuti a lanciare il tuo prodotto al pubblico giusto, con il messaggio giusto, al momento giusto. 

GTM offre strategie GTM (PLG) basate sui prodotti o GTM (SLG) basate sulle vendite per puntare a una crescita costante, sostenibile e misurabile.  

Strategia guidata dal prodotto

A OpenView Venture Partners viene attribuito il merito di aver inventato il PLG, sebbene gli esperti di marketing lo utilizzino inconsapevolmente da qualche tempo. Idealmente, PLG si concentra sull’acquisizione e sul mantenimento dei clienti attraverso un processo misurabile e ripetitivo, incanalando maggiori sforzi nella costruzione di un prodotto superiore il cui valore aumenterà la domanda.

Concentrarsi sul modo in cui i clienti interagiscono con un prodotto nelle fasi iniziali è fondamentale per aiutare un'azienda a riprogettare le funzionalità che corrispondono ai problemi dei consumatori.  

GTM guidata dalle vendite 

Quando esplora nuove opportunità, un'azienda deve disporre di una pipeline di vendita sostenibile. Un raffinato approccio GTM guidato dalle vendite assicurerà che gli evangelisti del marketing raccolgano, perseguano e convertano i lead in entrate. Ma in ogni fase, i team avvieranno la comunicazione e alimenteranno la conversazione, facendo eco agli aspetti positivi dei prodotti e alle informazioni importanti sul marchio. Di conseguenza, il successo di un piano sales-ledgo to market sarà dovuto al reparto marketing. 

L'approccio GTM contro una strategia di marketing generale 

Una strategia di marketing è il piano di gioco completo di un'azienda per comprendere le esigenze dei clienti e creare domanda per i suoi prodotti. Copre tutto, dai messaggi del marchio alle informazioni sui clienti. Tuttavia, differisce da GTM nei seguenti modi. 

• Una strategia di marketing considera tutti i prodotti e la reputazione dell'azienda, mentre GTM si concentra sui nuovi prodotti. Una volta che la domanda per il nuovo prodotto è arrivata, GTM sfrutta il controllo della strategia di marketing. 
• La strategia di marketing è l'approccio a lungo termine di un'azienda per garantire che i clienti apprezzino il valore del marchio, mentre GTM ha obiettivi a breve termine di aumentare la domanda di un prodotto.
• L'intera forza marketing si concentra su una strategia di marketing mentre un piccolo team dedicato formato sul nuovo prodotto sarà incaricato del successo di GTM.
• La strategia di marketing richiede idee perspicaci e un sistema di comunicazione consolidato in modo che tutte le parti interessate possano comprendere la storia dietro un'azienda. Al contrario, gli strateghi GTM seguono un approccio più ristretto allo sviluppo di messaggi che esprimono i vantaggi di un prodotto al pubblico giusto.

Passaggi chiave per creare una strategia di marketing GTM di successo

1. Identificare il mercato

Qualsiasi strategia GTM di successo dovrebbe, soprattutto, dare la priorità al mercato che ospita i clienti. Qui, un'azienda definirà i clienti in base alle persone. Le Personas sono rappresentazioni fittizie di acquirenti reali basate sui loro comportamenti. Una ricerca approfondita sulle persone mostra come i clienti percepiscono determinati prodotti e come li soddisfano. 

In questa fase, i marketer definiranno; 

Fattori decisionali: chi prende la decisione di aiutare i clienti ad acquistare un prodotto? Ci sono decisori dell'anima come i responsabili delle vendite e del marketing nell'azienda? Cosa spinge i clienti ad acquistare un prodotto? Sono ragioni psicologiche, problemi socio-economici o questioni culturali? 

Punti di dolore: Il tuo pubblico ha un problema specifico che intendi risolvere? Il processo di acquisto delle merci attuali è complicato? Che ne dici della qualità? Risponderà agli attuali desideri e alle preoccupazioni dei clienti?

Industria: a quali settori si rivolgono? Ad esempio, un nuovo vaccino si rivolgerà al settore sanitario i cui clienti sono medici e cliniche. 

Posizione geografica: da quale continente o paese provengono i clienti ideali? Ad esempio, un nuovo prodotto premium destinato ai ricchi si concentrerà sui paesi sviluppati. 

Bilancio: Sapere quanto i clienti sono disposti a spendere per un prodotto e trovare un strategia di prezzo. Superare i limiti del mercato senza considerare caratteristiche migliori e alternative di consumo rallenterà la domanda.

