Kazanan Bir Pazara Giriş Stratejisi Geliştirmek İçin 9 Basit Adım

İşletmeler, satışları artırmak için yoğun sosyal medya kampanyalarından gelen pazarlamaya kadar bir dizi pazarlama tekniği kullanabilir. Bu stratejilerin çoğu birçok fayda sunarken, pazara açılma (GTM) stratejisi, özellikle ilgi odağına yeni bir ürün getirmek için uyarlandığı için yararlıdır. GTM stratejisinin ne olduğunu ve yeni ürünlerinize hak ettikleri erişimi sağlamak için nasıl kullanılabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

İçindekiler
Pazara açılma stratejisi nedir?
GTM yaklaşımı ve genel bir pazarlama stratejisi
Başarılı bir GTM pazarlama stratejisi oluşturmak için temel adımlar
Bir GTM stratejisinden en iyi şekilde yararlanın.

Pazara açılma stratejisi nedir?

GTM, müşterileri tanımlamak, satış ekipleri gibi dış kaynakları belirlemek ve kullanmak ve yeni bir ürün için talep yaratmak üzere benzersiz bir değer önerisi sunmak için fiyatlandırma gibi taktikleri belirlemek için bir organizasyonel plandır. Basit bir ifadeyle, müşterilere yeni bir ürün tanıtmak için bir pazarlama stratejisidir: ürününüzü doğru kitleye, doğru mesajla, doğru zamanda tanıtmanıza yardımcı olan bir strateji. 

GTM, istikrarlı, sürdürülebilir ve ölçülebilir büyümeyi hedefleyen ürün odaklı GTM (PLG) veya satış odaklı GTM (SLG) stratejileri sunar.  

Ürün odaklı strateji

OpenView Venture Partners, PLG'yi icat ettiği için kredilendiriliyor, ancak pazarlamacılar bunu bilmeden bir süredir kullanıyor. İdeal durumda PLG, değeri talebi artıracak üstün bir ürün oluşturmaya daha fazla çaba harcayarak, ölçülebilir ve tekrarlanan bir süreç yoluyla müşteri kazanmaya ve elde tutmaya odaklanır.

Müşterilerin erken aşamalarda bir ürünle nasıl etkileşime girdiğine odaklanmak, bir şirketin tüketici sorunlarına uygun özellikleri yeniden tasarlamasına yardımcı olmak için çok önemlidir.  

Satış odaklı GTM 

Yeni fırsatları keşfederken, bir şirketin sürdürülebilir bir satış hattına sahip olması gerekir. İyileştirilmiş, satış odaklı bir GTM yaklaşımı, pazarlama misyonerlerinin olası satışları toplamasını, takip etmesini ve gelire dönüştürmesini sağlayacaktır. Ancak her aşamada ekipler, ürünlerin olumlu yönlerini ve önemli marka bilgilerini dile getirirken iletişimi başlatacak ve sohbeti ateşleyecek. Sonuç olarak, bir satış odaklı pazara gitme planının başarısı pazarlama departmanına borçlu olacaktır. 

GTM yaklaşımı ve genel bir pazarlama stratejisi 

Pazarlama stratejisi, bir şirketin müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak ve ürünlerine talep yaratmak için yaptığı kapsamlı oyun planıdır. Marka mesajlarından müşteri bilgilerine kadar her şeyi kapsar. Bununla birlikte, GTM'den aşağıdaki şekillerde farklılık gösterir. 

