9 einfache Schritte zur Entwicklung einer erfolgreichen Go-to-Market-Strategie

Unternehmen können eine Reihe von Marketingtechniken einsetzen, von intensiven Social-Media-Kampagnen bis hin zu Inbound-Marketing, um den Umsatz zu steigern. Während die meisten dieser Strategien viele Vorteile bieten, ist eine Go-to-Market-Strategie (GTM) besonders nützlich, da sie speziell darauf zugeschnitten ist, ein neues Produkt ins Rampenlicht zu rücken. Lesen Sie also weiter, um zu erfahren, was eine GTM-Strategie ist und wie Sie sie nutzen können, um Ihren neuen Produkten die Reichweite zu verschaffen, die sie verdienen.

Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Der GTM-Ansatz im Vergleich zu einer allgemeinen Marketingstrategie
Wichtige Schritte zur Entwicklung einer erfolgreichen GTM-Marketingstrategie
Holen Sie das Beste aus einer GTM-Strategie heraus.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

GTM ist ein Organisationsplan zur Definition von Kunden, zur Identifizierung und Nutzung externer Ressourcen wie Vertriebsteams und zur Identifizierung von Taktiken wie der Preisgestaltung, um ein einzigartiges Wertversprechen anzubieten und so die Nachfrage nach einem neuen Produkt zu schaffen. Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich um eine Marketingstrategie, um Kunden ein neues Produkt vorzustellen: eine Strategie, die Ihnen dabei hilft, Ihr Produkt zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft der richtigen Zielgruppe vorzustellen. 

GTM bietet produktorientierte GTM- (PLG) oder vertriebsorientierte GTM-Strategien (SLG) an, um ein stetiges, nachhaltiges und messbares Wachstum anzustreben.  

Produktorientierte Strategie

OpenView Venture Partners wird die Erfindung von PLG zugeschrieben, obwohl Vermarkter es schon seit einiger Zeit unwissentlich nutzen. Im Idealfall konzentriert sich PLG auf die Gewinnung und Bindung von Kunden durch einen messbaren und sich wiederholenden Prozess, indem mehr Anstrengungen in die Entwicklung eines überlegenen Produkts gesteckt werden, dessen Wert die Nachfrage steigert.

Um einem Unternehmen bei der Neugestaltung von Funktionen zu helfen, die den Verbraucherproblemen gerecht werden, ist es von entscheidender Bedeutung, sich schon in der Anfangsphase darauf zu konzentrieren, wie Kunden mit einem Produkt interagieren.  

Vertriebsorientiertes GTM 

Bei der Erkundung neuer Möglichkeiten muss ein Unternehmen über eine nachhaltige Vertriebspipeline verfügen. Ein verfeinerter vertriebsorientierter GTM-Ansatz stellt sicher, dass Marketing-Evangelisten Leads sammeln, verfolgen und in Umsatz umwandeln. Aber in jeder Phase werden die Teams die Kommunikation initiieren und die Konversation anregen, während sie gleichzeitig positive Aspekte der Produkte und wichtige Markeninformationen hervorheben. Folglich ist der Erfolg eines Sales-Ledgo-to-Market-Plans der Marketingabteilung zu verdanken. 

Der GTM-Ansatz im Vergleich zu einer allgemeinen Marketingstrategie 

Eine Marketingstrategie ist der umfassende Spielplan eines Unternehmens, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und Nachfrage nach seinen Produkten zu schaffen. Es deckt alles ab, von Markenbotschaften bis hin zu Kundeninformationen. Es unterscheidet sich jedoch in folgenden Punkten von GTM. 