Tipo di supporto: Il team di marketing ha dimestichezza con i modi in cui i potenziali clienti utilizzano per ottenere informazioni? Usano i media online o cartacei? Quanto tempo dedicano ai media per acquisire informazioni e divertirsi? Queste domande aiuteranno a capire con quali modi coinvolgere i clienti.

2. Definisci i concorrenti

La concorrenza è una delle principali cause dei fallimenti GTM. Si presenta come diretto, indiretto o sostitutivo. Le competizioni indirette e dirette rappresentano la minaccia maggiore perché sono in lizza per la stessa nicchia di mercato, rendendo difficile la penetrazione di un nuovo prodotto. Per evitarlo, fai una ricerca competitiva.

La ricerca competitiva analizza tutti i concorrenti utilizzando studi di mercato per identificare i loro punti di forza e di debolezza rispetto alla tua strategia. I risultati forniranno risposte a: 

• Chi altro ha prodotti simili?
• Come si identificano le regioni inondate di concorrenti? 
• Il mercato è saturo? 
• Quale preposizione unica offrono i concorrenti per attirare più clienti?

3. Comunicare il valore dei prodotti ai consumatori

Il valore di un prodotto è un mix unico di vantaggi che un'azienda promette di offrire in un modo che i concorrenti non faranno. In poche parole, una proposta di valore conferisce a un prodotto un significato e vantaggi misurabili. Pertanto, trova i modi appropriati per trasmettere le informazioni agli acquirenti.  

Le aziende comunicano proposte di valore a punti di accesso, home page, punti vendita, pacchetti e annunci. Ma sii chiaro, convincente e conciso prendendo di mira i problemi attuali prima che i consumatori perdano interesse per le informazioni.

Esempio: Microsoft si è posizionata al centro del mondo tecnologico non solo fornendo soluzioni ai giocatori tramite Xbox, ma anche vendendo sistemi operativi per computer facili da usare. Ma al centro c'è Microsoft Office, un pacchetto completo per mantenere in movimento il tuo lavoro d'ufficio. 

Sulla home page, Microsoft non commercializza singole funzionalità di Office, ma consente di sbloccare un ecosistema integrato di soluzioni di cui quasi tutti gli uffici hanno bisogno. Mentre commercializza, MS usa parole come "collabora" e "condividi" e incoraggia gli utenti a selezionare la loro app favorevole. Ha persino raggruppato le app in categorie come per le case, gli educatori e l'organizzazione. Ciò rende il più semplice possibile per gli utenti trovare ciò che stanno cercando. 

Infine, l'azienda sottolinea la sicurezza, la fiducia e la protezione dei propri cari per rassicurare gli utenti mentre continuano a esplorare i prodotti offerti.  

4. Definisci la tua strategia di prezzo.

Sebbene la vendita di un prodotto a un prezzo elevato possa ridurre la domanda, ha comunque alcuni vantaggi. Gli acquirenti inizieranno a vedere il tuo prodotto come di altissima qualità e potrai tuffarti direttamente nel settore dei beni di lusso proprio come aziende di fama mondiale come Nike. Nike ha iniziato in modo semplice ma ha usato il loro strategia d'affari posizionarsi come un marchio costoso. 

Allo stesso modo, un prezzo troppo basso dei propri prodotti può portare a una minore redditività e all'interruzione anticipata. Tuttavia, la strategia può alimentare rapidamente la domanda e aumentare il margine di profitto complessivo. Un buon esempio è Coca-Cola che distribuisce bevande a prezzi bassi ma gode dell'attenzione mondiale. 

Come dovresti valutare esattamente? Ritenere:

• Costo di produzione 
• Strategie di prezzo della concorrenza 
• Quante unità dovresti vendere a quale prezzo per raggiungere il pareggio?

5. Mappa il percorso dell'acquirente

Mentre i personaggi sono ingressi alla mentalità di un acquirente, mettersi le scarpe e seguire le sue orme durante tutto il percorso di acquisto fornisce informazioni su come risolvono diversi problemi. Queste informazioni consentono alle aziende di migliorare l'esperienza del consumatore e aumentare i tassi di conversione. 

Inizia affermando obiettivi chiari, profila le persone mirate, elenca tutti i punti di contatto e delinea come aumentare le interazioni con i clienti e con il marchio. I punti di contatto includono siti Web e negozi fisici in cui gli acquirenti interagiscono con il marchio. 

Visivamente, il il viaggio degli acquirenti è rappresentato come un imbuto diviso in tre sezioni. 

• La parte superiore dell'imbuto (TOFU)

Queste attività di marketing mirano a vasti strati di popolazione per creare consapevolezza ed educare i potenziali clienti. La misurazione del TOFU fornisce informazioni critiche sul comportamento del pubblico in generale nei confronti di un marchio.