• Bir pazarlama stratejisi, tüm ürünleri ve şirketin itibarını dikkate alırken, GTM yeni ürünlere odaklanır. Yeni ürüne olan talep bir kez ortaya çıktığında, GTM pazarlama stratejisi üzerindeki kontrolü kullanır. 
• Pazarlama stratejisi, bir şirketin müşterilerin markanın değerini takdir etmelerini sağlamaya yönelik uzun vadeli yaklaşımıdır, oysa GTM'nin bir ürünün talebini artırmaya yönelik kısa vadeli hedefleri vardır.
• Tüm pazarlama gücü bir pazarlama stratejisine odaklanırken, yeni ürün konusunda eğitilmiş küçük bir özel ekibe GTM'nin başarısı emanet edilecektir.
• Pazarlama stratejisi, tüm paydaşların bir şirketin arkasındaki hikayeyi anlayabilmesi için anlayışlı fikirler ve kurulu bir iletişim sistemi gerektirir. Buna karşılık, GTM stratejistleri, bir ürünün faydasını doğru kitleye seslendirecek mesajlar geliştirmek için daha dar bir yaklaşım izlerler.

Başarılı bir GTM pazarlama stratejisi oluşturmak için temel adımlar

1. Pazarı tanımlayın

Herhangi bir başarılı GTM stratejisi, her şeyden önce, müşterileri barındıran pazara öncelik vermelidir. Burada bir işletme, müşterileri kişilere göre tanımlayacaktır. Personalar, davranışlarına dayalı olarak gerçek alıcıların kurgusal temsilleridir. Kişilerle ilgili derinlemesine araştırma, müşterilerin belirli ürünleri nasıl algıladıklarını ve onları nasıl tatmin ettiklerini gösterir. 

Bu aşamada pazarlamacılar; 

Karar verme faktörleri: Müşterilerin bir ürünü satın almalarına yardımcı olma kararını kim veriyor? Şirkette satış ve pazarlama müdürleri gibi ruhen karar vericiler var mı? Müşterilerin bir ürünü satın almasını sağlayan nedir? Psikolojik nedenler mi, sosyo-ekonomik sorunlar mı, yoksa kültürel sorunlar mı? 

Acı noktaları: Kitlenizin çözmeyi düşündüğünüz belirli bir sorunu var mı? Mevcut malların satın alma süreci karmaşık mı? Kaliteye ne dersin? Müşterilerin mevcut istek ve endişelerini karşılayabilecek mi?

Sanayi: hangi sektörleri hedefliyorlar? Örneğin yeni bir aşı, müşterileri doktorlar ve klinikler olan sağlık sektörünü hedef alacaktır. 

Coğrafi konum: İdeal müşteriler hangi kıtadan veya ülkeden geliyor? Örneğin, zenginleri hedefleyen yeni bir premium ürün, gelişmiş ülkelere odaklanacaktır. 

Bütçe: Müşterilerin bir ürüne ne kadar harcamaya istekli olduklarını bilin ve bir fiyatlandırma stratejisi. Daha iyi özellikleri ve tüketici alternatiflerini düşünmeden pazarın sınırlarını aşmak talebi yavaşlatacaktır.

ortam türü: Pazarlama ekibi, olası müşterilerin bilgi almak için kullandıkları yöntemler hakkında bilgi sahibi mi? Çevrimiçi veya basılı medya kullanıyorlar mı? Medyada bilgi edinmek ve eğlenmek için ne kadar zaman harcıyorlar? Bu sorular, müşterilerle hangi yollarla etkileşime geçileceğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

2. Rakipleri tanımlayın

Rekabet, GTM başarısızlıklarının önde gelen nedenlerinden biridir. Doğrudan, dolaylı veya ikame olarak gelir. Dolaylı ve doğrudan rekabetler, aynı pazar nişi için rekabet ettikleri ve yeni bir ürünün nüfuz etmesini zorlaştırdıkları için en büyük tehdidi oluştururlar. Bunu önlemek için rekabetçi araştırma yapın.

Rekabet araştırması, stratejinize kıyasla güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için pazar araştırmalarını kullanarak tüm rakipleri analiz eder. Bulgular aşağıdakilere cevap sağlayacaktır: 

• Başka kimin benzer ürünleri var?
• Rakiplerle dolup taşan bölgeleri nasıl tanımlarsınız? 
• Piyasa doymuş mu? 
• Rakipler daha fazla müşteri çekmek için hangi benzersiz edatı sunuyor?

