魔法、運、感情は調達に関与しません。戦略的な交渉がなければ、交渉は失敗するに違いない。
成功するには、優れたビジネス判断力、人間性の理解、鉄の根性、ストリートの賢さ、忍耐力、そして揺るぎない規律が必要です。
調達交渉戦略により、Win-Win の状況を作り出し、相互に有益な関係を維持することができます。しかし、機転と柔軟性のバランスを保たなければ、プレッシャーに負けてしまう可能性があります。
この記事では、経験豊富な小売調達の専門家にとっても問題となる可能性がある、状況に応じた 5 つの質問について概説します。このような状況を乗り越えて取引を成立させるための戦術を学びます。
また、さまざまな分野の調達業務担当者からさまざまな洞察や視点を収集しました。飛び込んでみましょう。
目次
サプライヤーが諸経費の増加を責めている場合はどうすればよいでしょうか?
交渉よりも入札の方が効果的ではないでしょうか？
「引き取るか放置するか」のサプライヤーにどのように対処すればよいですか?
サプライヤーが私のコスト情報が間違っていると主張した場合はどうなりますか?
流通業者がメーカーの値上げを転嫁するしかないと言ったらどうするのか。
よくある質問（FAQ）
まとめ
1. サプライヤーが諸経費の増加を責めている場合はどうすればよいですか?
人件費、メンテナンス、修理、一般的なインフレなどの要因により、諸経費が増加する可能性があります。しかし、サプライヤー側からこれらのコストに対処するには、なぜ増加するのかを理解する必要があります。
これは難しいかもしれません。敵対的な立場ではなく、協力的なアプローチをとって、会社の利益を代表しながら彼らの視点を理解しましょう。重要なのは、増加したコストの詳細を掘り下げてその妥当性を判断し、双方に利益をもたらす可能性を探すことです。
「サプライヤーに諸経費の詳細な内訳を尋ねてください」と彼は言います。 ノエル・グリフィス of サプライジェム。 「これは、増加が正当であるかどうか、またはコストを削減するために業務を最適化できる可能性がある領域があるかどうかを評価するのに役立ちます。」
サプライヤーは、商品やサービスをより効率的に提供し、高い諸経費の影響を軽減する方法を見つけられる可能性があります。
もちろん、サプライヤーによっては、諸経費が高くなる理由の説明を避けるために、これらのコストの内訳を顧客に開示しないところもあります。このような場合、オーバーヘッドのせいにするのは通常策略です。彼らはあなたにそれを受け取るか放っておいてほしいと思っています。このような状況に対処する方法については後ほど説明します。
次に、増加がベンダーの管理外で正当化される場合、関係を終了するのは悪い考えになる可能性があります。
サプライヤーのコスト分析を実施して、交渉の場から立ち去るか、それとも交渉の場に留まるかを判断する必要があります。
市場の状況を評価します。過去数年間の製品の価格を確認し、このデータを分析するときに次の質問を決定することを検討してください。
- サプライヤーの価格が下がったことはありますか?製品に対する需要が要因でしたか?
- サプライヤーの価格が上昇したとき、世界経済で何が起こっていましたか?
- 季節的な需要は毎年ほぼ同じ時期に価格に影響を及ぼしましたか?
- 購入するのが難しい部品や材料はありましたか?
また、より高価になっている製品の過去の部品表 (BOM) を比較します。 BOM は、製品を構成する成分とコンポーネントのリストです。
コスト分析でそれらを検討すると、どの特定の材料が増加の原因であるかがわかります。
これらの質問により、時間の経過とともに価格がどのように変化したかについてのコンテキストが得られ、次のステップがわかります。
2. 入札は交渉よりも効果的ではないでしょうか?