Per cominciare, usa influencer, SEO, blog incentrati sull'acquirente e annunci promozionali per stimolare l'interesse pubblico.

• Metà dell'imbuto (MOFU)

Man mano che la canalizzazione si restringe, un'azienda inizia a ricevere risposte e richieste dalle parti interessate. A questo punto, coltiva i lead, stimola le intenzioni di acquisto e crea legami emotivi utilizzando testimonianze, recensioni di prodotti, video di clienti felici e confronti approfonditi del tuo prodotto con la concorrenza.

• Fondo dell'imbuto (BOFU)

BOFU ha contatti altamente qualificati che puntano a clienti che stanno per scambiare i loro soldi con merci. Spingili attraverso la canalizzazione con informazioni altamente ottimizzate e focalizzate sulla soluzione. Inoltre, convalida i loro acquisti attraverso la motivazione a stringere relazioni a lungo termine.  

6. Progettare il canale di marketing

Un canale di marketing è una serie di attività che coinvolgono persone, offerte e organizzazioni che cercano di cambiare la proprietà dei beni da un'azienda a un consumatore. Oggi, le aziende utilizzano due canali di marketing che mescolano sia le piattaforme dei social media che le interazioni tradizionali per raggiungere le persone in più punti. 

Un canale di marketing dovrebbe identificare i canali di acquisizione, il numero di clienti a cui si mira e il costo di gestione del canale.

• Identificazione del canale di acquisizione 

Tra i tanti canali, scegli quello che probabilmente avrà il più alto ritorno sull'investimento, è utilizzato principalmente dai tuoi potenziali clienti ed è facile da gestire in base alle conoscenze del tuo team. 

E come lo determini? Valuta il canale utilizzando il livello di confidenza. Puoi farlo ponendo le seguenti domande:

1. Quanto sei sicuro che il canale selezionato avrà il più alto tasso di conversione dei clienti?
2. Quanto sei sicuro di spendere le risorse preventivate sul canale senza esagerare?

In pratica, questi canali includono:

SEO: questo aumenta la tua visibilità online ed educa i clienti su come scegliere i prodotti migliori. È eccellente per introdurre lentamente un nuovo prodotto. Tuttavia, per ricevere traffico organico occorrono dai 6 ai 12 mesi di un modesto investimento in termini di contenuti di alta qualità. 

Annunci a pagamento: utilizzando sia annunci online come annunci sui social media che annunci offline come banner e annunci TV, la pubblicità a pagamento è una strategia click-to-play che Il 79% dei marketer afferma che è estremamente fruttuoso.Il metodo è comunque molto costoso. Ad esempio, se pubblichi diversi annunci e spendi $ 4 per clic, con un tasso di conversione dell'1%, spenderai quasi $ 400 per nuovo cliente, ovvero 4 x 0.01 (1%). 

Stampa: pochi minuti davanti alle telecamere possono essere un ottimo modo per lanciare un nuovo prodotto. Migliora la fiducia delle persone nel tuo marchio e accerta la tua posizione. La stampa è efficace quando si supera una pietra miliare, come formare nuovi partner o lanciare un nuovo prodotto. 

Email marketing: Questo è uno dei canali di acquisizione con il ROI più alto in media $ 36 per $ 1 di spesa. Questo perché i messaggi di marketing sono facilmente accessibili poiché condividono la stessa casella di posta in cui i clienti ricevono aggiornamenti personali da amici e familiari. Insieme alla facilità di automazione, l'email marketing è un canale eccellente per i nuovi prodotti. Tuttavia, da solo, l'email marketing ristagnerà senza incoraggiare la condivisione. Inoltre, devi procurarti centinaia di migliaia di indirizzi email per lanciare la campagna. 

• Il numero di clienti a cui ti rivolgi 

Nelle fasi iniziali, devi solo concentrarti su pochi clienti che generano il valore più alto e confrontare quanto spendi per loro utilizzando il rapporto tra il lifetime value (LTV) e il costo di acquisizione di un cliente (CAC). Un'azienda sana ha un rapporto LTV/CAC compreso tra 3:1 e 5:1. 

Supponendo che tu spenda $ 300 per acquisire clienti da Facebook, il cui LTV suggerito è $ 200, e stai utilizzando un LTV modesto: CAC di 4: 1, il CAC sarà (4 × 300) = $ 1200. Quindi avrai bisogno di 6 clienti, ovvero CAC/LTV per raggiungere il pareggio. 