3. Ürünlerin değerini tüketicilere iletin

Bir ürünün değeri, bir şirketin rakiplerinin sunmayacağı bir şekilde sunmayı vaat ettiği benzersiz bir faydalar karışımıdır. Özetle, bir değer önermesi bir ürüne anlam ve ölçülebilir faydalar sağlar. Bu nedenle, bilgileri alıcılara iletmenin uygun yollarını bulun.  

İşletmeler, değer tekliflerini giriş noktalarında, ana sayfalarda, mağaza satış noktalarında, paketlerde ve reklamlarda iletir. Ancak, tüketiciler bilgiye olan ilgisini kaybetmeden önce mevcut sorunları hedefleyerek açık, ikna edici ve özlü olun.

Örnek: Microsoft, Xbox üzerinden oyunculara çözümler sunmakla kalmayıp, kullanımı kolay bilgisayar işletim sistemlerini de satarak kendisini teknolojik dünyanın merkezine konumlandırmıştır. Ancak bunun merkezinde, ofis çalışmalarınızı devam ettirecek kapsamlı bir paket olan Microsoft Office vardır. 

Ana sayfada Microsoft, Office'in bireysel özelliklerini pazarlamaz, ancak neredeyse tüm ofislerin ihtiyaç duyduğu tümleşik bir çözüm ekosisteminin kilidini açmanıza olanak tanır. MS, pazarlarken "işbirliği yapın" ve "paylaşın" gibi sözcükler kullanır ve kullanıcıları kendilerine uygun uygulamayı seçmeye teşvik eder. Hatta uygulamaları evler, eğitimciler ve organizasyonlar gibi kategorilere ayırdı. Bu, kullanıcıların aradıklarını bulmalarını mümkün olduğunca kolaylaştırır. 

Son olarak şirket, kullanıcılara sunulan ürünleri keşfetmeye devam ederken güven vermek için sevdiklerinin güvenliğini, güvenini ve korunmasını vurguluyor.  

4. Fiyatlandırma stratejinizi tanımlayın.

Bir ürünü yüksek fiyata satmak talebi azaltabilirken yine de bazı faydaları vardır. Alıcılar, ürününüzü en yüksek kalitede olarak görmeye başlayacak ve siz de tıpkı Nike gibi dünyaca ünlü şirketler gibi doğrudan lüks eşya endüstrisine girebileceksiniz. Nike basit başladı ama iş stratejisi kendilerini pahalı bir marka olarak konumlandırmak. 

Benzer şekilde, birinin ürünlerini çok düşük fiyatlandırmak, daha düşük kârlılığa ve erken üretimin durdurulmasına neden olabilir. Ancak strateji, talebi hızla artırabilir ve genel kar marjını artırabilir. Buna iyi bir örnek, içecekleri düşük fiyatlarla dağıtan ancak dünya çapında ilgi gören Coca-Cola'dır. 

Tam olarak nasıl fiyatlandırmalısınız? Dikkate almak:

• Üretim maliyeti 
• Rakibin fiyatlandırma stratejileri 
• Başa çıkmak için kaç birimi hangi fiyattan satmalısınız?

5. Alıcının yolculuğunu haritalayın

Kişiler bir alıcının zihniyetine girişken, satın alma yolculuğu boyunca ayakkabılarını giymek ve ayak izlerini takip etmek, farklı sorunları nasıl çözdüklerine dair içgörü sağlar. Bu bilgiler, şirketlerin tüketici deneyimini iyileştirmesine ve dönüşüm oranlarını artırmasına olanak tanır. 

Net hedefler belirleyerek başlayın, hedeflenen kişilerin profilini çıkarın, tüm temas noktalarını listeleyin ve müşteri ve marka etkileşimlerini nasıl artırabileceğinizi planlayın. Temas noktaları, alıcıların markayla etkileşime girdiği web sitelerini ve gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaları içerir. 