• Eine Marketingstrategie berücksichtigt alle Produkte und den Ruf des Unternehmens, während sich GTM auf neue Produkte konzentriert. Sobald die Nachfrage nach dem neuen Produkt einsetzt, übernimmt GTM die Kontrolle über die Marketingstrategie. 
• Unter Marketingstrategie versteht man den langfristigen Ansatz eines Unternehmens, um sicherzustellen, dass Kunden den Wert der Marke wertschätzen, während GTM kurzfristige Ziele verfolgt, nämlich die Steigerung der Nachfrage nach einem Produkt.
• Die gesamte Marketingmannschaft konzentriert sich auf eine Marketingstrategie, während ein kleines engagiertes Team, das auf das neue Produkt geschult ist, mit dem Erfolg von GTM betraut wird.
• Eine Marketingstrategie erfordert aufschlussreiche Ideen und ein etabliertes Kommunikationssystem, damit alle Beteiligten die Geschichte hinter einem Unternehmen verstehen können. Im Gegensatz dazu verfolgen GTM-Strategen einen engeren Ansatz bei der Entwicklung von Botschaften, die den Nutzen eines Produkts der richtigen Zielgruppe klarmachen.

Wichtige Schritte zur Entwicklung einer erfolgreichen GTM-Marketingstrategie

1. Identifizieren Sie den Markt

Jede erfolgreiche GTM-Strategie sollte vor allem den Markt priorisieren, der Kunden beherbergt. Hier definiert ein Unternehmen Kunden anhand von Personas. Personas sind fiktive Darstellungen tatsächlicher Käufer basierend auf deren Verhalten. Eine gründliche Recherche in Personas zeigt, wie Kunden bestimmte Produkte wahrnehmen und wie sie damit zufrieden sind. 

In dieser Phase definieren Vermarkter; 

Entscheidungsfaktoren: Wer trifft die Entscheidung, Kunden beim Kauf eines Produkts zu unterstützen? Gibt es Seelenentscheider wie Vertriebs- und Marketingleiter im Unternehmen? Was bringt Kunden dazu, ein Produkt zu kaufen? Sind es psychologische Gründe, sozioökonomische Probleme oder kulturelle Probleme? 

Schmerzstellen: Hat Ihr Publikum ein bestimmtes Problem, das Sie lösen möchten? Ist der Kaufprozess der aktuellen Ware kompliziert? Wie wäre es mit der Qualität? Wird es den aktuellen Wünschen und Sorgen der Kunden gerecht?

Branche: Auf welche Branchen zielen sie ab? Ein neuer Impfstoff soll beispielsweise auf die Gesundheitsbranche abzielen, deren Kunden Ärzte und Kliniken sind. 

Geografische Position: Aus welchem ​​Kontinent oder Land kommen ideale Kunden? Beispielsweise wird sich ein neues Premiumprodukt für reiche Menschen auf entwickelte Länder konzentrieren. 

Budget: Finden Sie heraus, wie viel Kunden bereit sind, für ein Produkt auszugeben, und überlegen Sie sich ein Preisstrategie. Das Überschreiten der Marktgrenzen ohne Berücksichtigung besserer Funktionen und Verbraucheralternativen wird die Nachfrage bremsen.

Medientyp: Ist das Marketingteam mit den Methoden vertraut, mit denen potenzielle Kunden an Informationen gelangen? Nutzen sie Online- oder Printmedien? Wie viel Zeit verbringen sie mit der Informationsbeschaffung und Unterhaltung durch die Medien? Mithilfe dieser Fragen können Sie besser verstehen, mit welchen Möglichkeiten Sie Kunden ansprechen können.

2. Definieren Sie Konkurrenten

Der Wettbewerb ist eine der Hauptursachen für das Scheitern von GTM. Es gibt sie direkt, indirekt oder als Ersatz. Die größte Bedrohung stellen indirekte und direkte Wettbewerber dar, da sie um die gleiche Marktnische wetteifern und es einem neuen Produkt erschweren, dort durchzudringen. Um dies zu verhindern, führen Sie Wettbewerbsforschung durch.

Bei der Wettbewerbsforschung werden alle Wettbewerber anhand von Marktstudien analysiert, um deren Stärken und Schwächen im Vergleich zu Ihrer Strategie zu ermitteln. Die Erkenntnisse liefern Antworten auf: 

• Wer hat noch ähnliche Produkte?
• Wie erkennt man mit Wettbewerbern überflutete Regionen? 
• Ist der Markt gesättigt? 
• Welche einzigartige Präposition bieten Wettbewerber, um mehr Kunden zu gewinnen?