調達プロセスのある時点で、競合する入札と交渉のどちらを選択する必要がある場合があります。どちらも有益である可能性がありますが、特定の状況を評価すると、それぞれの戦術の長所を最大限に引き出すことができます。
高価な商品を購入する場合、入札は理にかなっています。たとえば、販売代理店から冷間圧延鋼材を大量に購入し、選択肢を残しておきたい場合は、販売代理店に入札してもらう必要があります。
どのような交渉においても、最も多くの選択肢を持つ側が最も大きな力を持つということを忘れないでください。そこで、サプライヤーをご愛顧いただけるよう入札していただくことで、強みのあるところから交渉することが可能となります。
彼の経験について話し合うと、 ウィル・ヤン、成長およびマーケティングの責任者 楽器は次のように説明します。「私はかつて、製造施設用に特殊な機器を調達する必要があるクライアントと仕事をしました。彼らの調査により、要件を満たす潜在的なサプライヤーを 3 社特定することができました。」
「交渉プロセス中、彼らは戦略的にサプライヤーを互いに戦わせ、各提案の長所と短所を強調しました。これにより、より良い価格設定と条件を交渉することができ、投資に対して最大限の価値を確実に得ることができました。」
サプライヤーは、貴社に代替手段があり、それにのみ依存しているわけではないことを知れば、危機感を抱き、貴社のビジネスのために積極的に譲歩するようになるでしょう。
また、その製品に適格なサプライヤーが十分に存在し、時間的プレッシャーがない場合は、入札を検討することもできます。
入札を開始するには、購買担当者にメッセージを送信してもらいます。 見積依頼 (RFQ) あなたの組織との取引に興味のあるサプライヤーへのフォーム。
逆に、次のような場合にはサプライヤーとの交渉を検討してください。
- 製品のさらなる柔軟性とカスタマイズが必要な場合。
- 製品の製造コストを正確に見積もることができる場合。
- 製品がすぐに必要で、納期があまり柔軟ではない場合。
- 価格と同じくらい品質が重要な場合。
- 契約の進行に伴い、製品の仕様が変更される可能性がある場合。
入札と交渉にはメリットとデメリットがあります。ただし、それぞれの有効性は製品のニーズと目標によって異なります。
コストが主な懸念事項である場合は、入札が効果的である可能性があります。ただし、製品のカスタマイズが必要な場合は、ユーザーの好みを熟知し、それに対応できるベンダーと交渉する方が良いでしょう。
3. 「引き取るか放置するか」のサプライヤーにはどのように対処すればよいですか?
調達取引における「取るか放置するか」の状況は通常、買い手から供給者へ力関係が変化するときに起こります。これにより、特に小売業者が唯一の供給元でもある可能性のある大手ベンダーと取引を行っている小規模企業の場合、小売業者は不利な立場に置かれます。
このような困難な立場にある場合は、次の 2 つのことに同意する必要があります。
- ボールはサプライヤーのコートにあります。彼らはあなたの条件に合わせてビジネスをしない余裕があります。
- 彼らの製品には常に需要があります。
最善のアプローチは、調達交渉を共同プロセスとして処理することです。サプライヤーが価値を実現できるよう支援する他の方法を検討することから始めます。
CEO兼オーナーは、 サウスウェスタン ラグズ デポ, コナー・バターワースは、議論を純粋な価格設定から付加価値に移し、調整可能な取引の他の側面に焦点を当てるようにしていると述べています。
「これには、支払い条件、配送スケジュール、アフターサービスなどが含まれる可能性があります」と彼は言います。 「より効果的な長期的な関係を築くことができる、双方にとって有利な環境を作り出すことが重要です。」
場合によっては、価格が間もなく高騰するだろうが、確実で安価な代替品がない場合に、サプライヤーから「そのままにする」という取引に遭遇することがあります。
その場合は、より良い価格設定と引き換えに長期契約を結ぶことで、中途半端に対応してください。まさにそれが キャンベル・トゥルジス、執行役員副社長兼最高執行責任者（COO） ウェインビーは、サプライヤーの1つとの長期的なパートナーシップを確保するために行いました。
彼はキャンベルのニーズと市場動向を調査したため、この動きはキャンベルに対する会社の目標と一致していました。 「私たちの提案には、契約期間中の予測されるボリュームが示されており、それによって彼らは私たちのコミットメントを安心させることができました。私たちは、契約を有利にするために業績ベースのインセンティブを追加することさえ提案しました。」
そうは言っても、物事が計画どおりに進まない場合には、代替計画として確実な代替案を用意しておくことが最大の利益になります。ただし、自分の代替案を頭の中で認めるだけではいけません。その決定をデータで裏付けます。
他のサプライヤーは同じ製品にいくら請求しますか?この交渉から手を引いた場合、どれくらいの損失または利益が得られますか?数字が強ければ強いほど、立場は強くなります。
契約交渉中は、サプライヤーに代替品の存在を示唆してください。これにより、権力関係があなたに有利に変化する可能性があります。相手が気づいていない、天秤をひっくり返すような何かを見つけたら、それを交渉の材料として使いましょう。
たとえば、代理店からテレビを購入したいのに、主要な競合他社が割引や無料配達を提供している場合は、それを持ち出しましょう。彼らをあなたのビジネスのために競争させることで、「受けるか辞めるか」という反応を防ぐ必要があります。
4. サプライヤーが私のコスト情報が間違っていると主張した場合はどうなりますか?
「調達交渉中にサプライヤー間でコスト情報について意見が一致しない場合、簡単な解決策は、比較のためにコストの内訳を共有してもらうことです」と、 ピックルボール愛好家のための小売プラットフォーム.
