Kennen Sie den Wert Ihrer bestehenden Kunden? Im Allgemeinen ist es einfacher, an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu gewinnen. Um den bestehenden Kundenstamm zu nutzen, müssen Sie dessen Wert messen.
In diesem Artikel erfahren Sie alles über die Maximierung des Customer Lifetime Value (CLV), warum er wichtig ist und wie er berechnet wird.
Inhaltsverzeichnis
Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?
Warum ist der Customer Lifetime Value wichtig?
So berechnen Sie den Customer Lifetime Value
So steigern Sie den Customer Lifetime Value
Zusammenfassung
Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?
Customer Lifetime Value kann als der Gesamtbetrag definiert werden, den ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum für Ihr Unternehmen oder für Ihr Produkt ausgibt. Die allgemeine Formel ist der vom Kunden täglich, wöchentlich oder monatlich gezahlte Betrag (Durchschnittsbetrag), multipliziert mit der Anzahl der Tage, Wochen oder Monate in einem Jahr (Anzahl der Transaktionen) und den Monaten oder Jahren, die der Kunde hat für Einkäufe im Unternehmen ausgegeben (Aufbewahrungsfrist).
Die obige Formel kann auf historischen Daten basieren, die einen genauen Kundenwert für das Unternehmen liefern. Oder eine prädiktive Schätzung, die sich am Verhalten des Kunden orientiert und sich auf die Vergangenheit bezieht, die in die Zukunft weist oder lenkt.
Der Lifetime Value eines Kunden ist für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da er seine Rentabilität bestimmt und Nachhaltigkeit garantiert. Außerdem wird das Unternehmen darüber informiert, wie viel Investition erforderlich ist, um die Kunden zu ermutigen, daran festzuhalten und den Gewinn zu steigern. Höhere Gewinne wiederum werden dem Unternehmen helfen, mehr in die Kundenakquise zu investieren, um den Umsatz zu steigern.
Ein Unternehmen sollte in der Lage sein, CLV einzurichten, um seine Ausgaben zu rationalisieren und Gewinne zu maximieren. Beispielsweise sollte sich ein Unternehmen stärker auf den Aufbau identifizierter Kunden mit einem höheren CLV konzentrieren, da dies der Fall ist 60% bis 70% einfacher an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen Neukunden, der bei 5 bis 20 % liegt.
Warum ist der Customer Lifetime Value wichtig?
Eine solide CLV-Einrichtung bietet einem Unternehmen einen Gesamtüberblick über seinen Kundenstamm im Vergleich zu Investitionen, Umsatz und finanzieller Stabilität. Es ist die einzige Kennzahl, die den Wert des Unternehmens definiert, das Investoren anzieht. Hier sind einige Gründe, warum CLV für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist:
- CLV gibt einem Unternehmen Hinweise darauf, wie viel es ausgeben muss, um einen ähnlichen Kunden zu gewinnen, ohne die aktuellen profitablen Beziehungen zu beeinträchtigen
- Das Unternehmen kann den genauen durchschnittlichen Betrag ermitteln, den ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich ausgeben wird
- Welche Produkte bevorzugen Kunden mit hohem CLV?
- Die Produkte mit der höchsten Rentabilität
- Welche Kundenbeziehungen tragen am meisten zum Umsatz Ihres Produkts bei?
- CLV hilft dabei, die profitabelsten Kunden zu identifizieren, sie zu verstehen und ihr Kaufverhalten herauszufinden. Zum Beispiel, was sie bevorzugen und was sie an Ihren Produkten fesselt.
Kunden, denen der CLV eines Unternehmens gefällt, werden ihre Produkte wahrscheinlich auch an Freunde weiterempfehlen. Eine Salesforce-Studie legt beispielsweise einen direkten Zusammenhang zwischen Umsatzsteigerung und Weiterempfehlungen nahe.