3. Den Verbrauchern den Wert der Produkte vermitteln

Der Wert eines Produkts ist eine einzigartige Kombination von Vorteilen, die ein Unternehmen in einer Weise zu liefern verspricht, die die Konkurrenz nicht bieten kann. Kurz gesagt: Ein Wertversprechen verleiht einem Produkt Bedeutung und messbare Vorteile. Finden Sie daher geeignete Wege, um die Informationen an Käufer weiterzugeben.  

Unternehmen kommunizieren Wertversprechen an Einstiegspunkten, Homepages, Filialen, Paketen und Anzeigen. Seien Sie jedoch klar, überzeugend und prägnant, indem Sie auf aktuelle Probleme eingehen, bevor Verbraucher das Interesse an den Informationen verlieren.

Beispiel: Microsoft hat sich im Zentrum der technologischen Welt positioniert, indem es nicht nur Lösungen für Gamer über Xbox bereitstellt, sondern auch benutzerfreundliche Computer-Betriebssysteme verkauft. Aber das Herzstück ist Microsoft Office, ein umfassendes Paket, um Ihre Büroarbeit reibungslos zu gestalten. 

Auf der Homepage vermarktet Microsoft keine einzelnen Funktionen von Office, sondern ermöglicht Ihnen die Freischaltung eines integrierten Ökosystems von Lösungen, die fast alle Büros benötigen. Bei der Vermarktung verwendet MS Wörter wie „zusammenarbeiten“ und „teilen“ und ermutigt Benutzer, ihre bevorzugte App auszuwählen. Es wurden sogar Apps in Kategorien eingeteilt, z. B. für Privathaushalte, Pädagogen und Organisationen. Dies macht es den Nutzern so einfach wie möglich, das Gesuchte zu finden. 

Schließlich legt das Unternehmen Wert auf Sicherheit, Vertrauen und den Schutz seiner Lieben, um den Benutzern Sicherheit zu geben, während sie die angebotenen Produkte weiter erkunden.  

4. Definieren Sie Ihre Preisstrategie.

Auch wenn der Verkauf eines Produkts zu einem hohen Preis die Nachfrage verringern kann, hat er dennoch einige Vorteile. Käufer werden Ihr Produkt als hochwertig ansehen und Sie können direkt in die Luxusgüterbranche eintauchen, genau wie weltbekannte Unternehmen wie Nike. Nike hat einfach angefangen, hat es aber genutzt Geschäftsstrategie sich als teure Marke zu positionieren. 

Ebenso kann eine zu niedrige Preisgestaltung der eigenen Produkte zu einer geringeren Rentabilität und einer vorzeitigen Abkündigung führen. Aber die Strategie kann die Nachfrage schnell ankurbeln und die Gesamtgewinnmarge steigern. Ein gutes Beispiel ist Coca-Cola, das Getränke zu günstigen Preisen vertreibt, aber weltweit Beachtung genießt. 

Wie genau sollten Sie den Preis festlegen? Halten:

• Produktionskosten 
• Preisstrategien der Wettbewerber 
• Wie viele Einheiten sollten Sie zu welchem ​​Preis verkaufen, um die Gewinnschwelle zu erreichen?

5. Zeichnen Sie die Reise des Käufers auf

Während Personas den Einstieg in die Denkweise eines Käufers darstellen, bietet das Anziehen ihrer Schuhe und das Verfolgen ihrer Fußstapfen während der gesamten Kaufreise Einblicke in die Art und Weise, wie sie verschiedene Probleme lösen. Diese Informationen ermöglichen es Unternehmen, das Kundenerlebnis zu verbessern und die Konversionsraten zu erhöhen. 

Legen Sie zunächst klare Ziele fest, profilieren Sie gezielte Personas, listen Sie alle Berührungspunkte auf und planen Sie, wie Sie die Kunden- und Markeninteraktionen steigern können. Zu den Berührungspunkten zählen Websites und stationäre Geschäfte, über die Käufer mit der Marke interagieren. 