Görsel olarak alıcıların yolculuğu üç bölüme ayrılmış bir huni olarak temsil edilir. 

• Huninin üstü (TOFU)

Bu pazarlama faaliyetleri, farkındalık yaratmak ve potansiyel müşterileri eğitmek için geniş nüfus katmanlarını hedefler. TOFU'nun ölçülmesi, genel halkın bir markaya yönelik davranışı hakkında kritik bilgiler sağlar.

Yeni başlayanlar için, halkın ilgisini çekmek için etkileyicileri, SEO'yu, alıcı merkezli blogları ve tanıtım reklamlarını kullanın.

• Huninin ortası (MOFU)

Huni daraldıkça, bir işletme ilgili taraflardan yanıtlar ve sorular almaya başlar. Bu noktada referansları, ürün incelemelerini, mutlu müşteri videolarını ve ürününüzün rakiplerinizle derinlemesine karşılaştırmalarını kullanarak müşteri adaylarını besleyin, satın alma niyetlerini dürtün ve duygusal bağlar kurun.

• Huninin alt kısmı (BOFU)

BOFU, paralarını mallarla takas etmek üzere olan müşterilere işaret eden yüksek nitelikli ipuçlarına sahiptir. Son derece optimize edilmiş ve çözüm odaklı bilgilerle onları dönüşüm hunisinden geçirin. Ayrıca, satın alımlarını uzun vadeli ilişkiler kurma motivasyonuyla onaylayın.  

6. Pazarlama kanalını tasarlayın

Bir pazarlama kanalı, mal sahipliğini bir işletmeden tüketicilere çevirmek isteyen insanları, teklifleri ve kuruluşları içeren bir dizi faaliyettir. Günümüzde şirketler, insanlara birden çok noktada ulaşmak için hem sosyal medya platformlarını hem de geleneksel etkileşimleri birleştiren ikili pazarlama kanallarını kullanıyor. 

Bir pazarlama kanalı, satın alma kanallarını, hedeflenen müşteri sayısını ve kanalı yönetmenin maliyetini belirlemelidir.

• Edinme kanalını belirleme 

Pek çok kanal arasından, yatırım getirisi en yüksek olan, potansiyel müşterileriniz tarafından çoğunlukla kullanılan ve ekibinizin bilgisine göre yönetimi kolay olanı seçin. 

Ve bunu nasıl belirliyorsunuz? Güven düzeyini kullanarak kanalı derecelendirin. Bunu aşağıdaki soruları sorarak yapabilirsiniz:

1. Seçilen kanalın en yüksek müşteri dönüşüm oranına sahip olacağından ne kadar eminsiniz?
2. Bütçelenmiş kaynakları aşırıya kaçmadan kanalda harcayacağınızdan ne kadar eminsiniz?

Pratik olarak, bu kanallar şunları içerir:

SEO: bu, çevrimiçi görünürlüğünüzü artırır ve müşterileri daha iyi ürünleri nasıl seçecekleri konusunda eğitir. Yeni bir ürünü yavaş yavaş tanıtmada mükemmeldir. Ancak, organik trafik almak için yüksek kaliteli içerik açısından mütevazı bir yatırımın 6 ila 12 ayını alması gerekir. 

Ücretli reklamlar: Hem sosyal medya reklamları gibi çevrimiçi reklamları hem de afişler ve TV reklamları gibi çevrimdışı reklamları kullanan ücretli reklam, tıkla oynat stratejisidir. Pazarlamacıların %79'u son derece verimli olduğunu söylüyor.Yöntem yine de çok pahalıdır. Örneğin, birkaç reklam yayınlarsanız ve tıklama başına %4'lik bir dönüşüm oranıyla 1 ABD doları harcarsanız, yeni müşteri başına yaklaşık 400 ABD doları, yani 4 x 0.01 (%1) harcarsınız. 