Mehr noch, 7% der Empfehlungen führten zu 24 % der Bestellungen mit 26 % Umsatz. Folglich kehren 37 % der empfohlenen Kunden für weitere Käufe zurück, verglichen mit 19 % der nicht empfohlenen Kunden.
So berechnen Sie den Customer Lifetime Value
Die Berechnung des CLV kann mit zwei Methoden erfolgen. Der historische oder der prädiktive Ansatz. In jedem Fall gilt CLV = durchschnittlicher Betrag x Anzahl der Transaktionen x Aufbewahrungsdauer.
Ein CLV für ein Kaffeerestaurant kann beispielsweise sein:
- Dreimal pro Woche ein Besuch im Restaurant
- Geben Sie 20 $ für jeden Besuch aus
- Der Kunde hat eine einjährige Historie
Zur Berechnung des CLV;
Betrag 20 $ x 3 (Besuche) = 60 $ pro Woche x 4 (Wochen im Monat) x 12 (Monate im Jahr) = 2,880 $
Der Betrag kann als aktueller Wert des Kunden eingestuft werden. Basierend auf der Historie kann das Unternehmen dasselbe für das folgende Jahr prognostizieren, um eine Schätzung der Einnahmen des Kunden zu erhalten. Dies ist jedoch keine genaue Methode zur Erstellung von Umsatzprognosen, da es keine Garantien gibt.
Integrieren Sie Datensätze, um eine Customer Journey zu erstellen
Customer-Relationship-Management-Anwendungen (CRMs) werden täglich wertvoller. Es ist jetzt möglich, Daten über Erstkunden zu sammeln und ihre Besuche in Ihrem Geschäft, ihre Einkäufe und ihre Ausgaben zu verfolgen.
Daher ist es nur mit der Verfügbarkeit von Unterlagen möglich, dem Kunden durch die Belohnung seiner Treue den langfristigen Wert für Ihr Unternehmen zu demonstrieren. Die Gewährung von Rabatten und Gratisgeschenken an Personen mit hohem CLV motiviert sie, Ihrer Marke treu zu bleiben, und ermutigt sie, Einfluss auf andere zu nehmen. Um die Kundenlebensdauer zu maximieren, muss die Anzahl der Kunden im CLV-Bereich erhöht werden.
Messen Sie den Umsatz an jedem Berührungspunkt
Es wäre regressiv, mehr auszugeben, um den CLV im Vergleich zum erzielten Umsatz zu steigern. Alternativ kann das Unternehmen unterschiedliche Umsätze erzielen.
Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise 20 US-Dollar in kontextbezogene Werbung auf YouTube investiert und im Durchschnitt einen Kunden anzieht, der beim ersten Besuch 100 US-Dollar ausgibt, steigert das Unternehmen seinen Umsatz.
Wenn das Unternehmen 30 US-Dollar auf Facebook einsetzt, um einen Kunden zu gewinnen, der beim ersten Besuch durchschnittlich 90 US-Dollar ausgibt, erzielt das Unternehmen ebenfalls eine Umsatzsteigerung. Aber unter Berücksichtigung des CLV: Wenn der Facebook-Kunde im folgenden Jahr 1350 US-Dollar für die 15-fache Interaktion mit Ihrem Produkt ausgibt und der Youtube-Kunde 1000 US-Dollar für die 10-fache Interaktion ausgibt, ist der Facebook-Kunde ein Kunde mit hohem CLV.
Daher sollte das Unternehmen erwägen, mehr in Facebook zu investieren und zwar 10 US-Dollar mehr als bei YouTube, da der ROI auf Facebook höher ist als der von YouTube. Diese Art der CLV-Analyse ist entscheidend für die Festlegung Ihres Marketingbudgets.