Visuell, die Käuferreise wird als Trichter dargestellt, der in drei Abschnitte unterteilt ist. 

• Oberseite des Trichters (TOFU)

Diese Marketingaktivitäten zielen auf große Bevölkerungsschichten ab, um Bewusstsein zu schaffen und Interessenten aufzuklären. Die Messung des TOFU liefert wichtige Informationen über das Verhalten der Öffentlichkeit gegenüber einer Marke.

Nutzen Sie zunächst Influencer, SEO, käuferorientierte Blogs und Werbeanzeigen, um öffentliches Interesse zu wecken.

• Mitte des Trichters (MOFU)

Wenn sich der Trichter verengt, erhält ein Unternehmen Antworten und Anfragen von interessierten Parteien. Pflegen Sie an dieser Stelle Leads, fördern Sie Kaufabsichten und bauen Sie emotionale Bindungen auf, indem Sie Erfahrungsberichte, Produktbewertungen, Videos zufriedener Kunden und ausführliche Vergleiche Ihres Produkts mit der Konkurrenz nutzen.

• Unterseite des Trichters (BOFU)

BOFU verfügt über hochqualifizierte Leads, die auf Kunden verweisen, die ihr Geld gegen Waren eintauschen möchten. Schieben Sie sie mit hochoptimierten und lösungsorientierten Informationen durch den Trichter. Darüber hinaus validieren Sie ihre Einkäufe durch die Motivation, langfristige Beziehungen aufzubauen.  

6. Design-Marketingkanal

Ein Marketingkanal ist eine Reihe von Aktivitäten, an denen Personen, Angebote und Organisationen beteiligt sind, die den Wareneigentum von einem Unternehmen auf Verbraucher übertragen möchten. Heutzutage nutzen Unternehmen zwei Marketingkanäle, die sowohl Social-Media-Plattformen als auch traditionelle Interaktionen kombinieren, um Menschen an mehreren Stellen zu erreichen. 

Ein Marketingkanal sollte die Akquisekanäle, die Anzahl der angestrebten Kunden und die Kosten für die Verwaltung des Kanals identifizieren.

• Identifizieren des Akquisekanals 

Wählen Sie unter den vielen Kanälen einen aus, der voraussichtlich den höchsten Return on Investment bietet, am häufigsten von Ihren potenziellen Kunden genutzt wird und sich auf der Grundlage des Wissens Ihres Teams einfach verwalten lässt. 

Und wie stellt man das fest? Bewerten Sie den Kanal anhand des Konfidenzniveaus. Sie können dies tun, indem Sie die folgenden Fragen stellen:

1. Wie sicher sind Sie, dass der ausgewählte Kanal die höchste Kundenkonversionsrate aufweist?
2. Wie sicher sind Sie, dass Sie die budgetierten Ressourcen für den Kanal ausgeben, ohne es zu übertreiben?

Praktisch gesehen umfassen diese Kanäle:

SEO: Dies erhöht Ihre Online-Sichtbarkeit und informiert Kunden darüber, wie sie sich für bessere Produkte entscheiden können. Es eignet sich hervorragend für die langsame Einführung eines neuen Produkts. Bei einer bescheidenen Investition in qualitativ hochwertige Inhalte dauert es jedoch zwischen 6 und 12 Monate, um organischen Traffic zu erhalten. 

Bezahlte Werbung: Bezahlte Werbung ist eine Click-to-Play-Strategie, bei der sowohl Online-Anzeigen wie Social-Media-Anzeigen als auch Offline-Anzeigen wie Banner und TV-Anzeigen verwendet werden 79 % der Vermarkter sagen, dass es äußerst fruchtbar ist.Trotzdem ist die Methode sehr teuer. Wenn Sie beispielsweise mehrere Anzeigen schalten und 4 $ pro Klick ausgeben, geben Sie bei einer Conversion-Rate von 1 % fast 400 $ pro Neukunde aus, also 4 x 0.01 (1 %). 