Basın: kameraların önünde birkaç dakika geçirmek, yeni bir ürünü piyasaya sürmek için harika bir yol olabilir. İnsanların markanıza olan güvenini artırır ve konumunuzu tespit eder. Basın, yeni ortaklar oluşturmak veya yeni bir ürün piyasaya sürmek gibi bir kilometre taşını kırarken etkilidir. 

E-posta pazarlama: Bu, ortalama olarak en yüksek ROI bozduran satın alma kanallarından biridir. 36 $ harcama başına 1 $. Bunun nedeni, müşterilerin arkadaşlarından ve ailelerinden kişisel güncellemeler aldıkları aynı gelen kutusunu paylaştıkları için pazarlama mesajlarına kolayca erişilebilmesidir. Otomasyon kolaylığı ile birleştiğinde, e-posta pazarlaması yeni ürünler için mükemmel bir kanaldır. Bununla birlikte, kendi başına, e-posta pazarlaması, paylaşımı teşvik etmeden durağanlaşacaktır. Ayrıca, kampanyayı başlatmak için yüz binlerce e-posta adresi sağlamanız gerekir. 

• Hedeflediğiniz müşteri sayısı 

İlk aşamalarda, yalnızca en yüksek değeri getiren birkaç müşteriye odaklanmanız ve yaşam boyu değer (LTV) ile bir müşteri edinme maliyeti (CAC) arasındaki oranı kullanarak onlar için ne kadar harcama yaptığınızı karşılaştırmanız gerekir. Sağlıklı bir işletmenin LTV'den CAC'ye oranı 3:1 ile 5:1 arasındadır. 

Önerilen YBD'si 300 ABD Doları olan Facebook'tan müşteri kazanmak için 200 ABD Doları harcadığınızı ve mütevazı bir YBD kullandığınızı varsayarsak: 4:1 CAC, CAC (4×300) = 1200 ABD Doları olacaktır. Yani 6 müşteriye ihtiyacınız olacak, bu başa baş için CAC/LTV'dir. 

Bu nedenle, pazarlama kanalının genişlemeye değer olup olmadığını belirlemek için CAC ve LTV'ye göre müşteri sayısını izleyin. LTV düşükken CAC yüksekse, çok müşteriye ihtiyacınız var demektir. Aynı şekilde, LTV yüksekken CAC düşükse, birkaç müşteri stratejiyi bir sonraki seviyeye taşımaya değer. 

7. Satış stratejileri ve dağıtım ağları oluşturun

Farkındalık aşamasından sonra artan ilgi, satın almaları tetikleyecek ve temel olarak doğrudan kanalları (işletmeden müşterilere) ve dolaylı kanalları (aracıları kullanarak) kullanan satış noktaları olan dağıtım ağlarına hazır olmanız daha iyi olacaktır. 

Ancak seçilen ağın çalışması için bir satış stratejisine ihtiyacınız var.

• Self servis 

Bu, müşterinin doğrudan bir şirketten veya distribütörden mal satın alma konusundaki özgür iradesidir. E-ticaret platformlarında ve uygun konumdaki mağazalarda daha iyi çalışır. Ancak self servis, pazarlama ekiplerine daha az yatırım gerektirse de, daha fazla ziyaretçi çekmek için anahtar kelime araştırması, konuk gönderileri, geri bağlantılar ve SEO yoluyla bir web sitesinin trafiğini artırmak yine de önemlidir. Ek olarak, vitrin işletmeleri için, ürünleri tüketicilerin erişebileceği stratejik konumlara yerleştirebilirsiniz.

• İç satışlar 

İçeriden satış, potansiyel müşterileri bir ürünü denemeye ikna eden ekipleri içerir. Yöntem, biraz pahalı ve genellikle makine ve yazılım gibi daha özel ürünler satın almaya hazır müşteriler için uygundur.