So steigern Sie den Customer Lifetime Value
Fortschrittliche Unternehmen verfügen über das Know-how, ihre CLV-Kunden zu vergrößern und zu halten. Ein gutes Verständnis des CLV ist der Schlüssel zum Umsatzwachstum. Ein Unternehmen kann Folgendes tun, um seine CLV-Basis zu erhöhen:
Das Unternehmen sollte Wege finden, die durchschnittliche Kundentransaktion zu erhöhen. Beispielsweise kann Ihr Unternehmen Kunden darauf aufmerksam machen, dass teurere Schneestiefel mit besserer Funktionalität als die, die sie regelmäßig kaufen, verfügbar sind. Dies ist eine sehr verbreitete Art der CLV-Strategie zur Umsatzsteigerung.
Finden Sie heraus, was zu Ihrem Produkt passt. Für Männer kann Eau de Cologne zusammen mit einem Aftershave, einer Rasiercreme und einer Rasiermaschine verwendet werden.
- Betrag, der für das bevorzugte Produkt ausgegeben wird
Informieren Sie sich über den Betrag, der für die von Kunden mit hohem CLV bevorzugten Produkte ausgegeben wird, und erfahren Sie, wie das Unternehmen davon profitieren kann Kosten der verkauften Waren (COGS) zur Gewinnsteigerung.
- Kundeneinbindung plus Feedback
Sprechen Sie mit unzufriedenen Kunden, um ihre Schwachstellen herauszufinden, und seien Sie offen für ihre Ratschläge, um ihre Interaktion und Loyalität gegenüber Ihren Produkten zu verbessern. Kunden fühlen sich wertgeschätzt, wenn ihre Vorschläge berücksichtigt werden, und dies könnte dazu beitragen, die Kundenzahl langfristig zu steigern.
- Kundenbindungsprogramme
Bieten Sie exklusive Angebote an, die auf bestehende Kunden abzielen, um Wertschätzung für ihre Treue zu zeigen. Bieten Sie zum Beispiel a Kundenbindungsprogramm um die Kundenbindung zu erhöhen. Eine solche Geste kann dazu führen, dass weniger Stammkunden das Gefühl haben, etwas zu verpassen. Die Sonderbehandlung kann mehr motivieren, sich der CLV-Basis anzuschließen.
- Ermitteln Sie den „x“-Faktor Ihres Produkts
Erfahren Sie von Ihren treuen Kunden mehr über den „X“-Faktor Ihres Produkts und warum sie sich dafür entschieden haben. Der „x“-Faktor kann die Zugänglichkeit, Haltbarkeit, Qualität, Quantität oder eine Kombination aus zwei oder dreien Ihres Produkts im Vergleich zu Ihrem Mitbewerber sein.
Ermitteln Sie in Bezug auf den „x“-Faktor, wie viel das Unternehmen in die Kundenbindung investieren muss, um Kunden mit hohem CLV zu gewinnen und zu halten. Bain & Company behauptet beispielsweise, dass a Rückhalterate Eine Steigerung von 5 % kann zu einer Gewinnsteigerung zwischen 25 % und 90 % führen.
Die Gewinnsteigerung ist darauf zurückzuführen, dass CLV-Kunden wiederholte Einkäufe tätigen. Mit der Zeit sinken die Betriebskosten für die Wartung von CLV-Kunden, da diese andere auf das Produkt verweisen. Oftmals sind CLV-Kunden bereit, für ein Produkt, von dem sie überzeugt sind, höhere Preise zu zahlen.
Zusammenfassung
Der Customer Lifetime Value ist eine Kennzahl, die es Unternehmen ermöglicht, ihren Umsatz zu berechnen und Wege zu finden, ihn in Zukunft zu steigern. Unternehmen mit robusten Kundenbetreuungsprogrammen, bei denen die Customer Journey im Vordergrund steht, nutzen CLV, um den Umsatz zu steigern.
Damit ein Unternehmen stabil bleibt, sind Wiederholungsgeschäfte unerlässlich. Und Wiederholungsgeschäfte sind garantiert, wenn Sie den Customer Lifetime Value maximieren. Ziel ist es daher, zu wachsen und die CLV-Basis Ihres Unternehmens zu verfolgen, um höhere Einnahmen und Nachhaltigkeit zu erzielen.