Drücken Sie: Ein paar Minuten vor der Kamera können eine großartige Möglichkeit sein, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen. Es stärkt das Vertrauen der Menschen in Ihre Marke und festigt Ihre Position. Presse ist wirksam, wenn ein Meilenstein erreicht wird, beispielsweise die Bildung neuer Partner oder die Einführung eines neuen Produkts. 

E-Mail Marketing: Dies ist einer der Akquisitionskanäle mit dem höchsten ROI im Durchschnitt 36 $ pro ausgegebenem 1 $. Dies liegt daran, dass Marketingnachrichten leicht zugänglich sind, da sie sich denselben Posteingang teilen, in dem Kunden persönliche Updates von Freunden und Familie erhalten. Gepaart mit der einfachen Automatisierung ist E-Mail-Marketing ein hervorragender Kanal für neue Produkte. Allerdings wird das E-Mail-Marketing allein stagnieren, ohne das Teilen zu fördern. Außerdem müssen Sie Hunderttausende E-Mail-Adressen ermitteln, um die Kampagne zu starten. 

• Die Anzahl der Kunden, die Sie ansprechen 

In der Anfangsphase müssen Sie sich nur auf einige Kunden konzentrieren, die den höchsten Wert erwirtschaften, und anhand des Verhältnisses zwischen Lifetime Value (LTV) und Cost of Acquisition a Customer (CAC) vergleichen, wie viel Sie für sie ausgeben. Ein gesundes Unternehmen hat ein LTV-zu-CAC-Verhältnis zwischen 3:1 und 5:1. 

Angenommen, Sie geben 300 US-Dollar für die Akquise von Kunden bei Facebook aus, deren empfohlener LTV 200 US-Dollar beträgt, und Sie verwenden ein bescheidenes LTV:CAC von 4:1, dann beträgt der CAC (4×300) = 1200 US-Dollar. Sie benötigen also 6 Kunden, also CAC/LTV, um die Gewinnschwelle zu erreichen. 

Um also festzustellen, ob sich der Ausbau des Marketingkanals lohnt, verfolgen Sie die Anzahl der Kunden im Hinblick auf CAC und LTV. Wenn der CAC hoch und der LTV niedrig ist, benötigen Sie viele Kunden. Wenn der CAC niedrig ist, während der LTV hoch ist, lohnt es sich für einige Kunden, die Strategie auf die nächste Stufe zu heben. 

7. Überlegen Sie Vertriebsstrategien und Vertriebsnetze

Nach der Sensibilisierungsphase wird das wachsende Interesse zu Käufen führen und es ist besser, mit Vertriebsnetzen gerüstet zu sein, bei denen es sich im Wesentlichen um Verkaufsstellen handelt, die direkte Kanäle (Geschäft zum Kunden) und indirekte Kanäle (über Zwischenhändler) nutzen. 

Damit das gewählte Netzwerk funktioniert, benötigen Sie jedoch eine Vertriebsstrategie.

• Selbstbedienung 

Dabei handelt es sich um den freien Willen eines Kunden, Waren direkt von einem Unternehmen oder Händler zu kaufen. Es funktioniert besser auf E-Commerce-Plattformen und für günstig gelegene Geschäfte. Obwohl Self-Service weniger Investitionen in Marketingteams erfordert, ist es dennoch wichtig, den Traffic einer Website durch Keyword-Recherche, Gastbeiträge, Backlinks und SEO zu steigern, um mehr Besucher anzulocken. Darüber hinaus kann man bei Ladengeschäften Produkte an strategischen Orten platzieren, an denen Verbraucher darauf zugreifen können.

• Innenverkauf 

Im Innendienst arbeiten Teams daran, potenzielle Kunden auszukundschaften und davon zu überzeugen, ein Produkt auszuprobieren. Die Methode eignet sich für Kunden, die bereit sind, etwas teurere und im Allgemeinen spezialisiertere Produkte wie Maschinen und Software zu kaufen.

Vertreter haben möglicherweise eine Außenstelle und können über Kaltanrufe, E-Mails oder soziale Medien Kontakt aufnehmen. Den Antwortenden werden Modelle gezeigt, bevor Vertriebsteams sie zu einer Präsentation anbieten.