Temsilcilerin bir saha ofisi olabilir ve soğuk aramalar, e-postalar veya sosyal medya aracılığıyla ulaşabilirler. Satış ekipleri onlara bir sunum sunmadan önce yanıt verenlere modeller gösterilecektir.

• saha satışları 

Saha satışları, çevrimiçi muhasebe sistemi olmayan bir kuruluş gibi belirli bir sorunla karşı karşıya kalan birkaç müşteri adayının elle seçilmesini ve onlara bir çözüm sunulmasını gerektirir. Yöntem yorucu. Çözümün pahalı olduğu ve birkaç toplantı gerektirdiği çoğunlukla B2B işlemlerini içerir. 

• Kanal modeli 

Burada satıcılar, şirket için dağıtım ağları kurmak üzere, bir ortaklık belgesinde veya ayrı işletmeler olarak üçüncü tarafları dış kaynak olarak kullanır.

İşletmeler, satışları artırmak için tamamlayıcı hizmetler sunan şirketlerle ortaklık kurar. Örneğin, bir parfüm üreticisi ve kozmetik mağazası. 

Bununla birlikte, kanal üzerinde sınırlı kontrole sahip bir işletmenin nihai müşteri üzerinde çok az söz hakkı vardır veya hiç yoktur ve modelin çoğunlukla büyük ölçekli imalatçıları desteklediği açıktır.  

8. Hedefler belirleyin ve ölçün

Bir GTM stratejisinin temel amacı, tüm olası faktörleri göz önünde bulundurarak yeni bir ürünün nasıl piyasaya sürüleceğine dair bir plana sahip olmaktır. Yol boyunca, bir işletme maliyetleri azaltmak, karı maksimize etmek, rekabetçi konumunu güçlendirmek ve rakiplerinin pazar nişlerine tecavüz etmek isteyecektir. 

Değer matrisine göre, hedeflerin bir ürünün kabul aşamasına, genel ekonomiye ve mevsimlere göre değiştiğini unutmayın. Ancak dönüşüm oranları, ilk temas ile satın alma arasındaki süre ve periyodik olarak satış hacmi gibi ölçümleri kullanarak hedefleri ölçmek iyi bir fikirdir.

Sonuçlar ortaya çıktıkça, analiz edilen veriler GTM'nin sonuçlarını iyileştirmenin, satın alma maliyetlerini düşürmenin ve satış döngülerini kısaltmanın yollarını bulmaya yardımcı olacaktır. 

9. Bir yürütme stratejiniz olsun 

Strateji, belirli bir hedefe ulaşmak için gerekli fikirlerin bir listesi olduğundan, net bir uygulama süreci olmadan satış yapılmayacaktır. Bir GTM stratejisini şu şekilde yürütün:

• Anahtar taraflarla paylaşma ve yanıtları merkezi bir yerde koordine etme
• Hedefleri günlük etkinliklerle otomatik olarak bağlama, güncellemeleri paylaşma ve aksilikleri analiz edip düzeltme
• Yinelemeleri önlemek ve mesajları netleştirmek için işi standartlaştırma. 

 Bir GTM stratejisinden en iyi şekilde yararlanın

Pazara açılma, ihtiyaçlarını tanımladıktan ve rakipleri anladıktan sonra belirli tüketicilere yeni bir ürün sunma stratejisidir. Bir pazarlama ekibinin özel olarak eğitilmiş birkaç üyesini istihdam eden kısa vadeli bir strateji olması gerçeğiyle pazar stratejisinden farklıdır.

Çalışan bir GTM stratejisi bulmak için pazarı tanımlayın, rakiplerinizi tanımlayın, değerinizi bilin ve müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın. Bitirirken, somut hedefleriniz olsun ve stratejiyi nasıl uygulayacağınızı planlayın. İşinizde devrim yaratmak için bir GTM stratejisini bunlarla birleştirin sekiz perakende satış tekniği.