Quindi, per determinare se vale la pena espandere il canale di marketing, tenere traccia del numero di clienti rispetto a CAC e LTV. Se il CAC è alto mentre LTV è basso, hai bisogno di molti clienti. Allo stesso modo, se il CAC è basso mentre l'LTV è alto, vale la pena portare la strategia al livello successivo per alcuni clienti. 

7. Elabora strategie di vendita e reti di distribuzione

Dopo la fase di sensibilizzazione, un crescente interesse stimolerà gli acquisti e sarà meglio prepararsi alle reti distributive che sono sostanzialmente punti vendita che utilizzano canali diretti (business to customer) e canali indiretti (tramite intermediari). 

Ma affinché la rete scelta funzioni, è necessaria una strategia di vendita.

• Fai da te 

Si tratta del libero arbitrio del cliente di acquistare beni direttamente da un'azienda o da un distributore. Funziona meglio su piattaforme di e-commerce e per negozi in posizione comoda. Ma mentre il self-service richiede meno investimenti nei team di marketing, è comunque importante aumentare il traffico di un sito Web attraverso la ricerca di parole chiave, i post degli ospiti, i backlink e la SEO per attirare più visitatori. Inoltre, per le attività commerciali, è possibile posizionare i prodotti in posizioni strategiche in cui i consumatori potranno accedervi.

• Vendite interne 

Le vendite interne coinvolgono i team che esplorano e convincono i potenziali clienti a provare un prodotto. Il metodo è adatto a clienti pronti ad acquistare prodotti leggermente costosi e generalmente più specializzati come macchinari e software.

I rappresentanti possono avere un ufficio sul campo e mettersi in contatto con chiamate a freddo, e-mail o social media. Ai soccorritori verranno mostrati i modelli prima che i team di vendita li offrano a una presentazione.

• Vendite sul campo 

Le vendite sul campo implicano la selezione manuale di alcuni contatti che devono affrontare un determinato problema, come un'organizzazione senza un sistema di contabilità online, e la presentazione di una soluzione. Il metodo è faticoso. Coinvolge principalmente transazioni B2B in cui la soluzione è costosa e richiede diversi incontri. 

• Modello di canale 

Qui, i fornitori esternalizzano terze parti per creare reti di distribuzione per l'azienda, in un atto di partnership o come attività separate.

Per aumentare le vendite, le aziende collaborano con le aziende con servizi complementari. Ad esempio, un produttore di profumi e un negozio di cosmetici. 

Tuttavia, con un controllo limitato sul canale, un'azienda ha poca o nessuna voce in capitolo sul cliente finale ed è chiaro che il modello favorisce principalmente i produttori su larga scala.  

8. Stabilire e misurare gli obiettivi

L'obiettivo principale di una strategia GTM è avere un progetto su come introdurre un nuovo prodotto considerando tutti i possibili fattori. Lungo la strada, un'azienda vorrà ridurre i costi, massimizzare i profitti, rafforzare la propria posizione competitiva e invadere le nicchie di mercato dei concorrenti. 

Sulla base della matrice del valore, tieni presente che gli obiettivi cambiano a seconda della fase di accettazione di un prodotto, dell'economia generale e delle stagioni. Ma è una buona idea misurare gli obiettivi utilizzando metriche come i tassi di conversione, il tempo tra il primo contatto e l'acquisto e il volume delle vendite periodicamente.

Quando i risultati emergono, i dati analizzati aiuteranno a trovare modi per migliorare i risultati di GTM, ridurre i costi di acquisizione e abbreviare i cicli di vendita. 

9. Avere una strategia di esecuzione 

Poiché una strategia è un elenco di idee necessarie per raggiungere un determinato obiettivo, le vendite non verranno effettuate senza un chiaro processo di esecuzione. Eseguire una strategia GTM:

• Condividendolo con le parti chiave e coordinando le risposte in un luogo centrale
• Connettere automaticamente gli obiettivi con le attività quotidiane, condividere aggiornamenti e analizzare e correggere incidenti
• Standardizzare il lavoro per evitare duplicati e chiarire i messaggi. 

 Ottieni il meglio da una strategia GTM

Un go-to-market è una strategia per presentare un nuovo prodotto a consumatori specifici dopo aver definito le loro esigenze e aver compreso i concorrenti. Si differenzia da una strategia di mercato per il fatto che si tratta di una strategia a breve termine che impiega alcuni membri di un team di marketing appositamente formati.

Per elaborare una strategia GTM funzionante, identificare il mercato, definire i concorrenti, conoscere il proprio valore e mappare il percorso dei clienti. Mentre finalizzi, stabilisci obiettivi concreti e pianifica come eseguire la strategia. Per rivoluzionare il tuo business, combina una strategia GTM con queste otto tecniche di vendita al dettaglio.