• Feldverkäufe 

Beim Außendienst werden einige Interessenten ausgewählt, die mit einem bestimmten Problem konfrontiert sind, beispielsweise ein Unternehmen ohne Online-Buchhaltungssystem, und ihnen eine Lösung präsentiert. Die Methode ist ermüdend. Dabei handelt es sich meist um B2B-Transaktionen, bei denen die Lösung teuer ist und mehrere Besprechungen erfordert. 

• Kanalmodell 

Hier lagern Anbieter Dritte aus, um Vertriebsnetze für das Unternehmen aufzubauen, entweder im Rahmen einer Partnerschaftsurkunde oder als separate Unternehmen.

Um den Umsatz anzukurbeln, gehen Unternehmen Partnerschaften mit Unternehmen ein, die ergänzende Dienstleistungen anbieten. Zum Beispiel ein Parfümhersteller und ein Kosmetikgeschäft. 

Da ein Unternehmen jedoch nur begrenzte Kontrolle über den Kanal hat, hat es kaum oder gar keinen Einfluss auf den Endkunden, und es ist klar, dass das Modell hauptsächlich große Hersteller begünstigt.  

8. Ziele setzen und messen

Das Hauptziel einer GTM-Strategie besteht darin, einen Plan für die Einführung eines neuen Produkts zu erstellen und dabei alle möglichen Faktoren zu berücksichtigen. Auf dem Weg dorthin möchte ein Unternehmen Kosten senken, Gewinne maximieren, seine Wettbewerbsposition stärken und in Marktnischen der Wettbewerber vordringen. 

Bedenken Sie auf der Grundlage der Wertematrix, dass sich die Ziele je nach Akzeptanzphase eines Produkts, der allgemeinen Wirtschaftslage und den Jahreszeiten ändern. Es ist jedoch eine gute Idee, Ziele anhand von Kennzahlen wie Konversionsraten, der Zeit zwischen dem ersten Kontakt und dem Kauf sowie regelmäßigen Verkaufsmengen zu messen.

Sobald die Ergebnisse vorliegen, werden die analysierten Daten dabei helfen, Möglichkeiten zur Verbesserung der GTM-Ergebnisse, zur Senkung der Anschaffungskosten und zur Verkürzung der Verkaufszyklen zu finden. 

9. Haben Sie eine Ausführungsstrategie 

Da es sich bei einer Strategie um eine Liste von Ideen handelt, die zum Erreichen eines bestimmten Ziels erforderlich sind, werden Verkäufe nicht ohne einen klaren Umsetzungsprozess getätigt. Führen Sie eine GTM-Strategie aus, indem Sie:

• Teilen Sie es mit wichtigen Parteien und koordinieren Sie die Reaktionen an einer zentralen Stelle
• Verknüpfen Sie Ziele automatisch mit alltäglichen Aktivitäten, teilen Sie Aktualisierungen und analysieren und beheben Sie Pannen
• Standardisierung der Arbeit, um Duplikate zu vermeiden und Nachrichten klarer zu machen. 

 Holen Sie das Beste aus einer GTM-Strategie heraus

Ein Go-to-Market ist eine Strategie zur Einführung eines neuen Produkts bei bestimmten Verbrauchern, nachdem deren Bedürfnisse definiert und die Wettbewerber verstanden wurden. Sie unterscheidet sich von einer Marktstrategie dadurch, dass es sich um eine kurzfristige Strategie handelt, bei der einige speziell geschulte Mitglieder eines Marketingteams beschäftigt sind.

Um eine funktionierende GTM-Strategie zu entwickeln, identifizieren Sie den Markt, definieren Sie Ihre Konkurrenten, kennen Sie Ihren Wert und zeichnen Sie die Customer Journey auf. Legen Sie zum Schluss konkrete Ziele fest und planen Sie, wie die Strategie umgesetzt werden soll. Um Ihr Unternehmen zu revolutionieren, kombinieren Sie eine GTM-Strategie damit Acht Einzelhandelstechniken.