これは、ベンダーとの話し合いの決裂を避けるための戦略的かつ外交的な方法です。まず、情報が正確であることを再確認してください。間違いがある場合は、それを認め、修正をオープンに受け入れてください。
しかし、自分が正しいと思うのであれば、その数字を裏付けるデータ、見積もり、その他の関連文書を収集してください。具体的な証拠があれば、このような時期に自分の立場が強化されます。
コストの数値をどのようにして導き出したのかを説明し、ケースを明確にするために必要な背景を提供します。これにより、オープンな対話が促進され、双方間の透明性と理解が促進されます。
さらに、この戦略は、前提条件の相違を明らかにするのに役立ち、コスト見積もりの調整に関する生産的な議論につながります。また、サプライヤーが価格体系をより明確に説明できるようになり、価値とコストについて話し合うことが容易になります。
交渉中に当初の予算が非現実的である場合は、交渉を再検討してください。 戦略。基本的な要件を損なうことなく調整できる領域を探してください。
最後に、それを覚えておいてください 調達交渉 動的なプロセスです。協力的で解決策指向のアプローチを維持することは、課題を克服し、交渉を順調に進めるのに役立ちます。
5. 販売代理店がメーカーの値上げを転嫁するしかないと言った場合はどうすればよいですか?
小売業で価格の上昇を目撃するのは珍しいことではありません。実際のところ、それを予期し、考慮する必要があります。ただし、これらの増加が潜在的な利益率を侵食する場合は問題が生じる可能性があります。
その場合、交渉に入る前に、自分の立ち退きポイントを知っておきましょう。あなたの会社にとって取引を存続させるために受け入れる最低価格または最も有利な条件を明確に理解してください。
これにより、交渉するための強固な基盤が得られます。ウォークアウェイポイントが定義されていれば、プレッシャー下で不必要に譲歩することなく、自信を持ってポジションを維持することができます。
彼の調達経験について語る中で、 ショーン・スタック、創業者兼CEO ホールマーク ティミンズは、「期待される利益率を維持できる最低限必要な価格点を確実に計算します。」と述べました。この価格帯を北極星として利用して、彼は双方にとって有益な契約を交渉しました。
あるいは、いくつかのことを行った後、 業界分析 サプライヤーの競合他社の価格を知っている場合は、ベンダーを切り替える時期が来ている可能性があります。
ただし、販売代理店と長年の関係がある場合は、販売代理店と協力して代替の価格戦略を検討し、サプライ チェーンのコストを削減してください。
あなたの主な目標は利益を上げることなので、値下げ以外の選択肢が見つからない場合は、その値上げ分を顧客に転嫁しましょう。
よくある質問（FAQ）
小売調達交渉を成功させる方法についてまだ質問がありますか?以下に、参考になる答えをいくつか示します。
1. 調達交渉を成功させるにはどのようなスキルが必要ですか?
交渉を成功させるために必要なスキルは次のとおりです。
アクティブリスニング: これにより、注意深く耳を傾け、ボディランゲージを読み取って、ベンダーを説得するために使用できるヒントを見つけることができます。
感情的なコントロール： 交渉中に状況を悪化させ、感情を激化させる可能性がある敵対的な姿勢は避けてください。代わりに、外交的かつ機転を利かせて感情を抑えましょう。
言葉によるコミュニケーション： 自分のケースと懸念事項を常に明確かつ率直に述べてください。これは交渉を進める際の誤解を防ぐのに役立ちます。
問題解決スキル： あなたとサプライヤーの間に意見の相違がある場合、創造的に考えて解決策を見つける能力があなたの命を救います。 購入交渉.
2. Alibaba.com でサプライヤーとどのように交渉しますか?
対処するときは戦略を立てることが重要です アリババサプライヤー。 「善人/悪人」テクニックは、営業担当者が使用するよく知られた戦略です。たとえば、交渉中に価格を下げることができなかった意思決定者を責めます。
意思決定者と話すことを主張することで、形勢を逆転させることができます。これは、あなたがゲームをしたくない、そして相互に有益な取引を交渉する決意があることを彼らに伝えます。
さらに、契約書の細かい部分を読んで総額を明確にして、隠れた費用に驚かないようにしましょう。遠慮せずに質問したり、サンプルを請求してください。
取引に関する知識を身につけることで自信が高まり、これはどんな交渉においても重要です。
まとめ
調達交渉は常にサプライヤーとお客様の利益を最優先に行う必要があります。偏った取引は失敗し、事業運営に必要な製品がなくなってしまいます。
価格が上昇するかどうか、またその理由を調査し、サプライヤーのコストの正当性を理解するように努めてください。これにより、価格上昇を回避するための計画を立てることができます。
これらの詳細な購入交渉のヒントは、供給取引を成功させるのに役立ちます。 Alibaba.com.
